“信貸致勝” —XX銀行行消費(fèi)信貸營(yíng)銷能力提升實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)
講師：儀青濤 瀏覽次數(shù)：2582
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：儀青濤
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信貸營(yíng)銷能力提升
[項(xiàng)目背景]
毫無(wú)疑問(wèn)，個(gè)人消費(fèi)貸款是各類銀行大零售戰(zhàn)略的核心，其發(fā)展備受關(guān)注。與之相應(yīng)，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)個(gè)人消費(fèi)信貸已突破20萬(wàn)億，且將其作為資產(chǎn)池中的基礎(chǔ)產(chǎn)品，一是因其低風(fēng)險(xiǎn)水平；二是作為零售業(yè)務(wù)拓展的重要工具。
開(kāi)展個(gè)人消費(fèi)貸款過(guò)程中，客戶經(jīng)理最為關(guān)心的核心問(wèn)題是：
-如何獲取適合本行條件的客戶？
-如何通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)客戶倍數(shù)增長(zhǎng)？
-如何挽留、挽回（雙挽）客戶？
本項(xiàng)目通過(guò)理論分析及實(shí)踐案例的分析，為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷以及深度挖掘客戶需求提供有價(jià)值的指導(dǎo)。并通過(guò)逐戶分析各團(tuán)隊(duì)實(shí)際案例并現(xiàn)場(chǎng)走訪客戶等方式，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客與客戶轉(zhuǎn)介，并有針對(duì)性的制定各團(tuán)隊(duì)客戶轉(zhuǎn)介、雙挽目標(biāo)和實(shí)施步驟。
[課程目標(biāo)]
通過(guò)實(shí)踐案例與現(xiàn)場(chǎng)案例教學(xué)方式，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客方法與客戶轉(zhuǎn)介方法的運(yùn)用；
通過(guò)解剖各團(tuán)隊(duì)實(shí)際案例和客戶分類，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客、客戶轉(zhuǎn)介及雙挽方法的運(yùn)用；
通過(guò)交叉檢驗(yàn)法，快速識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)
[項(xiàng)目對(duì)象]
信貸客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員
信貸沙盤(pán)建模與要點(diǎn)解讀
【備戰(zhàn)沙盤(pán)】
1、本次沙盤(pán)為實(shí)戰(zhàn)推演，參與人數(shù)宜控制在30人效果*，否則影響沙盤(pán)的效果。
2、本次沙盤(pán)緊扣行內(nèi)的實(shí)際情況，全部運(yùn)用行內(nèi)實(shí)戰(zhàn)案例，老師將運(yùn)用案例實(shí)戰(zhàn)推演。
3、為支行客戶經(jīng)理打造客戶拓展計(jì)劃并組織實(shí)施。
【沙盤(pán)核心內(nèi)容】
第一天：消費(fèi)信貸獲客推演
第一部分 消費(fèi)信貸思維導(dǎo)論
一、消費(fèi)信貸的定義解析
三、消費(fèi)信貸規(guī)模提升的路徑
四、從還款意愿和還款來(lái)源看資產(chǎn)質(zhì)量控制
第二部分 營(yíng)銷的反思
一、我們了解客戶嗎
1、客戶需求滿意點(diǎn)有哪些？如何排序？
2、客戶憑什么感興趣我們的產(chǎn)品
3、客戶對(duì)我們的哪些產(chǎn)品感興趣
4、客戶什么適合需要我們的產(chǎn)品
5、客戶聚集在哪里
6、什么渠道最有效
二、我們了解自己?jiǎn)?/div>
1、我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)
2、我們是推銷員還是客戶顧問(wèn)
3、我們?nèi)绾胃淖儾抛尶蛻舾矚g我們
4、我們營(yíng)銷的目的是什么
三、營(yíng)銷效果不理想的分析與反思
1、 客戶營(yíng)銷與典型疑難解析
2、 為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在外拓時(shí)越來(lái)越糾結(jié)
3、 客戶到底在拒絕什么
4、新時(shí)代客戶營(yíng)銷核心理念——“攻心為上”?
5、金融顧問(wèn)營(yíng)銷角色塑造
第三部分 消費(fèi)信貸的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷實(shí)踐
一、我們了解客戶嗎
1、客戶需求有哪些
2、客戶憑什么感興趣我們的產(chǎn)品
3、客戶對(duì)我們的哪些產(chǎn)品感興趣
4、客戶什么適合需要我們的產(chǎn)品
5、客戶聚集在哪里
6、什么渠道最有效
二、我們了解自己?jiǎn)?/div>
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/274047.html
1、我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)
2、我們是推銷員還是客戶顧問(wèn)
3、我們?nèi)绾胃淖儾抛尶蛻舾矚g我們
4、我們營(yíng)銷的目的是什
三、小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷四要素
1、客戶
2、客戶經(jīng)理
3、產(chǎn)品
4、場(chǎng)景
四、客戶在哪里
1、存量客戶激活
2、激活的方式與技巧訓(xùn)練
五、客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧
1、WORK HARD（沒(méi)有技巧）
2、WORK SMART（需要技巧）
場(chǎng)景訓(xùn)練：電話營(yíng)銷、客戶拜訪時(shí)客戶利益點(diǎn)提煉
3、WORK OUT
六、客戶轉(zhuǎn)介
1、不要僅重視成交量
2、客戶轉(zhuǎn)介時(shí)點(diǎn)選擇（優(yōu)勢(shì)談判技巧）
第四部分 LPR利率轉(zhuǎn)換溝通問(wèn)題
一、什么是LPR
二、給客戶帶來(lái)什么——如何闡釋爆點(diǎn)
三、客戶異議的處理
第二天：消費(fèi)信貸獲客場(chǎng)景訓(xùn)練
第一部分 外拓營(yíng)銷反思與訓(xùn)練
一、外拓效果不理想的分析與反思
1、客戶營(yíng)銷與典型疑難解析
【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？”
2、為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在外拓時(shí)越來(lái)越糾結(jié)
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”
3、客戶到底在拒絕什么
【案例分析】：“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”
【討論】：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？
4、新時(shí)代客戶營(yíng)銷外拓核心理念——“攻心為上”?
二、金融顧問(wèn)營(yíng)銷角色塑造
1、金融業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析
2、金融顧問(wèn)角色的特征
3、如何傳遞金融顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
二、客戶拓展實(shí)戰(zhàn)
1、客戶拓展與信息收集
2、客戶信息分析
三、建立好感與把握需求
1、目的:有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣
2、技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
3、典型場(chǎng)景的介紹與分析
【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
4、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
5、如何迅速建立客戶信任
【案例分析】：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？
6、開(kāi)放式贊美要點(diǎn)分析
7、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”
【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱
四、產(chǎn)品推薦
【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與*效果
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽(tīng)懂我行的產(chǎn)品與政策
【練習(xí)】：“循環(huán)貸”一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
第二部分 線下?tīng)I(yíng)銷場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)與線上配合
一、線下場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)方法論
1、什么是一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)
2、如何制作一個(gè)經(jīng)營(yíng)方案
3、執(zhí)行好一個(gè)專案的要點(diǎn)
4、做好專案的后期評(píng)估
二、線上活動(dòng)配合
1、如何通知邀請(qǐng)客戶
2、用好公眾號(hào)、群和直播
3、后期線上工作
三、營(yíng)銷活動(dòng)中的其它關(guān)注事項(xiàng)
1、商戶溝通和執(zhí)行
2、羊毛黨
3、多部門(mén)協(xié)同
4、操作風(fēng)險(xiǎn)的把控
第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護(hù)中的運(yùn)用
一、交叉銷售認(rèn)知
1、總有一款產(chǎn)品適合客戶
2、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品打開(kāi)需求
3、使用產(chǎn)品越多越離不開(kāi)你
4、客戶習(xí)慣需要培養(yǎng)
二、交叉銷售情景
1、品牌推廣
2、場(chǎng)景推廣
3、客戶拜訪
4、貸后情景
三、交叉銷售場(chǎng)景練習(xí)
第四部分 開(kāi)門(mén)紅信貸營(yíng)銷策略與方法
一、精心準(zhǔn)備
1、營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
2、考核導(dǎo)向
3、客戶儲(chǔ)備
4、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)審批通道
5、饑餓營(yíng)銷策略
6、爆品宣傳
二、關(guān)鍵人營(yíng)銷
1、存量客戶促轉(zhuǎn)介
2、新增客戶須轉(zhuǎn)介
3、平臺(tái)核心需動(dòng)員
4、公小聯(lián)動(dòng)起成效
三、重點(diǎn)行業(yè)（區(qū)域）營(yíng)銷
1、市場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶
2、流通行業(yè)
3、春季備貨客戶
信貸營(yíng)銷能力提升
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 儀青濤
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 營(yíng)銷策略、管理與銷售技能 吳越舟
- AI營(yíng)銷策略實(shí)戰(zhàn) 王子璐
- 深度挖掘——存量客戶維護(hù)及 卞紅蘭
- 營(yíng)銷技巧與溝通談判技巧 胡一夫
- AI時(shí)代企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷創(chuàng)新 張勇
- 后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷效能 修子渝
- AIGC營(yíng)銷創(chuàng)新和企宣品宣 張勇
- 當(dāng)紅不讓——決戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)效 修子渝
- 以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷技巧 胡一夫
- 企業(yè)和創(chuàng)始人數(shù)字IP打造 張勇
- 政府體系的客戶關(guān)系營(yíng)銷與綜 吳越舟
- 政府機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷策 吳越舟