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產(chǎn)品銷售訓(xùn)練課程

【課程對象】
后備干部、金融業(yè)人員、基層主管、中高層主管

【課程目標(biāo)】
1、及時(shí)性針對銀行策略，快速指導(dǎo)并緩解銀行競爭市場渠道與壓力；
2、針對性。針對銀行業(yè)績指標(biāo)壓力，全方面有針對性的進(jìn)行授課輔導(dǎo)，提升銀行核心競爭力；
3、實(shí)戰(zhàn)性。案例分析討論、互動交流、多媒體運(yùn)用，解析經(jīng)典案例，加強(qiáng)學(xué)員對產(chǎn)能提
升以及建立專業(yè)顧問式營銷的意識；
4、權(quán)威性。資深商業(yè)銀行相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜遥S富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深厚的行業(yè)背景知識，針對
銀行實(shí)際問題提供針對性的建議。

【課程大綱】
一、大類產(chǎn)品銷售與配置
分組PK 與 積分競賽
1. 今年基金投資銷售策略
A. 單筆
B. 定投
2. 案例 : 招行、農(nóng)行基金資產(chǎn)配置投研報(bào)告
3. 案例 : 招行定投理財(cái)
A. 大額定投四分法
B. 止盈止損
C. 大額定期不定額實(shí)戰(zhàn)操作
4. 案例 : 招行重點(diǎn)基金投資策略
A.二分法
B.風(fēng)險(xiǎn)測算
C.配置法則

二、高端客戶O2O專業(yè)拓展與維護(hù)
1.專業(yè)化維護(hù)客戶
A.國家政策分析與維護(hù)客戶話術(shù)
B.政府機(jī)關(guān)政策分析與維護(hù)客戶話術(shù)
a.央行
b.銀保監(jiān)
c.證監(jiān)
d.外管局
C.企業(yè)事件分析與維護(hù)客戶話術(shù)
D.戰(zhàn)亂與政局事件分析與維護(hù)客戶話術(shù)
E.經(jīng)濟(jì)周期分析獲客
a.通脹與通縮
b.GDP
C.*
D.CPI
E.非農(nóng)
2.在線獲客吸引力法則打造
A. MSCI 全球指數(shù)
B. 經(jīng)濟(jì)循環(huán)與板塊輪動
C. 升息與降息
D. 利率與A股關(guān)聯(lián)度
E. 期貨開放
F. 市盈率
G. 歷史基金發(fā)行量
H. 政策式市場

三、從績效考核打造團(tuán)隊(duì)
1、績效考核概論
A. 績效考核的意義
B.績效考核制度的演進(jìn) (績效 VS 效率)
C.績效考核的三大指標(biāo)
a.多因素性
b.多維性
c.動態(tài)性
D..實(shí)施績效考核所面臨的挑戰(zhàn)
E.實(shí)務(wù)探討：績效考核頭腦風(fēng)暴
(推動績效考核對公司、員工、部門主管有什么好處？)
2、目標(biāo)設(shè)定與管理
A.目標(biāo)的種類
B.目標(biāo)設(shè)定的程序
C.總目標(biāo)的設(shè)定
D.各部門目標(biāo)的分解
E.目標(biāo)設(shè)定的準(zhǔn)則
F.目標(biāo)設(shè)定的三個(gè)要素
G.目標(biāo)設(shè)定的步驟
H.目標(biāo)的執(zhí)行、追蹤與考核
I.目標(biāo)的管理
3、關(guān)鍵績效指標(biāo)的設(shè)定
A.績效指標(biāo)設(shè)定的步驟
B.各部門績效指標(biāo)的設(shè)定
C.如何選定關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)
D.績效指標(biāo)的完整描述
E.計(jì)算公式與數(shù)據(jù)來源制定
F.目標(biāo)值的設(shè)定方法 (NBA績效考核)

四、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力驅(qū)動七法則
1. 執(zhí)行力-內(nèi)在趨動7法則
A. 目標(biāo)
B. 灌能
C. 關(guān)系
D. 領(lǐng)銜
E. 豎立
F. 肯定
G. 士氣
2. 頭腦風(fēng)暴 : 年度計(jì)劃表
3. 人生計(jì)劃表
4. 如何展開工作的計(jì)劃
5. 高效時(shí)間管理
6. 設(shè)定完成期限
7. 注意20/80法則
8. 案例分享 : 內(nèi)地金融雁行理論實(shí)戰(zhàn)

五、高效團(tuán)隊(duì)三會與考評建立
1. 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2. 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)-晨會
3. 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)-五聲
4. 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)-晨會（主持人手稿）
5. 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)-夕會
A. 魔鬼特訓(xùn)
B. 演練
C. 反對問題
6. 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)-建立學(xué)習(xí)型夕會
7. 分組（傳幫帶）
8. 建立內(nèi)閣
9. 資源分配權(quán)
10. 人事考評權(quán)與機(jī)制
11. 頭腦風(fēng)暴 : 拿破侖的陣前激勵(lì)

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