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銷售談判方法課程

課程對象：
需要提升談判技能的職業(yè)人士，如銷售經理/主管、區(qū)域經理、業(yè)務經理/主管、銷售人員。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、促進合作協(xié)議的達成，提升企業(yè)銷售業(yè)績；
2、與客戶實現(xiàn)雙贏，建立長期合作關系，維護企業(yè)品牌形象；
3、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售談判精英，打造攻無不克的銷售談判團隊。

崗位收益：
1、了解談判的三個控制要素，設計談判路徑；
2、學會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼；
3、掌握銷售談判的四個專業(yè)步驟；
4、運用討價還價的心理博弈，為自己爭取*的利益；
5、正確運用拓寬策略與逐項策略，促成合作，實現(xiàn)雙贏。

課程大綱
一、分析策略、尋找籌碼
1、體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義
2、不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼；
3、案例引導：甲乙雙方的7種籌碼
4、案例剖析：逆勢反轉
5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?
6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
7、思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團隊的優(yōu)勢籌碼庫

二、路徑策劃、談判準備
1、正確理解銷售談判的雙贏思維
2、談判的三個控制要素
3、設計談判路徑
4、準備替代方案 BATNA
5、談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯型談判
6、標準談判準備流程
7、案例研討：甲方談判準備方案與流程

三、談判步驟一：開局破冰、定位定調
1、PPP談判開場陳述模式
2、開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調，適當建立緊張氛圍
3、談判兩個立基點
4、案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”
5、練習區(qū)分甲乙雙方的三種利益
視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患

四、談判步驟二：提案引導、塑造期望
1、思考討論：先開價還是后開價（提案）？
2、案例分析：銷售高手通常先開價！讓提案先聲奪人
3、用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權
4、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
5、推測虛實、投石問路的四大招 
6、提案引導的階段目的
7、練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做演練

五、談判步驟三：討價還價、*爭利
1、討價還價談判的技巧
2、討價還價三原則
3、讓步的策略和方法
4、討價還價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
5、讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步
6、討價還價目的
7、案例研討：銷售與采購討價還價(情景錄像續(xù)集) 
8、真實案例模擬演練：討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰(zhàn))

六、談判步驟四：促成協(xié)議、感覺共贏
1、拓寬策略與逐項策略
2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應對
3、探討談判中可能出現(xiàn)的各種問題應對
4、案例練習：達成共識的方法
5、確認協(xié)議的關鍵點
6、把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”
Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進行時談判問題

專家簡介
百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師 呂春蘭
實戰(zhàn)經驗
22年銷售管理經驗、歷經4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經理、總監(jiān)、總經理，其豐富的實戰(zhàn)經驗可直面問題、直擊重點；其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題，直接產出結果。

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