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戰(zhàn)略物流培訓(xùn)

課程學(xué)員：
營銷部門人員、管理相關(guān)人員

教學(xué)大綱：
第一章：戰(zhàn)略物流與供應(yīng)鏈解讀
一、戰(zhàn)略物流管理
1. 物流在經(jīng)濟與組織中的角色
2. 物流管理的定義
3. 物流在經(jīng)濟中的角色
4. 物流在組織中的角色
5. 物流導(dǎo)致競爭優(yōu)勢
6. 物流增加時間和空間效用
7. 物流為向客戶的有效運動提供了可能
8. 物流是一項專有資產(chǎn)
9. 關(guān)鍵的物流活動
客戶服務(wù)
需求預(yù)測
庫存管理
物流通訊
物料搬運
訂單處理
包裝
零部件和服務(wù)支持
工廠和倉庫選址
采購
10. 逆向物流
11. 交通與運輸
12. 倉儲和儲存
13. 為什么必須整合物流活動
14. 總成本概念
15. 物流活動與物流成本的關(guān)系
16. 物流和公司利潤績效——戰(zhàn)略利潤模型
17. 凈利潤
18. 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率
19. 資產(chǎn)收益率
二、供應(yīng)鏈管理
1. 供應(yīng)鏈管理與物流
渠道結(jié)構(gòu)
外包
延遲和投機
產(chǎn)品上市時間的壓力
其他影響渠道結(jié)構(gòu)的問題
2. 供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
3. 識別供應(yīng)鏈的成員
4. 網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)維度
5. 業(yè)務(wù)流程連接的類型
6. 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程
客戶關(guān)系管理
客戶服務(wù)管理
需求管理
客戶訂單履行
制造流程管理
采購
產(chǎn)品開發(fā)和商業(yè)化
退貨
1. 業(yè)務(wù)流程鏈
2. 供應(yīng)鏈管理的組成要素
3. 計劃和控制方法
4. 工作流/活動結(jié)構(gòu)
7. 組織結(jié)構(gòu)
8. 通訊和信息流設(shè)施結(jié)構(gòu)
9. 產(chǎn)品流設(shè)施結(jié)構(gòu)
管理方法
權(quán)力和領(lǐng)導(dǎo)結(jié)構(gòu)
風險和利益共享
文化和態(tài)度
供應(yīng)鏈設(shè)計

第二章：策略型銷售
一、客戶究竟要什么
1. 需求范疇和目標清晰嗎？
2. 這是客戶的認知嗎？
3. 客戶還有選擇的其他方案嗎
二、我的位置在哪里？
1. 項目到了什么階段？
2. 客戶緊迫程度怎么樣？
3. 項目可能拖期或停滯嗎？
4. 我們在競爭中處于什么位置？
二、如何識別關(guān)鍵人
1. 有那些影響決策的關(guān)鍵人？
2. 他們分別扮演什么角色？
3. 我們的覆蓋足夠全面嗎
三、客戶如何評價我
1. 關(guān)鍵人對我們的方案什么態(tài)度？
2. 他們支持或反對的程度有多深？
3. 判斷的依據(jù)是什么？
四、究竟誰說了算？
1. 每個角色參與度有多深？
2. 他們的影響度究竟有多大？
3. 現(xiàn)階段誰更有影響力？
五、他們到底想什么？
1. 我們帶給客戶的價值是什么？
2. 每個角色的個人價值是什么？
3. 他們?nèi)绾握J知我們帶來的價值？
六、如何應(yīng)對關(guān)鍵人
七、如何有效使用資源
1. 為什么要使用資源
2. 客戶需求和解決的問題是什么？
3. 資源的使用針對具體的問題嗎？
4. 是圍繞明確單一的目標嗎？
8. 面對競爭怎么辦？
1. 競爭對手根深蒂固
在客戶機構(gòu)里與更多的人接觸
不要竊取生意，而是要幫助客戶
2. 我們的地位根深蒂固
隨時關(guān)注變化
警惕變化帶來的影響
3. 我們的價格很高
讓價值與價格對等
大幅殺價是無效的

第三章：策略型營銷經(jīng)理畫像
1. 行業(yè)分析的能力
2. 知微見著的能力
3. 商務(wù)談判的能力
4. 數(shù)據(jù)分析的能力、
5. 方案形成的能力
6. 慧眼識人的能力
7. 快速反應(yīng)的能力
8. 協(xié)同作戰(zhàn)的能力
9. 整合資源的能力
10. 提案宣講的能力

第四章：品牌的價值銷售
一、提升品牌意識
1. 品牌意識與服務(wù)意識
2. 口碑傳播品牌入心
3. 建立品牌化的服務(wù)標準
4. 案例：日本搬家公司的故事
二、品牌塑造的技巧
1. 通過視頻塑造
2. 證人證言法
3. 意見領(lǐng)袖法
4. 獨特賣點挖掘法
5. 故事塑造法
6. 互動塑造法
7. 對比塑造法
8. 從眾心理法
9. 同行推薦法
10. 利益相關(guān)法

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