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銷售目標(biāo)與績效管理

 

【課程背景】

   從銷售經(jīng)理的身世來看，他們的“前世”是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員變?yōu)闋I銷經(jīng)理，其目的在于“讓他們帶動(dòng)更多的業(yè)務(wù)員提升公司的績效”。老總的想法很好，但往往落實(shí)不到位，因?yàn)檫@些經(jīng)理還沉浸在當(dāng)業(yè)務(wù)員的角色中難以自拔……

   眾所周知，企業(yè)中是以“利潤”來體現(xiàn)業(yè)績的，但問題是：董事長只考核總經(jīng)理的利潤是正確的嗎？如果總經(jīng)理今年的任期已到，為了完成利潤，財(cái)務(wù)部門可以做很多的“動(dòng)作”，最后吃虧的當(dāng)然還是企業(yè)自身。拿這個(gè)問題，反問總經(jīng)理，企業(yè)只問業(yè)務(wù)員的業(yè)績是正確的嗎？年終評(píng)比的時(shí)候是否就按銷售額的多少論功行賞……既然這樣有沒有衡量業(yè)務(wù)員的一些正確的指標(biāo)？

   做營銷經(jīng)理與業(yè)務(wù)員究竟有何區(qū)別：前者需要做更多的管理工作，需要將自身的經(jīng)驗(yàn)傳遞給其他員工，需要充分利用量化與數(shù)據(jù)管理的技術(shù)，為其他員工的“表現(xiàn)”搭建一個(gè)展示的平臺(tái)；后者需要在經(jīng)理的正確指導(dǎo)下，沖鋒陷陣，攻城拔寨！

   本課將從營銷管理的角度（公司銷售數(shù)據(jù)的分析與量化管理），來具體說明如何做一名出色的營銷經(jīng)理和出色的業(yè)務(wù)員，來提升公司的總體業(yè)績。

 

【課程收益】

1、掌握影響公司營銷業(yè)績的6種因素及具體分析；

2、學(xué)會(huì)RAC的營銷管理模式，并會(huì)具體運(yùn)用；

3、學(xué)會(huì)分析每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售狀況，并做出管理舉措；

4、掌握保留大客戶的管理方法，建立保留機(jī)制；

5、掌握營銷的量化管理、數(shù)據(jù)化管理技術(shù)，提升銷售業(yè)績。

 

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷經(jīng)理人和業(yè)務(wù)骨干

 

【課程大綱】

1、銷售隊(duì)伍與銷售績效 

如何提升銷售員的業(yè)績：方法討論； 

影響公司銷售業(yè)績的因素分析； 

從自身能控制的績效來著手進(jìn)行管理； 

案例分析：某公司銷售人員的業(yè)績。

銷售績效的原因分析結(jié)構(gòu)

 

2、怎樣來評(píng)估銷售人員的業(yè)績 

公司銷售策略的統(tǒng)一與明確； 

評(píng)估銷售人員業(yè)績的五個(gè)緯度； 

案例分析：是重視現(xiàn)在，還是重視未來；

從銷售業(yè)績?cè)u(píng)估中指導(dǎo)銷售員的努力方向。

銷售業(yè)績綜合分析表

 

3、卓越的銷售RAC管理模式 

國際通用RAC銷售管理概念 

以結(jié)果為導(dǎo)向來分析業(yè)務(wù)員的成績； 

從活動(dòng)情況來分析業(yè)務(wù)員的努力方向； 

銷售活動(dòng)與銷售業(yè)績的時(shí)間上差距；

銷售活動(dòng)綜合分析表  

RAC銷售管理模式

 

4、銷售人員能力分析與銷售計(jì)劃制定 

能力的概念及應(yīng)用 

銷售人員應(yīng)具備哪些能力分析； 

案例操作：分析各個(gè)銷售人員的能力； 

制定銷售人員能力培養(yǎng)計(jì)劃及實(shí)施；

銷售能力提升計(jì)劃表

 

5、如何建立有效的銷售平臺(tái) 

銷售平臺(tái)的內(nèi)容及其意義； 

怎樣預(yù)估自己的銷售業(yè)績； 

實(shí)例操作：開發(fā)市場中的篩選平臺(tái)； 

有效的客戶篩選與銷售資源的分配；

銷售平臺(tái)市場開發(fā)平臺(tái)的客戶ABC分析工具

 

6、成效熱度與銷售預(yù)測 

工作平臺(tái)的概念及內(nèi)容； 

案例研討：如何把握銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性； 

怎樣協(xié)調(diào)銷售計(jì)劃、采購計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃； 

實(shí)際操作：從成交熱度上分析各個(gè)客戶要做的工作；

成交熱度分析工具表

 

7、有效地進(jìn)行客戶維護(hù) 

ABC三類客戶的情況分析； 

建立保留A類大客戶的準(zhǔn)則和機(jī)制； 

實(shí)例操作：大客戶的關(guān)系衡量 

充分利用衡量結(jié)果改進(jìn)工作；

客戶關(guān)系衡量工具表

 

8、銷售平臺(tái)整理及分析 

分析自己各個(gè)銷售平臺(tái)的客戶數(shù)理； 

從客戶數(shù)量中，對(duì)照自己現(xiàn)狀進(jìn)行工作改進(jìn)； 

實(shí)例操作：實(shí)際的客戶數(shù)量群分析 

本課小結(jié)；RAC、銷售平臺(tái)、業(yè)績?cè)u(píng)估……

銷售平臺(tái)整理分析工具

 

銷售目標(biāo)與績效管理