《個(gè)貸客戶深度營(yíng)銷技巧提升》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2570
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個(gè)貸客戶營(yíng)銷技巧
課程收益：
了解金融趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)銀行營(yíng)銷發(fā)展科學(xué)性，明確職業(yè)意義
學(xué)習(xí)客戶溝通技巧，事半功倍
掌握客戶營(yíng)銷的實(shí)施運(yùn)作手法及后續(xù)跟進(jìn)技巧
課程內(nèi)容：
第一單元 客戶金融消費(fèi)心理分析
一、金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析
1、金融脫媒現(xiàn)象；
2、跨界營(yíng)銷現(xiàn)象；
3、零距離營(yíng)銷；
4、互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域四大天王之戰(zhàn)。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶；
B、銷售模式轉(zhuǎn)型：服務(wù)帶動(dòng)銷售、零距離營(yíng)銷。
二、客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶的金融需求；
B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點(diǎn)：
A、人的感受都是對(duì)比來(lái)的；
B、人的服務(wù)感受是跟期望值對(duì)比來(lái)的；
C、選擇性注意；
D、人的本性上會(huì)被固定的事物打動(dòng)；
E、人本能的反應(yīng)。
3、銀行產(chǎn)品購(gòu)買與客戶人生規(guī)劃的價(jià)值鏈接
A、現(xiàn)金規(guī)劃；
B、消費(fèi)支出規(guī)劃；
C、教育規(guī)劃；
D、風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃；
E、投資規(guī)劃；
F、退休養(yǎng)老規(guī)劃；
G、稅收籌劃；
H、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃。
第二單元 以客戶為中心的營(yíng)銷策略制定
一、銀行營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變
1、從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以客戶為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變；
2、零售銀行的營(yíng)銷策略：
A、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
B、目標(biāo)客戶兩手抓
C、將客戶“束縛”在銀行
二、營(yíng)銷成交四大關(guān)鍵
1、三交四現(xiàn)原則：成為客戶喜歡的人
2、細(xì)節(jié)決定成?。后w貼無(wú)所不在
3、理性做事，感性做人：關(guān)注他所關(guān)注的
A、人際關(guān)系重于一切；
B、表現(xiàn)同理心。
4、保持專業(yè)親和的形象
三、高效溝通技巧
1、說(shuō)、聽(tīng)、觀察的技巧訓(xùn)練
2、贊美貫穿始終；
3、有效發(fā)問(wèn)；
4、溝通四要：同理心建立、優(yōu)惠原則、言辭得當(dāng)、贊美
5、溝通四不要：太專業(yè)、太多話、太模棱兩可、過(guò)度施壓
四、客戶典型的四種性格解析 性格色彩學(xué)原理解析
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何面對(duì)不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式
案例分析：行為風(fēng)格在銀行業(yè)銷售與溝通過(guò)程中應(yīng)用案
五、網(wǎng)點(diǎn)客戶分類 廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶
第三單元 個(gè)貸客戶深度營(yíng)銷流程
一、向客戶交叉營(yíng)銷要產(chǎn)能
1、個(gè)貸客戶開(kāi)發(fā)目的與意義
A、增加客戶粘性、鎖定忠誠(chéng)客戶
B、培養(yǎng)客戶使用慣性
C、增加客戶接觸借口
D、成為客戶資金主辦銀行
2、個(gè)貸客戶特點(diǎn)分析：
A、粘性低；
B、電子渠道覆蓋率高；
C、交叉營(yíng)銷空間大。
二、列名單
1、列出名單、客戶分類：根據(jù)客戶收入和支出的情況
A、月光一族：收入小于支出
B、白領(lǐng)一族：穩(wěn)定的工薪收入客戶
C、精英一族：豐厚的工薪收入客戶
D、自由一族：收入高，但不穩(wěn)定的客戶
E、安心一族：經(jīng)濟(jì)條件較為優(yōu)越的客戶
F、舒心一族：經(jīng)濟(jì)條件十分優(yōu)越的客戶
G、悠然一族：普通工薪退休族
H、暢享一族：高薪收入退休族
I、投資一族：善理財(cái)、做證券投資客戶
2、列出名單、客戶分類：根據(jù)客戶年齡，我們可以把客戶歸為下面類型（幫客戶綁定三個(gè)有壓力的產(chǎn)品，客戶黏性大大增強(qiáng)）
A、第一階段：18-25歲
B、第二階段：26-30歲
C、第三階段：31-45歲
D、第四階段：46-55歲
E、第五階段：56---
3、制定接觸計(jì)劃：
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的
4、間隔式接觸
案例分析：微信管戶、社群管理
5、客戶檔案建立
三、發(fā)送服務(wù)通知短信
1、短信模塊：明確身份、建立信任、解決方案、方案實(shí)施
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
2、短信方式：客戶認(rèn)領(lǐng)、服務(wù)升級(jí)、活動(dòng)告知
四、電話邀約
1、開(kāi)場(chǎng)白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶情緒防御機(jī)制
2、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點(diǎn)、以回饋為切入點(diǎn)
3、敲定時(shí)間
4、邀約后歸檔處理
5、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施
6、邀約電話異議處理話術(shù)
7、案例學(xué)習(xí)：
A、邀約電話、短信\微信話術(shù)
B、以服務(wù)、回饋、產(chǎn)品為邀約借口組織話術(shù)
C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)個(gè)貸客戶表使用
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
五、如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？
1、 開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì)容易失敗？
2、 如何讓客戶一下子記住你？ ——自我介紹的技巧
3、如何讓客戶喜歡你？ ——寒暄與贊美的技巧
1、 如何降低客戶的防衛(wèi)心理？ ——道明本意的技巧
六、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？
1、 讓客戶講出心里話——提問(wèn)的技巧
2、 刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧
3、 客戶的行為會(huì)說(shuō)話——觀察的技巧
4、 如何激發(fā)客戶的隱形需求？——*模型
S：現(xiàn)狀問(wèn)題打開(kāi)局面，收集信息
P：難點(diǎn)問(wèn)題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
I：確認(rèn)性問(wèn)題幫客戶分析后果
N：示益性問(wèn)題與產(chǎn)品鏈接
5、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板
七、如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶？
1）客戶的購(gòu)買滿意度分析
2）客戶的需求點(diǎn)組合
3）如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)
八、理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
1、如何讓客戶覺(jué)得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
2、金融產(chǎn)品銷售過(guò)程中的重要觀念和常見(jiàn)問(wèn)題
3、透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
4、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
九、找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行銷售?
訓(xùn)練三分鐘快速找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)及好處
案例一：投資貴金屬的收益
1) 利用當(dāng)前國(guó)際金、銀價(jià)格低迷的有利時(shí)機(jī)
2) 大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈(zèng)功能
3) 擺放各種實(shí)務(wù)樣品，刺激客戶購(gòu)買欲望
4) 強(qiáng)調(diào)收藏、贈(zèng)送功能，重點(diǎn)鎖定中高端客戶
5) 作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)情景演練
小組研討發(fā)表：貴金屬產(chǎn)品呈現(xiàn)
案例二：購(gòu)買保險(xiǎn)的收益
1) 目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2) 現(xiàn)實(shí)中的目標(biāo)客戶
3) 提升保險(xiǎn)規(guī)劃方案的質(zhì)量
4) 通過(guò)案例分析闡明規(guī)劃的步驟
5) 人生個(gè)階段需求及保險(xiǎn)規(guī)劃的原則
6) 常見(jiàn)險(xiǎn)種的講解
A、分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)
B、百萬(wàn)身價(jià)保單
C、消費(fèi)型保單與返還型保單
小組研討發(fā)表：保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)
十、促成銷售
1、識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)
2、促成銷售的常用方法
3、促成銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)
4、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹
第四單元 營(yíng)銷技巧實(shí)操
一、小組抽題，根據(jù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)銷售面談話術(shù)，并進(jìn)行角色扮演（全員參與）
二、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)個(gè)貸陌生客戶進(jìn)行電話邀約訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)撥打，通話錄音回放，老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。
個(gè)貸客戶營(yíng)銷技巧
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/278261.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 瞿超
[僅限會(huì)員]
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