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信貸營銷技巧課程

課程背景 
在國家提出“實(shí)體經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”和金融強(qiáng)監(jiān)管的政策背景下，作為老牌銀行的農(nóng)商銀行，在新時代、新經(jīng)濟(jì)、新金融的形勢下，應(yīng)準(zhǔn)確把握自身在銀行體系中的差異化定位，唯有回歸本源，深耕本土市場，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，精細(xì)網(wǎng)格經(jīng)營才是未來發(fā)展的正確方向。 挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，機(jī)遇與業(yè)務(wù)互增，想要在競爭中立于不敗之地，唯有厘清定位、轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、創(chuàng)新經(jīng)營方法；農(nóng)商銀行在堅(jiān)持做小做散的戰(zhàn)略規(guī)劃下，借助網(wǎng)格化客戶經(jīng)營優(yōu)勢，并以信貸業(yè)務(wù)和服務(wù)為抓手，以涉農(nóng)業(yè)務(wù)批量做的營銷方法，推進(jìn)整村授信、整區(qū)授信、 整企授信業(yè)務(wù)的落地，聯(lián)動存款營銷、中收業(yè)務(wù)營銷的模式，同時應(yīng)用營銷場景化搭建，提升信貸業(yè)務(wù)績效轉(zhuǎn)化和客戶粘性度，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展和區(qū)域競爭力的提升。 

培訓(xùn)對象 
信貸部領(lǐng)導(dǎo)、零售部領(lǐng)導(dǎo)、支行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)工作人員 

課程大綱
第一篇 聚焦新形勢轉(zhuǎn)變新思路
一、宏觀經(jīng)濟(jì)與民營企業(yè)的新機(jī)遇
1、 新冠病毒疫情肆虐的影響深遠(yuǎn)
2、 *的多方遏制不敵大國風(fēng)范
3、 新形勢小微企業(yè)壓力挑戰(zhàn)并存
二、vuca時代銀行自我厘清與定位
1、 引金融活水保持高效金融供給
2、 銀行內(nèi)卷時代與破壁革新之路
3、 我行信貸營銷面臨的swot分析
4、 新零售下從價格戰(zhàn)到價值驅(qū)動

第二篇 解讀鄉(xiāng)村振興信用工程
鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略下的普惠金融
1、普惠就是從“提桶模式”到“管道工程”的轉(zhuǎn)變
2、新時代背景下銀行人的使命與擔(dān)當(dāng)
3、小微普惠的六大系統(tǒng)
（1）營銷系統(tǒng)——建立獲客模式
（2）執(zhí)行系統(tǒng)——建立常態(tài)化執(zhí)行模式
（3）績效系統(tǒng)——考核模式的優(yōu)化與創(chuàng)新
（3）科技系統(tǒng)——AI線上營銷工具的使用、科技系統(tǒng)的應(yīng)用
（4）文化系統(tǒng)——打造狼性的團(tuán)隊(duì)文化，塑造堅(jiān)韌的小微精神
（5）生態(tài)系統(tǒng)——以產(chǎn)業(yè)為驅(qū)動，打造銀行、政府、企業(yè)、百姓多贏的金融
4、小微普惠工程的五力保障
（1）小微普惠營銷的“政治力”—黨建+金融模式
（2）小微普惠營銷的“宣傳力”—海陸空模式
（3）小微普惠營銷的“產(chǎn)品力”—引爆包賺模式
（4）小微普惠營銷的“執(zhí)行力”—長效化營銷模式
（5）小微普惠營銷的“營銷力”—三級火箭助推模式
信用村建設(shè)的思路、流程與演變
1、“整村授信”的前生今世與5.0轉(zhuǎn)變
（1）批量獲客與交叉營銷
（2）信用村建設(shè)從鎖客養(yǎng)客到以客薦客
（3）信用村建設(shè)12步與用信轉(zhuǎn)化
2、批量獲客的場景搭建技巧
（1）營銷階段的4P、4C和4R
（2）營銷主題的“5W2H”策劃腳本
（3）場景營銷的“痛點(diǎn)、焦點(diǎn)、觸點(diǎn)”設(shè)置
3、科技賦能與網(wǎng)格管理的實(shí)施舉措
（1）網(wǎng)格的一圖三表和四員
（2）CIS與“兩微一抖”的宣傳模式
4、從線下到線上的精準(zhǔn)社群開發(fā)
（1）社群5步“isooc”的建設(shè)路徑
（2）從“oto”到“omo”的營銷案例分析
5、空心村：巧婦如何做得“無米之炊”
6、村村通：跨界營銷的渠道建設(shè)案例
7、生態(tài)鏈：從“一顆橘子”到“甜蜜產(chǎn)業(yè)”
從村到企到區(qū)的多營銷場景
1、“百萬行動”百行進(jìn)萬企的營銷舉措
2、資金對接會與“1+m+n”營銷模式
3、“黨建引領(lǐng)”從村到區(qū)（校區(qū)、專區(qū)、社區(qū)）的紅色精神傳承
4、“商圈”的多維立體式打造模式
（1）增效擴(kuò)面用資源整合帶動“財(cái)富升級”
（2）“智慧科技+金融機(jī)制”的裂變營銷
（3）搞定“商圈”的一畫、二分、三認(rèn)、四定、五法

第三篇 信貸實(shí)戰(zhàn)營銷技巧提升
一、“破膽練習(xí)”找到內(nèi)心的抗拒
1、“三講三會”能力與“五子六化“精神
2、Kash教學(xué)下的3P信貸外拓簡潔話術(shù)
3、Spin顧問式營銷與fabe產(chǎn)品話術(shù)提煉
4、從一對一到一對多的營銷技巧
二、小微信貸風(fēng)控的注意環(huán)節(jié)
1、整村授信的風(fēng)險控制
（1）解決信息不對稱的辦法：村人治村、村民自治
（2）“背靠背”與集體評議法
（3）十六字方針：交叉驗(yàn)證與實(shí)地調(diào)查技巧
2、小微企業(yè)的風(fēng)險控制
（1）“眼觀六路、耳聽八方”借助其他信息源
（2）小微企業(yè)的全流程風(fēng)控
三、信貸的*風(fēng)險是不去營銷
1、客戶經(jīng)理陌生拜訪的18般武藝比拼
2、利用“冰山圖”和“理解層次金字塔”提升營銷成功率
3、“*”找到屬于你的營銷三把刷子

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