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營銷運(yùn)營管理培訓(xùn)

課程背景： 
-近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。
- 中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的層次也是基礎(chǔ)
-以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理，是每個網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營結(jié)果的評估工具。
-互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？
-針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？
-如何把陌生客戶變聲熟悉客戶，如何運(yùn)用心理學(xué)中承諾一致原理遞進(jìn)關(guān)系？
-如何把普通客戶變成核心客戶，并出大單？
-如何根據(jù)客戶的年齡/資產(chǎn)/性別/職業(yè)/性格分類別精準(zhǔn)維護(hù)客戶？

課程對象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長

課程大綱
第一講 引入：客戶維護(hù)現(xiàn)狀有哪些問題？
1.為客戶去網(wǎng)點(diǎn)變少了
2.網(wǎng)點(diǎn)智能化發(fā)達(dá)了
3.柜臺越來越少了
4.邀約越來越難了
5.互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大
6.廳堂及網(wǎng)點(diǎn)營銷策略
7.廳堂布局為營銷創(chuàng)造更多的氛圍和機(jī)會提高營銷機(jī)會等候保證貴賓服務(wù)的私密性和安全感
8.客戶動線順勢營銷牌的使用方法 “三”推薦按照低、中、高配置，最多三個“簡”只用產(chǎn)品名稱和一句話推薦“艷”色彩艷麗，圖案新穎，吸引客戶眼球“用”在柜員為客戶辦理業(yè)務(wù)時營銷使用“變”每兩周更新變化一次，新產(chǎn)品次日更新物理布局的利用暖心布局的利用
9.【案例】：廳堂營銷案例
10.產(chǎn)品陳列做與不做的效果對比廳堂營銷標(biāo)準(zhǔn)化：要的藝術(shù)
11.營銷意識廳堂營銷標(biāo)準(zhǔn)化：要的藝術(shù)廳堂營銷職業(yè)化的內(nèi)涵
12.職業(yè)化如何讓客戶“愛”上你用心把工作做好—1用心把工作做好—2
13.崗位聯(lián)動崗位聯(lián)動營銷
14.【案例】：聯(lián)動營銷案例等候營銷案例屌絲VS土豪 需求差別農(nóng)夫五步法提升存量客戶敏銳識別客戶，啟動“反應(yīng)機(jī)制”化產(chǎn)品為服務(wù)，提供“解決方案”解決客戶顧慮，積累“應(yīng)對經(jīng)驗(yàn)”果斷開口吸金，培養(yǎng)“專業(yè)自信”他行策反營銷策略賬戶升級資產(chǎn)升值管家服務(wù)事件影響存量客戶業(yè)績提升“五步走”領(lǐng)養(yǎng)預(yù)熱首電跟進(jìn)再電網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化沙龍實(shí)戰(zhàn)意義常態(tài)微/沙龍形式網(wǎng)點(diǎn)微/沙龍—按時間常態(tài)微/沙龍形式—按客群沙龍活動邀約沙龍活動講座營銷宣講沙龍的定義和目的宣講沙龍中的時間軸廳堂微沙宣講流程
15.分配機(jī)制→分工協(xié)調(diào)→跟蹤督導(dǎo)→對口幫扶→數(shù)據(jù)分析

第二講  業(yè)務(wù)督導(dǎo)與營銷管理策略
16.廳堂早夕會會議追蹤—廳堂早會核心流程（每天）會議追蹤—夕會核心流程（一周2-3天）早夕會六要素廳堂業(yè)務(wù)推動五步走
17.SWOT分析及運(yùn)用定義結(jié)合數(shù)據(jù)及重要指標(biāo)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析SWOT分析演化動作制定階段——方案設(shè)計(jì)與制作制定階段——明確目標(biāo)，研究對策目標(biāo)客戶對話“五步”實(shí)施階段——宣導(dǎo)、造勢、追蹤解決方案遇阻的方法員工不做領(lǐng)導(dǎo)希望的事情，只會做領(lǐng)導(dǎo)檢查的事情網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析活動策劃

第三講  客戶營銷與維護(hù)技能提升
18.客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技巧金融產(chǎn)品解決問題金融產(chǎn)品介紹方法工具類--針對痛點(diǎn)營銷手機(jī)銀行基金定投上門服務(wù)非本地銀行營銷流程廳堂三種狀態(tài)下的客戶識別客戶進(jìn)門時、入座時客戶咨詢時、張望時客戶等候時、翻看客戶辦理意向四部曲順話夸獎講得更深提出建議引出準(zhǔn)備提出異議分析反駁少說多聽引出話題識別客戶六大關(guān)鍵信息物品信息家庭信息工作信息業(yè)務(wù)信息行為信息話語信息如何利用客戶的年齡信息進(jìn)行客戶維護(hù)判斷客戶經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的穩(wěn)定性考量溝通方式猜測客戶，興趣愛好判斷適合產(chǎn)品判斷風(fēng)險(xiǎn)，承受能力判斷客戶經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的穩(wěn)定性如何利用客戶的職業(yè)信息進(jìn)行客戶維護(hù)判斷經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇交流內(nèi)容選擇溝通時間判斷適合產(chǎn)品選擇維護(hù)方式真誠贊美贊美外貌，要得體而真誠贊美客戶，得意的事贊美客戶的，細(xì)微變化贊美客戶的，專長贊美客戶的品質(zhì)
19.客戶需求分析與*有效提問馬斯洛需求理論需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯訖C(jī)的兩個條件需求達(dá)到一定的強(qiáng)度需求對象（目標(biāo)）確定五個需求層次生理需求安全需求：社交需求：尊重需求自我實(shí)現(xiàn)三個基本假設(shè)為滿足的需求需求有序逐級推動三塊石頭石頭一：需求產(chǎn)生動機(jī)石頭二：需求有層次
20.【案例】：三人坐監(jiān)石頭三：先低后高需求層次理論在《西游記》人物中的體現(xiàn)
21.【討論】：男女認(rèn)知需求分析客戶的*需求提問什么是*銷售法？*銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)*銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)狀況性問題(Situation)問題性問題(Problem)暗示性問題(Implication)解決性問題(Need-Payoff)【案例】：內(nèi)衣為什么賣不過手機(jī)
【話術(shù)參考】：帶孩子的家長
剛買完菜的阿姨
農(nóng)民工
批發(fā)站業(yè)主
1.FABE營銷運(yùn)用什么是FABEFABE的理論基礎(chǔ)
2.【案例】：6分鐘融資2000萬美金如何短時間內(nèi)表達(dá)清楚FABE話術(shù)手機(jī)銀行基金定投理財(cái)產(chǎn)品
3.【討論】：如何從言談舉止中快速準(zhǔn)確判斷對方的性格類型
如何從面談過程中判斷對方的性格類型？影響—DISC如何相處D-I-S-C性格基本要點(diǎn)D-I-S-C性格人群分布D-I-S-C客戶性格前瞻如何與D（力量）型溝通如何與I（活潑）型溝通如何與S（和平）型溝通如何與C（完美）型溝通高效溝通方法與技巧溝通的四個層次最簡單的溝通游戲—傳達(dá)溝通失敗的主要原因高效溝通三大秘訣溝通開場八大切入點(diǎn)營銷方式技能提升產(chǎn)品決策行為營銷的最高境界：讓客戶做到覺得“要”的合理VS“給”的專業(yè)
1. 網(wǎng)點(diǎn)營銷方式總結(jié)與分享
2.傳統(tǒng)銀行常見營銷方法銀行飛進(jìn)百姓家——社區(qū)營銷萬千服務(wù)一柜牽——低柜營銷取長補(bǔ)短謀雙贏——聯(lián)合營銷造勢借勢天下知——事件營銷巧借東風(fēng)行船快——借力營銷干戈總能化玉帛——危機(jī)營銷各有乾坤在心中——差異營銷高者動于九天上——高層營銷真心換得客戶心——服務(wù)營銷化零為整大營銷——整合營銷智者在商不言商——文化營銷
3.當(dāng)前銀行營銷方式匯總地毯營銷優(yōu)缺點(diǎn)營銷關(guān)注饑餓營銷優(yōu)缺點(diǎn)推薦形式病毒營銷?優(yōu)缺點(diǎn)推薦形式植入“病毒”對象牛頓營銷?優(yōu)缺點(diǎn)借力人群事件營銷定義?優(yōu)缺點(diǎn)情懷營銷?優(yōu)缺點(diǎn)
4.【案例】：案例解析異業(yè)營銷?優(yōu)缺點(diǎn)
5.【案例】：“夢露”睡衣新媒營銷定義
6.十五種職業(yè)的客戶溝通技巧職業(yè)、特征、溝通技巧
7.反對意見轉(zhuǎn)換八法除疑去誤讓步處理以優(yōu)補(bǔ)劣意見合并比喻處理討教客戶優(yōu)勢對比轉(zhuǎn)化意見
8.【討論】：關(guān)于營銷，你還有哪些新的方式嗎？
【探討】：客戶離不開你，你離不開客戶

第四講  支行零售指標(biāo)考核
1.支行零售指標(biāo)儲蓄個人存款對公存款貸款基礎(chǔ)客戶
2.零售績效考核模型：統(tǒng)一考核EVA及細(xì)項(xiàng)分類強(qiáng)調(diào)員工參與淺析合理設(shè)計(jì)BSC

營銷運(yùn)營管理培訓(xùn)