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營(yíng)銷(xiāo)策劃和管理培訓(xùn)

課程大綱：
第一章：導(dǎo)入篇：2013年的通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
一、新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的各自優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)環(huán)境分析
1.三家運(yùn)營(yíng)商的SWOT解析
2.新時(shí)期三家運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)策略解析
3.移動(dòng)移動(dòng)移動(dòng)的差異化優(yōu)勢(shì)
4.小組討論：三家優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
二、 新形勢(shì)下的三家運(yùn)營(yíng)商直銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)
1.“搶”字訣——移動(dòng)的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)
2.“擾”字訣——移動(dòng)在移動(dòng)網(wǎng)的策反戰(zhàn)略
3.“守”字訣——移動(dòng)對(duì)基礎(chǔ)用戶的捆綁保有

第二章：【產(chǎn)品篇】公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
一、移動(dòng)網(wǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1.3G產(chǎn)品對(duì)比：WCDMA vs CDMA2000 vs TD-*MA
2.資費(fèi)對(duì)比
3.質(zhì)量對(duì)比
4.服務(wù)對(duì)比
5.視頻：三家運(yùn)營(yíng)商的惡搞視頻
二、固網(wǎng)產(chǎn)品對(duì)比
1.我國(guó)對(duì)出口帶寬及服務(wù)器的相關(guān)知識(shí)
2.移動(dòng)寬帶 vs 聯(lián)通寬帶
3.移動(dòng)寬帶 vs 鐵通寬帶
三、小組討論：公司產(chǎn)品的各大優(yōu)勢(shì)

第三章：如何提升員工的戰(zhàn)斗激情
一、 支局長(zhǎng)如何應(yīng)對(duì)不同崗位人員管理
1.    政企客戶經(jīng)理如何管
2.    社區(qū)經(jīng)理如何管
3.    渠道經(jīng)理如何管
4.    營(yíng)業(yè)廳人員如何管
5.    如何利用早會(huì)激勵(lì)員工
6.    如何利用機(jī)制激勵(lì)員工
二、支局長(zhǎng)管理觀念的轉(zhuǎn)變
1.    管理觀念的轉(zhuǎn)變
2.    從“管人“達(dá)到”理事“的目的
3.    案例研討：?jiǎn)T工愿意被管理嗎？(人員管理四個(gè)周期)
三、 認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)方面
1.    人
2.    財(cái)
3.    物
a)   團(tuán)隊(duì)管理管什么？
b)   市場(chǎng)管理以什么為中心？
c)   如何引導(dǎo)不同崗位人員管理客戶需求?
-客戶的實(shí)際需求
-客戶的潛在需求
-客戶的情感需求
四、員工行為激勵(lì)的智慧
1.    員工激勵(lì)的核心
2.    如何讓員工有持續(xù)的工作熱情
3.    如何進(jìn)行“私下“員工激勵(lì)
4.    如何進(jìn)行“現(xiàn)場(chǎng)“員工激勵(lì)
5.    如何開(kāi)早會(huì)
6.    案例：浙江某電信支局長(zhǎng)的員工激勵(lì)

第四章：支局長(zhǎng)如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃及營(yíng)銷(xiāo)管理
一、引言：定位客戶需求時(shí)代的主流理論
1.瑞夫斯的USP理論（獨(dú)特銷(xiāo)售主張）：利益性；獨(dú)特性；強(qiáng)大性
2.奧格威的形象定位理論：理性的價(jià)值+形象+聲譽(yù)
3.特勞特提出的定位理論：搶占消費(fèi)者的心智資源
二、 討論：“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的營(yíng)銷(xiāo)核心理念
1.觀念層面談營(yíng)銷(xiāo)——客戶從我們手中買(mǎi)走的是什么？
2.策略層面談營(yíng)銷(xiāo)——市場(chǎng)（顧客）細(xì)分
3.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的理解—制定引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入圈套的策略
4.技巧層面談營(yíng)銷(xiāo)——“挖坑埋人”—顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓
三、 營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵指標(biāo)解讀
1.財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)
2.市場(chǎng)類(lèi)指標(biāo)
3.形象類(lèi)指標(biāo)
4.管理類(lèi)指標(biāo)
1.競(jìng)爭(zhēng)情況、客戶資源、行業(yè)發(fā)展
2.內(nèi)部員工滿意度
3.管理制度建設(shè)
4.管理制度執(zhí)行
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)目標(biāo)
1.保有重要客戶
5.確立首席客戶經(jīng)理制
6.與總參通信部簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議
7.重要簽約合作項(xiàng)目
8.危機(jī)化解
五、拓展中小企業(yè)客戶（聚類(lèi)客戶）
1.部署“深耕計(jì)劃”
2.成立“中小企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟”
3.如何讓客戶經(jīng)理從容自信
4.如何化解聚類(lèi)客戶經(jīng)理拜訪恐懼
5.如何進(jìn)行流程梳理
6.加強(qiáng)客戶經(jīng)理、傭金、異動(dòng)預(yù)警等基礎(chǔ)能力建設(shè)
六、拓展社區(qū)家庭客戶
1.如何設(shè)點(diǎn)宣傳
2.如何進(jìn)行外呼造勢(shì)
3.如何進(jìn)行陌生拜訪
4.如何強(qiáng)化社區(qū)工作模式及常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)流程
七、強(qiáng)化營(yíng)業(yè)廳的前沿力量
1.營(yíng)業(yè)廳如何布局
2.如何進(jìn)行營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
3.如何引導(dǎo)流量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
4.如何吸引人氣
5.如何提升營(yíng)業(yè)員的工作積極性及動(dòng)力
八、全面搶占渠道
1.渠道的重要性
2.如何搶占渠道先機(jī)
3.如何進(jìn)行渠道拓展
4.如何進(jìn)行渠道效能提升
5.如何給予渠道支撐
6.如何有效進(jìn)行渠道維護(hù)
九、、梳理產(chǎn)品體系，開(kāi)展內(nèi)部宣貫
1.產(chǎn)品“三級(jí)六類(lèi)” 框架
2.編寫(xiě)產(chǎn)品白皮書(shū)，打造客戶經(jīng)理工具包
3.集團(tuán)產(chǎn)品內(nèi)部宣貫活動(dòng)

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