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奢侈品銷售的培訓(xùn)

【課程背景】
雖然奢侈品消費(fèi)在中國(guó)的歷史只有僅僅不到20年的時(shí)間，卻發(fā)展神速，現(xiàn)在中國(guó)已成為世界第二大奢侈品消費(fèi)國(guó)。中國(guó)三市（北京、上海、廣州）的富裕人群數(shù)量占據(jù)中國(guó)富裕人群總數(shù)的48%，且其人均奢侈品銷售點(diǎn)數(shù)量也已與紐約、芝加哥相當(dāng)。
1傳統(tǒng)觀念認(rèn)為中國(guó)奢侈品消費(fèi)者都是大LOGO的追隨者，調(diào)查證明身份、社交圈、年齡都成為影響他消費(fèi)決策的關(guān)鍵因素。
2由于奢侈品消費(fèi)在中國(guó)近幾年才飛速崛起，消費(fèi)者對(duì)于各類相關(guān)信息的不熟知也導(dǎo)致其只能通過模仿來快速學(xué)習(xí)。
3人們對(duì)奢侈品的接受度與偏愛度日漸提高，奢侈品平民化似乎已近在眼前。消費(fèi)者接觸奢侈品的年齡越來越小，往往大學(xué)的時(shí)候就已經(jīng)得到了自己的第一個(gè)奢侈品。
42010年的數(shù)據(jù)也顯示，45%的消費(fèi)者認(rèn)為奢侈品實(shí)體店的銷售人員態(tài)度對(duì)于其消費(fèi)決策具有很大的影響。
5隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人們對(duì)于奢侈品行業(yè)的逐漸熟知，中國(guó)人的個(gè)性化追求必然會(huì)成為影響其決策的重大因素。
中國(guó)的富裕人群與世界上其它國(guó)家不同。相較于日本與*的富裕人群，他們平均年輕了20歲。在現(xiàn)有的中國(guó)奢侈品消費(fèi)者中，超過一半的人是從2005年才剛剛開始涉足這個(gè)領(lǐng)域，可以說他們尚處于奢侈品消費(fèi)的入門階段。這一現(xiàn)狀對(duì)于奢侈品牌來說是一把雙刃劍，一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷者所熟知的一些經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的手段在中國(guó)市場(chǎng)并不適用；另一方面，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷者來說，這同時(shí)也代表著擁有更多的機(jī)會(huì)來影響中國(guó)消費(fèi)者的品牌偏好與購(gòu)買行為。
《中國(guó)奢侈品體驗(yàn)營(yíng)銷》是專門針對(duì)中國(guó)大陸奢侈品銷售的發(fā)展趨勢(shì)研發(fā)推出的課程，這門課程依據(jù)當(dāng)今中國(guó)大陸奢侈品銷售的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1.引導(dǎo)參訓(xùn)者對(duì)不同消費(fèi)者的行為、心理進(jìn)行分析，找到適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法；
2.幫助參訓(xùn)者掌握品牌構(gòu)建的架構(gòu)，掌握在實(shí)踐工作中如何體現(xiàn)好品牌理念；
3.幫助參訓(xùn)者將銷售策略、*銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用*；
4.幫助參訓(xùn)者掌握門店銷售的核心技巧，真正提高銷售業(yè)績(jī)。
5.幫助參訓(xùn)者掌握向現(xiàn)有客戶擴(kuò)大銷售的方法，讓銷售變成一個(gè)無(wú)窮鏈。

【課程特點(diǎn)】
1.面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3.靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、營(yíng)業(yè)員、客服人員

【課程大綱】
第一模塊：打開客戶購(gòu)買的黑匣子
-消費(fèi)者為什么購(gòu)買
-影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素研究
-消費(fèi)者購(gòu)買行為分析
-消費(fèi)者購(gòu)買過程分析

第二模塊：認(rèn)識(shí)您服務(wù)的品牌
-品牌識(shí)別模型
-品牌定位的方式
-品牌5大個(gè)性要素
-5項(xiàng)指標(biāo)決定你的品牌值多少錢

第三模塊：服務(wù)營(yíng)銷的*
-客戶服務(wù)品質(zhì)的5個(gè)構(gòu)面
-影響顧客滿意度的5大因素
-服務(wù)藍(lán)圖
-制勝的*
-練習(xí)：分析貴公司的*，找到客服關(guān)鍵點(diǎn)

第四模塊：找到打開心門的鑰匙
-信任構(gòu)筑的4個(gè)層級(jí)
-進(jìn)入顧客的頻道
-催眠式銷售的銷售本周
-催眠式銷售的3種構(gòu)圖方法

第五模塊：左右腦互搏
-品牌形象的3種構(gòu)筑方法
-左右腦銷售的不同領(lǐng)地
-銷售三階段的左右腦技巧
-左右開弓開票單

第六模塊：進(jìn)入門店銷售的軌道
-銷售的首因效應(yīng)
-接近客戶的6項(xiàng)修煉
-發(fā)現(xiàn)顧客需求的4種武器
-銷售提問的類型

第七模塊：呈現(xiàn)商品價(jià)值
-發(fā)現(xiàn)顧客眼中的利益
-體驗(yàn)式銷售的3步驟
-FABE講解法
-右腦的臨門一腳

第八模塊：處理異議
-處理拒絕的5步驟
-*秘笈——試探成交
-成交的6種技巧
-附加銷售的三步驟

奢侈品銷售的培訓(xùn)