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客戶營銷策略方法

課程簡介
移動互聯(lián)時代對金融行業(yè)的影響正在逐步浮出水面，快速洞悉客戶的隱性需求成為銷售精英的關鍵能力?！峨[形關系》，從客戶心理、關系行為的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討演練銷售的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現代式營銷攻防的優(yōu)勢，首次確立不同客戶狀態(tài)“柔性鏈接”的實戰(zhàn)脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題
-如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？
-我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？ 
-面對經常溝通的老客戶，怎樣更好地服務他們？
-我和客戶的交往過程中，應該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？ 
-持續(xù)服務、深耕客戶的過程中，怎樣建立更牢固的關系紐帶？
-我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？ 
-客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應？ 
-產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

學習內容
第一單元：關鍵客戶深耕策略與關系切入點
-大客戶關系脈絡與個體心理潛意識
-老客戶深度銷售的線索與紐帶
-如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶
-深耕、維護和服務老客戶的思路、章法和安排
-新老結合，挖掘存量，拓展增量

第二單元：分析客戶、接近客戶的方法
-學習了解客戶、分析客戶的工具
-隱性需求如何影響客戶關系的定位
-如何分析識別中幾種類型的“客戶”？
-客戶個人習好如何影響到決策偏差
-幾類客戶應對的銷售方法綜述
-幾類客戶持續(xù)維護與服務要點
-練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第三單元：關鍵動作與銷售實力演練
-個人銷售風格測試
-如何理解和使用測試，全面認識、調整自己
-不同風格在不同階段的不同演化
-兩種主要溝通方式的核心要點

第四單元：銷售實力深度攻防
-影響重要客戶的關鍵內在銷售實力
-深度分析行業(yè)精英的關鍵內在溝通實力
-同質化市場的營銷競爭關鍵點
-練習：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：模擬客戶思維，提升關系質感
-“軌跡重疊”，親近客戶的第一步
-“片段回憶”，提升你大腦中的像素點
-“圖式分析”，客戶深耕中的心理博弈
-“情緒記憶”，持續(xù)服務客戶的關鍵印記

第六單元：核心談判原理與談判套路拆解
-怎樣在錯綜復雜的談判形勢中抓住關鍵點？
-為什么他對你的態(tài)度不一樣？
-明確預期與識別真假
-從“獨舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？
-談判關鍵技巧進階與演練
-潛在談判空間分析 
-對抗性與協(xié)作性談判象限工具圖
-明確談判底線的意義和作用以及方法

第七單元：談判技巧推手演練
-有效防范異議 
-判斷談判的時機 
-識別談判的條件 
-有效利用存在的問題
-敏感時刻如何化解危機？
-如何指出問題又避免激怒對手？

客戶營銷策略方法