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經(jīng)銷商銷售的課程

課程目標(biāo)：
全面解析中國(guó)各地經(jīng)銷商個(gè)性性格特征，做好經(jīng)銷商管理與溝通工作

課程對(duì)象：
各級(jí)銷售管理人員和業(yè)務(wù)人員

課程大綱：
第一篇：中國(guó)地域文化差異
一、地域文化是歷史積淀
二、不同地域文化的四個(gè)特點(diǎn)
三、六大因素造就地域文化不同
四、 南北文化差異

第二篇:分省份經(jīng)銷商的性格性格特征和溝通技巧
一、北京商人
[性格特征]
-北京人非常實(shí)際，不論他們做什么，都給人一種務(wù)實(shí)的感覺。
-在生意場(chǎng)上，北京人格守一條格言：“做朋友只是一次，害自己卻是終生”。
-在企業(yè)產(chǎn)品推銷上，北京人的觀念是“好貨不用吹”。
-北京人進(jìn)的貨，常常是二三手的價(jià)格。
-面子這玩意兒，雖說害苦了北京人，但是，與北京人做生意，還真得尊重面子。
-北京的生意人深知人們有“跟著哄”的特點(diǎn)，于是千方百計(jì)地利用。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 帶點(diǎn)兒政治味
2. 學(xué)懂他們的幽默
3. 多接觸多侃。
4. 以誠(chéng)相待。
5. 注重人際交往。
6. 迎合“貴族夢(mèng)”的消費(fèi)額。
7. 北京人的廣告要注意。
8. 主動(dòng)上門。
9. 花架子要?dú)狻?br /> 10. 要注意文化味。
11. 要注意官商。
二、上海商人
[性格特征]
-上海人做生意的目的十分明確，經(jīng)濟(jì)利益是*準(zhǔn)則。
-在生意場(chǎng)上，沒有利益的事，上海人決不干。
-上海人只求得自己應(yīng)得的部分，非分之想不多。
-若上海人做生意，常常會(huì)因個(gè)別小問題爭(zhēng)論不休，時(shí)間拖得很多，使人們常常會(huì)感到同
上海人做生意很累。因此，與其做生意地必須要有充分的耐心。
-上海人守規(guī)律，一旦訂了合同，如無有抗拒的外力影響，上海人大多會(huì)按合同辦事，決
不含糊。
-和上海人做生意，在金融領(lǐng)域的合作容易成功。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1 上海、商家的必爭(zhēng)之地。
2 參與競(jìng)爭(zhēng)。
3 看懂上海人的海派性格。
4 不講別的，只講經(jīng)濟(jì)利益。
5 淡化感情，少講義氣。
6 掙錢只得自己的一份。
7 要有耐心。
8 注意遵守商德和法規(guī)。
9 注意簽訂合同。
10 不要讓上海人冒大風(fēng)險(xiǎn)。
11 利用新“買辦”
12 進(jìn)行期貨交易。
13 快捷迅速闡述自己的立場(chǎng)。
14 多按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生意往來。
三、廣東商人
[性格特征]
-和廣東人談生意，除了錢，一切都是白搭。
-在廣東人眼中，有了錢，也就有了地位、有了面子，廣東人給有知識(shí)、有能力、工作卓
有成就的人的“面子”就是金錢。
-在廣東，人人都忙忙碌碌，為生計(jì)而忙碌，為掙錢而忙碌。為了錢，廣東人可以放棄一
切。
-廣東商人總是以最能顯示其有實(shí)力的一面與你接觸，他的服裝一定是*，他的手提包
一定是最精美昂貴的密碼式手提箱，他的手表一定是世界*。
-廣東人敢闖敢干，在商場(chǎng)上了善于借雞生蛋。
-廣東人很迷信，尤其生意人更是這樣。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 做生意不可不到廣東
2. 利益交往，少空談情義
3. 少談?wù)?br /> 4. 盡管開展新意和風(fēng)險(xiǎn)性的合作
5. 注重在銷售服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)
6. 要發(fā)財(cái)，忙起來
7. 注意手腳要快
8. 注意外表要?dú)馀?br /> 9. 小心他利用你的錢辦他的事
10. 小心“王婆賣瓜”
11. 講究避諱，投其所好
12. 小心黑道
四、香港商人
[性格特征]
-香港人的燦爛黃金是在巨大的生存壓力下“搏”出來的。
-香港商人喜歡說“搏一下”，大概就是競(jìng)爭(zhēng)一下的意思，這比“試一下”的分量要重，不像
試那樣輕描淡寫。搏，就是要整頓的精神，全力以赴，搏，多少帶有一種冒險(xiǎn)的精神。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 要利字當(dāng)頭
2. 注意香港人傳統(tǒng)的中國(guó)人經(jīng)商之道。
3. 小心香港人的“搏命”。
4. 小心香港人的“搏亂”
5. 嘆世界
6. 注意他們的迷信心態(tài)
五、天津商人
[性格特征]
-天津商人沒有太多的“王婆”意識(shí)，他們的主要精力全放在商品的質(zhì)量上。
-天津商人堅(jiān)信忠厚不求本，刻薄難賺錢，與天津商人做生意，很少抗、蒙、拐、騙的現(xiàn)
象發(fā)生。
-天津商人崇科學(xué)、重信譽(yù)、講實(shí)干的良好作風(fēng)以及與國(guó)際慣例接軌的經(jīng)營(yíng)原則，使其具
備了良好的投資軟環(huán)境。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 認(rèn)識(shí)天津人的生意經(jīng)。
2. 放心購(gòu)買天津貨。
3. 重視其創(chuàng)造性的商業(yè)思路。
4. 精賣傻買。
5. 把做生意與修身治國(guó)平天下聯(lián)起來。
6. 投資到天津。
六、山西商人
[性格特征]
-山西商人大多白手起家，一步一步走向成功，他們靠的是勤儉吃苦的創(chuàng)業(yè)精神。
-山西人經(jīng)商以信以誠(chéng)為本，人們也“莫不以為誠(chéng)而信之”，這就招來更多的顧客，生意也
就越來越好。
-山西人經(jīng)商做生意一個(gè)重要的特點(diǎn)是薄利多銷，產(chǎn)銷結(jié)合。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 以勤儉吃苦的面貌出現(xiàn)。
2. 講究信譽(yù)和質(zhì)量。
3. 與山西人可以公平競(jìng)爭(zhēng)。
4. 薄利多銷。
5. 多用股份制。
6. 注意其“酌盈濟(jì)虛”的經(jīng)營(yíng)方式。
7. 可以直接與有關(guān)辦事人員進(jìn)行商務(wù)洽談。
8. 重視人才的培養(yǎng)。
9. 防止他們利用行政機(jī)構(gòu)干預(yù)生意糾紛。
10. 重視其注意信息的特點(diǎn)。
七、陜西商人
[性格特征]
-與陜西人做生意，可以重在旅游業(yè)的合作和產(chǎn)品開發(fā)上進(jìn)行合作，在發(fā)展旅游業(yè)方面突
出“古”字。
-在與陜西人做生意時(shí)，可以在發(fā)掘他們的傳統(tǒng)產(chǎn)品上動(dòng)腦筋做文章。
-制藥販藥，是陜西商人的拿手好戲。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 利用其自負(fù)心做文章。
2. 抓住商機(jī)。
3. 注重陜西的吃文化。
4. 注重在“古”字上的文章，發(fā)展旅游業(yè)。
5. 注重發(fā)掘傳統(tǒng)產(chǎn)品。
6. 小心陜西商人孤注一擲的做法。
7. 制藥買藥到陜西。
八、四川商人
[性格特征]
-針對(duì)四川人不愿經(jīng)商的心態(tài)，與他們做生意最好的辦法就是主動(dòng)上門，充分利用四川人
的銷費(fèi)市場(chǎng)，創(chuàng)造商機(jī)。
-四川人很少干損人利己的事。
-生意場(chǎng)上四川人視信譽(yù)為生命。
-生意場(chǎng)上，四川人也是一副謙謙君子風(fēng)度。和四川人做生意，在掙錢的情況下，雖說清
楚道理。不可赤裸裸地談錢而不顧他們的利益，他們講道理、講道德，不愿?jìng)e人。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 利用他們的不愿經(jīng)商的心態(tài)，主動(dòng)上門。
2. 利用其資源優(yōu)勢(shì)。
3. 利用其人才優(yōu)勢(shì)。
4. 心平氣和、公平合作。
5. 善于折中。
6. 主動(dòng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。
7. 相信和利用四川人的韌性。
8. 小心四川人的膽略。
九、河南商人
[性格特征]
-在生意場(chǎng)上，河南人做生意似乎總在等著別人求上門去，等著別人把錢送上門來。因此
，與河南人做生意，可以輕而易舉地將其擊敗。
-與河南人做生意，往往是外似木訥，實(shí)則精明，但某些少林寺內(nèi)的精明常常只顧眼前的
利益，斤斤計(jì)較“小聰明”，所以，人稱一些河南人“辦事像猴子”，愛耍小聰明。
-某些河南人做生意，問題以保本為前提，小福即安，見好就收，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 奪取商機(jī)。
2. 充分利用河南的媒體，打入市場(chǎng)。
3. 把生意送上門。
4. 注意他們的小精明。
5. 防止地頭蛇。
6. 利用他們保本的心態(tài)。
7. 不要讓他們?nèi)ッ半U(xiǎn)。
8. 防止假貨。
9. 小心奸商。
10. 警惕他們的深藏不露。
11. 對(duì)他們的熱情要百倍提防。
12. 小心河南人的“商戰(zhàn)”策略。
13. 要敢于迎接河南人的挑戰(zhàn)。
十、湖南商人
[性格特征]
-湖南人做事認(rèn)真、肯吃苦，并且他們大多天生多才干，一旦他們?nèi)胧袌?chǎng)之中，就會(huì)大有
作為。
-在與湖南人做生意時(shí)，一般來說，在質(zhì)量上是大可放心的。
-湖南商人多實(shí)行薄利多銷的策略，加速資金周轉(zhuǎn)。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 正視湖南人。
2. 重視質(zhì)量。
3. 提防他們的小聰明。
4. 重視其經(jīng)營(yíng)手段。
5. 利用其薄利多銷的策略。
十一、西北商人
[性格特征]
-有些西北人可謂是懶得出奇。因此，要與他們做生意，只有把生意送上門，把物品放到
他們的手里，你才能賺錢。
-在生意場(chǎng)中，精明的商人做生意，往往不會(huì)因岸邊有幾尾小魚，就放棄到深水中捉大魚
的目標(biāo)，而某些西北人卻不管臭魚爛蝦抓上一把就跑。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 把生意送上門去。
2. 小心他們見利忘義。
3. 立足裝裝新疆邊貿(mào)，做好中介經(jīng)紀(jì)。
4. 注意互補(bǔ)。
十二、山東商人
[性格特征]
-山東商人在做生意時(shí)講究一不能虧良心，二不能對(duì)不起朋友。
-傳統(tǒng)的中國(guó)商人具有許多優(yōu)秀精神品質(zhì)，其中最為重要的就是“誠(chéng)信”一一誠(chéng)信、講信用
，這一點(diǎn)在山東商人身上體現(xiàn)得尤為明顯。
-與山東人談生意，沒有酒，說話都索然無味。
-在商業(yè)談判中，山東人往往把對(duì)方的友誼看得很重，寧肯自己吃點(diǎn)小虧，但不允許對(duì)方
欺詐，不“仁義”。
-山東人可以吃苦，但絕不可心冒險(xiǎn)，連山東人自己也承認(rèn)，他們?cè)诮?jīng)商活動(dòng)中缺乏冒險(xiǎn)
意識(shí)。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 保全信譽(yù)
2. 貨真價(jià)實(shí)
3. 講義氣
4. 承諾制讓你放心
5. 假變挨打
6. 尊重、利用若干精神
7. 學(xué)習(xí)山東的農(nóng)村意識(shí)
8. 務(wù)實(shí)肯干
9. 要會(huì)喝酒
10. 要豪爽
11. 利用老鄉(xiāng)關(guān)系
12. 利用他們四平八穩(wěn)的心態(tài)
13. 大做包裝，巧用其資源
14. 小心山東的廣告戰(zhàn)
15. 不能與其簽訂長(zhǎng)期合同
十三、浙江商人
[性格特征]
-在經(jīng)商這一點(diǎn)上，杭州人認(rèn)為面子是第一重要的，面子丟了，這是最了不得的事，生性
勤儉的杭州人，總還時(shí)不進(jìn)地?cái)[一擺闊，保全面子。
-寧波商人捕捉商機(jī)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方針的能力特強(qiáng)，仿佛這是他們與生俱來的天賦。
-聰明的寧波人不做無謂的冒險(xiǎn)，當(dāng)其事業(yè)有了一定的根基之后，多堅(jiān)持穩(wěn)重的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。
-溫州人“臉皮厚“，他們不怕碰壁，又不怕人不給好臉色看，他們只有一個(gè)念頭，不管你
怎么看我待我，我就是要賺你的錢。
-浙江的溫州人不僅具有中國(guó)人聰明的腦袋，而且還以籍貫聞名，被人稱為“中國(guó)的猶太人“。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 充分考慮其商業(yè)人文傳統(tǒng)。
2. 要透過現(xiàn)象看本質(zhì)
3. 小心胡雪巖
4. 如何與杭州人做生意
5. 如何與寧波人做生意
6. 如何與溫州人做生意
十四、福建商人
[性格特征]
-在與閩南人做生意時(shí)，對(duì)他們敢拼敢贏的性格特征應(yīng)給予認(rèn)真的重視、認(rèn)真對(duì)待。
-石獅人什么都不怕，就怕不讓做生意，因此，石獅人不僅善于做生意，而且樂于做生意
，因此與石獅子人做生意是投其所好。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 如何與閩南人做生意。
2. 如何與石獅人做生意。
十五、河北商人
[性格特征]
-河北人是樸實(shí)的，平凡的。
-在生意聚會(huì)中，河北商人不吵鬧，很少激動(dòng)，他們?cè)挷欢?，總在一旁抽煙靜聽，這并不
是河北人沒話可講，他們而是在細(xì)心地品味談?wù)撝脑捯?。河北人不愿意在高談闊論?br /> 出什么風(fēng)頭。
-河北人，民風(fēng)淳樸，心地善良，重義輕利，生性豪爽、勤勞樸實(shí)、自強(qiáng)不息。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 樸實(shí)平淡，不欺詐。
2. 民風(fēng)淳樸，市場(chǎng)意識(shí)差。
3. 懶是河北人生命中不動(dòng)的血液。
4. 以“士氣”迎合“士氣”。
5. 利民其保守，搶占商機(jī)。
6. 打京津牌，可以增強(qiáng)自身的魅力。
十六、江蘇商人
[性格特征]
-江蘇商人*的特點(diǎn)是揚(yáng)長(zhǎng)避短，與他們合作生意，可以更好地發(fā)揮自己長(zhǎng)處，避免劣
勢(shì)，同時(shí)，他們這一經(jīng)商之道可以減少風(fēng)險(xiǎn)，尤其是風(fēng)險(xiǎn)投資中，與他們合作，可以把
風(fēng)險(xiǎn)降到最小，穩(wěn)中求勝。
-江蘇人*的重點(diǎn)是穩(wěn)中求勝。
-江蘇商人多實(shí)行薄利多銷的策略，加速資金周轉(zhuǎn)。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 揚(yáng)長(zhǎng)避短。
2. 穩(wěn)中取勝。
3. 獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、直接經(jīng)營(yíng)。
4. 重視其經(jīng)營(yíng)手段。
5. 利用其薄利多銷的策略。
6. 務(wù)實(shí)不好遠(yuǎn)。
7. 禮貌待客。
十七、江西商人
[性格特征]
-江西人好安穩(wěn)，知足常樂，生活過得去一般不愿從商做生意。
-注重“商道”，講究“賈道”，建立商業(yè)信譽(yù)，是江西商人致富的一個(gè)成功之道。
-江西商人中的大商人，在注重經(jīng)營(yíng)方面也很有心得，他們注重市場(chǎng)信息，看準(zhǔn)行情進(jìn)行
投資。
-江西的經(jīng)營(yíng)方式是個(gè)體經(jīng)營(yíng)。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 做生意到江西。
2. 江西商人的素質(zhì)構(gòu)成。
3. 注重商德，講究賈道。
4. 注重經(jīng)商技巧。
5. 防備其攥不住錢。。
6. 個(gè)體經(jīng)營(yíng)。
十八、湖北商人
[性格特征]
-湖北人不服輸，在與他們做生意時(shí)，應(yīng)該正視他們的這種精神，利用湖北人不服輸?shù)纳?br /> 進(jìn)精神，使湖北人的聰明才智在商場(chǎng)中得以充分發(fā)揮，為我所用。
-小心湖北人的盜牌和水貨。
-湖北商人死要面子，在與他們做生意時(shí)，對(duì)方不能失去面子，而一旦他們失去面子時(shí)，
就不會(huì)與你做生意了。
-湖北商人很迷信，他們喜歡“6”和“8”，“6”為順，“8”為發(fā)，他們開張要挑吉日，賣貨要
賣6、8。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 小心不服輸
2. 以*打開湖北市場(chǎng)
3. 頭腦靈活，花樣翻新快
4. 不要聽他們做當(dāng)頭人
5. 給予面子
6. 注意其迷信的心態(tài)
十九、云南商人
[性格特征]
-云南人做生意，一般做的是誠(chéng)實(shí)買賣。賺的明白錢。
-云南人不會(huì)耍小聰明、拐彎抹角、而是坦蕩、直率、心里想什么嘴里就講什么。
-在與云南人做生意時(shí)，也應(yīng)該以禮相待，不小氣，不去斤斤計(jì)較，這是明智的商人和明
知的做法。
-云南商人特別不愿意任人去驅(qū)使。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 誠(chéng)實(shí)買賣，不可刁鉆。
2. 行騙要吃虧。
3. 不小氣，不斤斤計(jì)較。
4. 待客熱情，生意易做。
5. 尊重其勞動(dòng)，費(fèi)力項(xiàng)目多合作。
6. 有灑便是宴。
7. 不要強(qiáng)迫他做不愿做的事情。
8. 小心其小富其安。
9. 注重他們要安穩(wěn)太平的心態(tài)。
二十、海南商人
[性格特征]
-海南人有很強(qiáng)的保守主義。
-針對(duì)海南人的保守，在與他們合作時(shí)，應(yīng)注意新思想、新觀念的灌輸，利用其保守，搶
占海南商人的市場(chǎng)。
-海南商人喜歡投機(jī)，由于投機(jī)，海南商人多形成目光短淺的思維定勢(shì)，在商場(chǎng)中，對(duì)事
物的看法，他們往往是非此即彼，除此之外，都是“鬼話”。
-海南人是受得了窮，但是吃不了苦。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 利用其保守，瞄準(zhǔn)海南的市場(chǎng)。
2. 小心其投機(jī)行為。
3. 受得窮，但吃不得苦。
4. 崇敞尚自由，崇拜英雄。
二十一、安徽商人
[性格特征]
-安徽人尚文的傳統(tǒng)，培育了微商“賈而好儒”的品格。
-安徽商人也重視把企業(yè)的成功希望寄托于官場(chǎng)上。
-淮北人在做生意時(shí)，重信義，辦事爽快，但契約觀念不強(qiáng)，因而引起法律糾紛。
-淮南人具有商業(yè)頭腦，安徽大商人大多產(chǎn)于此地。
-微州商人在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中相信“財(cái)自道生，利緣義取”。逐漸形成了“誠(chéng)”、“信”、“義”、“仁
的商業(yè)道德。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 注意多打文化牌。
2. 要有儒商氣派。
3. 給點(diǎn)政治利益。
4. 淮南淮北皖東皖西，要區(qū)分對(duì)待。
5. 提防其小農(nóng)意識(shí)。
6. 注意微商的傳統(tǒng)經(jīng)商之道。
二十二、東北商人
[性格特征]
-與東北人做生意決不可小氣，該出手時(shí)就出手，這樣，你才能與他們洽談生意成功，賺
足他們的錢。
-與東北人做生意，只要做出些盛情投資，沒有辦不成的事。
-與東北人做生意，首先要對(duì)東北人的脾氣有所認(rèn)識(shí)，這是與東北人做生意的基礎(chǔ)。
-與東北人做生意，一定要摸透他們要面子的心態(tài)。
-要想到東北做生意，沒有驚人的酒量是很難在商界立足的。
[管理溝通實(shí)戰(zhàn)]
1. 要講義氣，重朋友。
2. 摸準(zhǔn)東北人性格的地域文化性格特征。
3. 不欺“東北虎“。
4. 在“霸氣“前不退縮。
5. 要豪爽大方。
6. 推銷產(chǎn)品，要加“大“字。
7. 順毛溜，顧全面子。
8. 多打外地貨和洋貨的牌。
9. 到東北做生意，沒有驚人的酒量很難立足。
10. 無灑不成商，灑場(chǎng)談生意。
11. 東北多開飯館。
12. 善于掙小錢。
13. 小心受騙。

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