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網(wǎng)點(diǎn)主動服務(wù)營銷技巧

課程目標(biāo)
此課程重于銀行網(wǎng)點(diǎn)新時(shí)期轉(zhuǎn)型下服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)銀行營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享和實(shí)用方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、練習(xí)互動等多種授課形式，培養(yǎng)客戶服務(wù)營銷意識、主動營銷能力、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實(shí)戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗(yàn)和營銷層次的提升，并最終實(shí)現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：
明晰網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)和專業(yè)主動營銷要求；
培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)技能；
學(xué)習(xí)并掌握銀行服務(wù)營銷技巧與方法；
掌握銀行客戶服務(wù)營銷心理分析方法；

課程大綱
第一章   銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下的服務(wù)營銷意識提升
在競爭的市場中營銷 服務(wù)VS 營銷
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的客戶服務(wù)需求分析
銀行網(wǎng)點(diǎn)新時(shí)期轉(zhuǎn)型下客戶服務(wù)要求
銀行網(wǎng)點(diǎn)全員主動服務(wù)營銷時(shí)代分析
如何成為網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷高手
服務(wù)營銷高手特征與心理要求
優(yōu)秀服務(wù)營銷的素質(zhì)模式
1、培養(yǎng)積極服務(wù)營銷心態(tài)
2、網(wǎng)點(diǎn)柜員在主動營銷中的角色定位
3、網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理在主動營銷中的角色定位
4、零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的角色定位
銀行案例分享:與客戶價(jià)值一起成長

第二章   主動服務(wù)營銷技巧訓(xùn)練
一、顧客心理分析和需求引導(dǎo)
1、顧客的四種分類與心理分析
2、顧客購買銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的四個(gè)要素
3、如何識別顧客的購買信號
4、顧客需求挖掘與營銷本質(zhì)分析
課堂討論：顧客購買需求的產(chǎn)生與滿足條件
二、如何快速建立服務(wù)營銷親和力
1、客戶服務(wù)中的7秒與30秒效應(yīng)
2、隨時(shí)隨地贊美他人的好習(xí)慣
3、成為受人喜愛的聽眾
4、性格相近的同步建立
5、個(gè)人有效價(jià)值的呈現(xiàn)
6、良好服務(wù)心態(tài)影響力
案例解析：一分鐘營銷,快速引發(fā)客戶興趣,創(chuàng)造客戶購買需求
三、銀行金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品推薦技巧訓(xùn)練
1、了解所營銷的金融產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容，成為產(chǎn)品專家
2、銀行金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品從賣點(diǎn)到買點(diǎn)的轉(zhuǎn)變
3、各金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品特性與優(yōu)勢分析
4、金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品說明推薦的技巧訓(xùn)練
練習(xí)：解決方案式金融產(chǎn)品說明技巧訓(xùn)練
四、一句話客戶服務(wù)營銷技巧與話術(shù)訓(xùn)練
1、富蘭克林說服法
2、案例故事法
3、數(shù)字強(qiáng)調(diào)法
4、暈輪效應(yīng)法
5、學(xué)習(xí)心理法
6、簡單促成法
7、特殊利益引導(dǎo)法
8、一句話處理異議技巧與解決方案、

第三章 售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理
1、讓更多的客戶成為回頭客
2、為客戶提供附加服務(wù)

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