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市場營銷策略的培訓(xùn)

課程背景：
近兩年以來，醫(yī)藥領(lǐng)域各種新政策不斷出臺(tái)并得到較快落實(shí)，醫(yī)藥類企業(yè)某些舊有的營銷思路已經(jīng)嚴(yán)重滯后。而當(dāng)今行業(yè)業(yè)態(tài)、產(chǎn)品推廣方式都正悄然發(fā)生重大改變，諸如臨床產(chǎn)品營銷的競爭已由原來“帶金模式”“情感營銷模式”的“銷售政策競爭”，正向“產(chǎn)品線重新規(guī)劃”的“營銷模式競爭”和“專業(yè)化、合規(guī)安全推廣模式”轉(zhuǎn)變；“底價(jià)招商模式”正向“返傭金、臨床重組模式”轉(zhuǎn)變；OTC類營銷由“大流通模式”向“產(chǎn)品線篩選重組直營模式”轉(zhuǎn)變。行業(yè)更受到“兩票制、一票制”“處方藥網(wǎng)售”“鼓勵(lì)處方外流”“一致性評價(jià)”“中醫(yī)藥法正式通過”“2017新醫(yī)保目錄”“三明醫(yī)改模式推廣”等政策的深遠(yuǎn)影響。要想適應(yīng)以上變化，企業(yè)的營銷高層及產(chǎn)品經(jīng)理正是這一營銷活動(dòng)的核心發(fā)動(dòng)者、變革者，因此，無論是操作招商；或操作臨床；還是操作商業(yè)渠道或OTC，全面提升對政策的理解和把握能力，做出正確判斷和營銷方案的調(diào)整就顯得更為必要。

學(xué)員對象：營銷中、高層管理人員；市場及產(chǎn)品經(jīng)理

課程大綱：
第一單元：當(dāng)前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策與市場環(huán)境分析
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價(jià)”對醫(yī)藥營銷的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點(diǎn)評”“限方限適應(yīng)癥”“基藥比例”壓力及應(yīng)對
“雙跨”品種營銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價(jià)）
集中采購GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購
新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)保支付價(jià)對營銷之影響與應(yīng)對
醫(yī)保支付價(jià)改革對今后工作的新要求
CSO操作注意事項(xiàng)、推廣商營銷模式轉(zhuǎn)型
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應(yīng)對（學(xué)術(shù)與營銷管理）
醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)賄賂事件的回避及應(yīng)對策略（商業(yè)渠道之“合規(guī)”、臨床操作之“合規(guī)”）

第二單元：市場部的職能與市場經(jīng)理的角色作用
現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)與營銷有關(guān)的組織結(jié)構(gòu)
市場部的工作、市場經(jīng)理的職能與工作描述
市場經(jīng)理的專業(yè)技能與角色定位

第三單元：市場經(jīng)理如何做好市場調(diào)研與分析工作
市場調(diào)研流程
市場調(diào)研技術(shù)（問卷設(shè)置方法）
醫(yī)療產(chǎn)品市場調(diào)研對象
互動(dòng)與點(diǎn)評：在實(shí)際工作中市場部、銷售部如何配合做好調(diào)研工作
市場分析要解決的問題（定量、定性、宏觀、微觀、趨勢）
ＳＷＯＴ分析工具在調(diào)研中的應(yīng)用
案例：某企業(yè)對SWOT的應(yīng)用
有關(guān)主要競爭產(chǎn)品的資料調(diào)查
如何做競爭分析？
競爭形勢分析參考工具
市場競爭策略的制定
如何應(yīng)用市場調(diào)研、統(tǒng)計(jì)的結(jié)果

第四單元：新形勢下市場經(jīng)理如何做好對產(chǎn)品的成功管理
產(chǎn)品管理之產(chǎn)品組合：
打造產(chǎn)品區(qū)別優(yōu)勢之產(chǎn)品的組合的“四度”
案例：某公司的產(chǎn)品組合分析
產(chǎn)品管理之產(chǎn)品的市場細(xì)分與目標(biāo)市場的確定：
如何分析你的市場及你的產(chǎn)品
為什么要對市場進(jìn)行細(xì)分？
怎樣細(xì)分市場
案例：某產(chǎn)品的市場細(xì)分圖示舉例
案例：產(chǎn)品細(xì)分市場舉例
細(xì)分市場的分步開發(fā)策略
細(xì)分市場的推廣策略
細(xì)分市場后的目標(biāo)市場的確定
產(chǎn)品管理之產(chǎn)品的定位及再定位：
如何給產(chǎn)品定位及重新再定位（方法、流程）
案例：產(chǎn)品定位經(jīng)典舉例
互動(dòng)與點(diǎn)評：就你公司的某個(gè)產(chǎn)品作出產(chǎn)品的細(xì)分市場及作出其市場定位（提煉出一句產(chǎn)品口號(hào)）
產(chǎn)品管理之產(chǎn)品生命周期管理：
產(chǎn)品生命周期各階段的營銷特征分析（銷售、利潤、成本、客戶、推廣策略、渠道差異、問題）
案例：產(chǎn)品生命周期例題（該產(chǎn)品進(jìn)入那個(gè)階段？需何種策略提高銷量？為何該品銷量會(huì)增加）
如何延長醫(yī)藥類產(chǎn)品的生命周期
互動(dòng)與點(diǎn)評：就你公司的某個(gè)產(chǎn)品提出延長產(chǎn)品生命周期的方法或具體建議
產(chǎn)品管理之產(chǎn)品策略：
產(chǎn)品發(fā)展優(yōu)先次序如何確定：市場吸引力和產(chǎn)品競爭力的考慮
通過產(chǎn)品價(jià)值分析確定優(yōu)先發(fā)展次序（方法、工具、量線、利線的發(fā)展次序）

第五單元：市場經(jīng)理如何制定產(chǎn)品市場策略
市場策略之促銷組合的目的
醫(yī)療產(chǎn)品通用的促銷組合工具（78條）
市場滲透策略（新普藥之臨床品種、OTC品種漸進(jìn)式開發(fā)）
市場開發(fā)策略
新普藥（臨床品種、OTC品種）產(chǎn)品經(jīng)理（品牌經(jīng)理）的產(chǎn)品策略可做的幾件事
產(chǎn)品開發(fā)策略
如何打造和應(yīng)用概念招商
產(chǎn)品流通渠道策略（營銷渠道的設(shè)計(jì)決策及趨勢）
形式多樣的分銷渠道促銷活動(dòng)提升銷量及經(jīng)銷商激勵(lì)方法
互動(dòng)與點(diǎn)評：就你公司的“××”產(chǎn)品特點(diǎn)、市場地位，提出市場策略改善建議？

第六單元：處方藥市場經(jīng)理如何建立專家網(wǎng)絡(luò)和做好專家管理
學(xué)術(shù)專家的分類與選擇標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)專家的開發(fā)設(shè)計(jì)、專家網(wǎng)絡(luò)建立與運(yùn)用
建檔、權(quán)重分析、公關(guān)突破點(diǎn)
自我完善建立長期關(guān)系的創(chuàng)新做法

第七單元：如何成功策劃與組織“合規(guī)”的專業(yè)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)
專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的幾個(gè)演變過程
專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在醫(yī)藥營銷中的作用
專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的幾個(gè)模式
為何要舉行學(xué)術(shù)研討會(huì)？
如何組織高效的醫(yī)院的內(nèi)、外科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)議
會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后各個(gè)環(huán)節(jié)需要準(zhǔn)備的工作：
1.A 事前準(zhǔn)備與規(guī)劃
2.B 如何確保高的“到會(huì)率”與“到會(huì)人”的準(zhǔn)確率
3.C 內(nèi)容設(shè)計(jì)/創(chuàng)意
4.D 演講/表達(dá)技巧
5.E 場地安排
6.F 預(yù)先演習(xí)
7.G 應(yīng)用會(huì)議結(jié)果
學(xué)術(shù)推廣的成功關(guān)鍵在于策劃與團(tuán)隊(duì)銷售
中藥產(chǎn)品有別于西藥的學(xué)術(shù)推廣如何做？
學(xué)術(shù)價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與再發(fā)現(xiàn)及其應(yīng)用
推廣資源的管理對學(xué)術(shù)推廣的影響
如何輔助醫(yī)藥代表做好學(xué)術(shù)推廣
醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)推廣的培養(yǎng)與跟進(jìn)方法
如何提升企業(yè)及產(chǎn)品品牌：知識(shí)度、參與度分析

第八單元：市場經(jīng)理如何編寫高質(zhì)量的市場計(jì)劃書
案例：****2017年市場計(jì)劃書模板

第九單元：如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品手冊、單頁和定制學(xué)術(shù)用“提示物”禮品
臨床推廣資料有哪些？
醫(yī)藥類產(chǎn)品資料設(shè)計(jì)的幾個(gè)要點(diǎn)
如何凸顯賣點(diǎn)
分類資料的制定
臨床資料設(shè)計(jì)時(shí)注意醫(yī)生對產(chǎn)品特性的記憶程度
促銷品提示物的分類與選擇原則
禮品敗筆案例、質(zhì)量案例

第十單元：現(xiàn)場問答與互動(dòng)交流

市場營銷策略的培訓(xùn)