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業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化營(yíng)銷

【課程收益】
（1）掌握B2B營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程，構(gòu)建B2B營(yíng)銷七步法模型和藍(lán)圖；
（2）掌握B2B營(yíng)銷每一個(gè)環(huán)節(jié)和流程借助數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法；
（3）本大綱為在時(shí)代光華、中國(guó)財(cái)經(jīng)協(xié)會(huì)等平臺(tái)的視頻錄制大綱；
（4）每一講都有鮮活的實(shí)戰(zhàn)案例，均源自劉老師服務(wù)的真實(shí)客戶；
（5）現(xiàn)場(chǎng)演練互動(dòng)，并給出方法、邏輯、工具和課后落地的作業(yè)。

【課程大綱】
第1講：精準(zhǔn)搜索，數(shù)據(jù)化幫你找對(duì)客戶
先導(dǎo)案例：“精線索”數(shù)據(jù)化營(yíng)銷獲客模式分析
（1）利用行業(yè)網(wǎng)站獲取客戶數(shù)據(jù)
——客戶行業(yè)的門戶網(wǎng)站精準(zhǔn)搜索
——各地中小企業(yè)信息平臺(tái)會(huì)員專區(qū)
——大型招聘網(wǎng)站或客戶行業(yè)招聘網(wǎng)站
（2）通過(guò)電商平臺(tái)獲取客戶數(shù)據(jù)
——阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)
——慧聰網(wǎng)B2B業(yè)務(wù)平臺(tái)
——客戶行業(yè)垂直電商平臺(tái)
（3）專業(yè)的TOB大數(shù)據(jù)獲客平臺(tái)
—— 快啟“精線索”定向搜索
——“探跡”B2B大數(shù)據(jù)平臺(tái)
——“華策”大數(shù)據(jù)抓取平臺(tái)
（4）社交短視頻平臺(tái)精準(zhǔn)獲客
——“人和網(wǎng)”等高端社交平臺(tái)
——“抖音”等機(jī)器算法精準(zhǔn)推薦
—— 客戶所在行業(yè)的垂直類社交平臺(tái)

第2講：客戶分析，數(shù)據(jù)化助推信任建立
先導(dǎo)案例：小劉與招標(biāo)網(wǎng)的合作案例分享
（1）利用搜索引擎分析客戶行業(yè)數(shù)據(jù)
——客戶行業(yè)的百度百科詞條分析
——易觀智庫(kù)等行業(yè)報(bào)告數(shù)據(jù)分析
——直接在搜索引擎用關(guān)鍵詞搜索
（2）對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行數(shù)據(jù)化分析
——企業(yè)官網(wǎng)和網(wǎng)上企業(yè)碎片數(shù)據(jù)
——企查查或愛企查等企業(yè)工商信息
——企業(yè)公眾號(hào)或抖音號(hào)等內(nèi)容數(shù)據(jù)
（3）根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖圈出決策影響者
——企查查或愛企查上核心團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)
——公司官網(wǎng)顯示的組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)
——結(jié)合自己觀察和了解到的組織結(jié)構(gòu)信息
（4）利用353模型迅速建立客戶信任
——信任的三維參數(shù)：時(shí)間、事件、溝通
——信任五同法則：同鄉(xiāng)、同校、同愛好、同經(jīng)歷、同頻
——深層次信任三指標(biāo)：真誠(chéng)、專業(yè)、價(jià)值

第3講：需求挖掘，數(shù)據(jù)化指導(dǎo)望聞問(wèn)切
先導(dǎo)案例：某地國(guó)資委數(shù)字化項(xiàng)目合作分享
（1）望，借助網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)盯緊客戶動(dòng)態(tài)
——客戶官網(wǎng)新聞動(dòng)態(tài)（醫(yī)藥集團(tuán)的案例）
——百度資訊的公司新聞
——招投標(biāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)關(guān)鍵詞（天津移動(dòng)案例）
（2）聞，通過(guò)內(nèi)部員工或同行了解客情
——公司員工朋友圈內(nèi)容分析
——從客戶同行了解到的信息
——客戶公司短視頻平臺(tái)發(fā)布的內(nèi)容
（3）問(wèn)，利用*模型鎖定客戶需求
——*概念及內(nèi)涵解讀
——*應(yīng)用例句解讀
——從客戶的回饋信息中發(fā)現(xiàn)需求
（4）切，動(dòng)員客戶召開項(xiàng)目研討論證會(huì)
——做一次線上問(wèn)卷調(diào)研
——召開一次線下交流訪談
——舉行一次線下項(xiàng)目研討會(huì)

第4講：產(chǎn)品展示，借助數(shù)字化方式呈現(xiàn)
先導(dǎo)案例：三一重工的產(chǎn)品數(shù)字化三維展示
（1）一組高顏值的產(chǎn)品展示海報(bào)
——產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的塑造與描述
——產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)的塑造與描述
——產(chǎn)品客戶見證的展示與描述
（2）一支創(chuàng)意獨(dú)特且精致的產(chǎn)品VCR
——現(xiàn)實(shí)商業(yè)中的困惑或痛點(diǎn)挖掘
——困惑或痛點(diǎn)帶來(lái)的更糟糕的問(wèn)題
——我們產(chǎn)品的解決之道和品質(zhì)保障
（3）借助網(wǎng)絡(luò)3D技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品展示
——通過(guò)可視化方式進(jìn)行場(chǎng)景展示（科技農(nóng)業(yè)）
——通過(guò)AR/VR技術(shù)場(chǎng)景化表達(dá)產(chǎn)品
——借助數(shù)字智能虛擬人配合講解產(chǎn)品
（4）將招商說(shuō)明會(huì)放到云端直播間
——直播間立體展示和塑造產(chǎn)品
——實(shí)現(xiàn)一對(duì)多流量式產(chǎn)品展示
——充分利用技術(shù)手段進(jìn)行數(shù)字分析

第5講：異議處理，數(shù)據(jù)具有*說(shuō)服力
先導(dǎo)案例：廣東順大與蒙牛合作案例分享
（1）客戶異議及異議處理LSCPA模型
——LSCPA模型的參數(shù)解讀
——LSCPA模型的具體應(yīng)用
——LSCPA模型背后的數(shù)字分析
（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分析打消客戶異議
——產(chǎn)品的成分相關(guān)數(shù)據(jù)分析
——產(chǎn)品的性能相關(guān)數(shù)據(jù)分析
——產(chǎn)品的價(jià)格相關(guān)數(shù)據(jù)分析
（3）產(chǎn)品橫向數(shù)據(jù)化比較打消客戶異議
——產(chǎn)品與競(jìng)品的比較分析
——產(chǎn)品的價(jià)值曲線比較分析
——產(chǎn)品的爆品價(jià)值解讀分析
（4）用戶使用數(shù)據(jù)化口碑打消客戶異議
——收集用戶口碑的相關(guān)信息和數(shù)據(jù)
——用戶口碑?dāng)?shù)據(jù)的整理與適度優(yōu)化
——將用戶口碑?dāng)?shù)據(jù)圖標(biāo)可視化表達(dá)

第6講：商務(wù)投標(biāo)，用數(shù)據(jù)摸清潛在對(duì)手
先導(dǎo)案例：天津移動(dòng)某項(xiàng)目招投標(biāo)過(guò)程分享
（1）利用行業(yè)數(shù)據(jù)分析圈定潛在競(jìng)標(biāo)人
——找出自己公司所在行業(yè)的*50
——找出與客戶公司有往來(lái)的合作者
——分析列出投標(biāo)過(guò)程中的潛在競(jìng)標(biāo)者
（2）數(shù)據(jù)化分析潛在競(jìng)標(biāo)人的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)
——性價(jià)比方面的數(shù)據(jù)比較分析
——質(zhì)量與性能方面的數(shù)據(jù)比較分析
——物流、安裝、服務(wù)方面的數(shù)據(jù)比較分析
（3）描繪產(chǎn)品或項(xiàng)目方案的價(jià)值曲線圖
——找出評(píng)標(biāo)涉及的相關(guān)數(shù)據(jù)化指標(biāo)
——給潛在競(jìng)標(biāo)者的這些指標(biāo)數(shù)據(jù)化打分
——用EXCEL生成價(jià)值曲線比較圖
（4）利用田忌賽馬策略與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)
——放大自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
——弱化自己的相對(duì)不足和劣勢(shì)
——收集對(duì)手的負(fù)面信息和數(shù)據(jù)

第7講：客情維護(hù)，數(shù)據(jù)化升維客戶關(guān)系
先導(dǎo)案例：珠江數(shù)碼互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)項(xiàng)目營(yíng)銷
（1）客戶分級(jí)分類，個(gè)性化維護(hù)管理
——利用種子客戶傳播裂變
——高價(jià)值客戶RFM分析模型
——利用KOC客戶種草傳播
（2）“四維”成交法，關(guān)鍵客戶標(biāo)簽化
——“四維”成交法概念與內(nèi)涵解讀
——“四維”中每類人的價(jià)值訴求
——“四維”中每類人的標(biāo)簽?zāi)Ｐ?br /> （3）性格色彩分析，數(shù)字化客戶關(guān)系管理
——“性格色彩”概念與內(nèi)涵解讀
——“性格色彩”在客戶溝通中的應(yīng)用
——“性格色彩”的數(shù)字化測(cè)評(píng)與判斷
（4）九型人格運(yùn)用，客戶關(guān)系數(shù)字化升維
——“九型人格”概念與內(nèi)涵解讀
——“九型人格”在客戶溝通中的應(yīng)用
——“九型人格”的數(shù)字化測(cè)評(píng)與判斷

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化營(yíng)銷