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溝通談判方法的課程

【課程大綱】
第一章 工業(yè)品客戶的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)策略
一、工業(yè)品客戶開(kāi)發(fā)五大誤區(qū)
1. 冒然拜訪
2. 一錘定音
3. 圖大棄小
4. 預(yù)設(shè)立場(chǎng)
案例：錯(cuò)誤信息導(dǎo)致的客戶開(kāi)發(fā)失敗
觀點(diǎn)：沒(méi)有充分而精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研切不可盲目行動(dòng)
二、工業(yè)品客戶開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)案例分析：
某工業(yè)品“以點(diǎn)帶面”引爆區(qū)域市場(chǎng)
三、 根據(jù)區(qū)域特征，確定目標(biāo)客戶群
1.縱橫結(jié)合，根據(jù)產(chǎn)品特征確定潛在客戶
2.對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行歸類整理
四、精挑細(xì)選，尋找業(yè)務(wù)突破口
1.依據(jù)“MAN”法則劃定行業(yè)
2.縱橫結(jié)合尋找切入突破“面”
五、主攻重點(diǎn)客戶，提升品牌影響力
1.模范客戶的確定
2.樹(shù)立模范客戶的途徑
六、以點(diǎn)帶面，引爆區(qū)域市場(chǎng)
1.延伸產(chǎn)品形成持續(xù)購(gòu)買力
2.延伸行業(yè)形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)力  
3.延伸客戶形成資源信息優(yōu)勢(shì)
七、持續(xù)跟進(jìn)，鞏固市場(chǎng)拓展成果

第二章 客戶開(kāi)發(fā)之選擇、溝通與談判
一、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇客戶
1、選擇客戶前的6個(gè)準(zhǔn)備
信息情報(bào)準(zhǔn)備
職業(yè)形象準(zhǔn)備
合作方案準(zhǔn)備
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備
溝通話術(shù)準(zhǔn)備
談判策略準(zhǔn)備
2、目標(biāo)客戶的考察的九個(gè)方面
資本實(shí)力：有足夠的“錢”，能夠滿足經(jīng)銷過(guò)程中的資金需要，但客戶的錢也不是越多越好；
經(jīng)營(yíng)能力（個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力）：具有良好的市場(chǎng)拓展能力、控制能力、管理能力及問(wèn)題解決能力；
長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光：具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光與長(zhǎng)期合作的意愿，不過(guò)分追求短期利益；
信譽(yù)人品：具有良好的商業(yè)信譽(yù)和行業(yè)口碑；
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：有行業(yè)有豐富的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)；
經(jīng)營(yíng)理念：具有現(xiàn)代管理與營(yíng)銷理念并能認(rèn)同公司的文化、理念；
分銷渠道：下游分銷渠道的分布、數(shù)量與質(zhì)量；
客情關(guān)系：良好的客戶關(guān)系與社會(huì)關(guān)系。
合作意愿：有強(qiáng)烈的興趣與積極的態(tài)度。
案例：某工業(yè)品企業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)
二、建立信任，促進(jìn)合作，客戶的溝通與談判
1、客戶深度溝通藝術(shù)與技巧
迅速贏得客戶信任的10大方法
不同類型的客戶溝通技巧
客戶內(nèi)部不同部門的溝通技巧
2、客戶需求的有效挖掘方法與產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)
客戶需求把控的*問(wèn)詢工具
具殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)ABDC和FABEEC工具
實(shí)戰(zhàn)案例：運(yùn)用上述工具與客戶深度溝通，激發(fā)合作意愿
３、高效的客戶談判策略
客戶談判難點(diǎn)分析與原則
客戶談判前的準(zhǔn)備5W2H技巧
客戶談判中的６個(gè)應(yīng)變技巧
促成客戶合作意愿的６個(gè)方法
客戶談判后的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例分享：與客戶的價(jià)格談判

第三章  高效的工業(yè)品客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)管理
一、客戶服務(wù)與管理的基本策略與理念
1. 一個(gè)中心
2. 兩個(gè)基本點(diǎn)
3. 三項(xiàng)原則
4. 四個(gè)目標(biāo)
二、客戶的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作
1. 業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪客戶
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
2. 日常拜訪技巧
3. 有效掌控客戶七大的方法
4. 如何為客戶提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
心得分享：提升客戶運(yùn)營(yíng)能力的四大工程
心得分享：如何提升對(duì)客戶的營(yíng)銷服務(wù)

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