《新晉客戶經(jīng)理營銷技巧及營銷活動組織策劃能力提升》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2586
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷技巧組織策劃
課程收益：
了解金融趨勢，明確職業(yè)意義
樹立主動營銷觀念，了解主動營銷策略：一對一、一對多
掌握營銷活動策劃、組織的關(guān)鍵要素與操作流程
掌握廳堂微沙的策劃組織講解
課程內(nèi)容：
第一單元 金融市場分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、主動營銷是趨勢：盤活存量，打造O2O模式；
2、得零售者得天下：從分期業(yè)務(wù)開始；
3、做一個金融網(wǎng)紅：粉絲經(jīng)濟；
4、學(xué)會活動營銷：互聯(lián)網(wǎng)時代，批量營銷威力大。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時代，關(guān)注客戶體驗，打造忠誠客戶；
B、銷售模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、銀行網(wǎng)點定位變遷
1、交易中心；2、營銷中心；3、體驗中心
三、新思維一：網(wǎng)點發(fā)展方向
1、定位特色化；2、服務(wù)體驗化；3、營銷社區(qū)化；4、管理規(guī)范化
四、新思維二：客戶經(jīng)營
1、批量獲客；2、分層管理；3、分類經(jīng)營；4、盤活有序；5、維護有度
第二單元 客戶經(jīng)理心態(tài)建設(shè)與價值定位
一、轉(zhuǎn)崗后客戶經(jīng)理心態(tài)調(diào)整
1、工作中三種心態(tài)表現(xiàn)
A、憂慮心態(tài)——陽光心態(tài)
B、消極心態(tài)——積極心態(tài)
C、拖拉心態(tài)——主動心態(tài)
2、工作心態(tài)修煉
A、把工作當成自我實現(xiàn)的樂趣，把工作當作愉快的帶薪學(xué)習(xí)
B、明確自己為誰工作
C、改掉拖延的惡習(xí)
二、轉(zhuǎn)崗后客戶經(jīng)理情緒與壓力管理
1、 享受過程
2、 活在當下
3、 情感獨立
4、 學(xué)會感恩
5、 福由心造
6、 學(xué)會彎曲
三、職業(yè)激情塑造--我和工作有個約會
1、工作激情自我檢驗問卷；
小組研討：工作中缺乏激情的原因
2、怎樣富有激情地工作：
A、調(diào)整心態(tài)，樂觀自信；
B、明確目標，堅持到底；
C、正視自己的問題；
D、認識工作的價值；
E、與工作談一場戀愛；
F、與富有激情的人交朋友；
G、學(xué)會熱愛“麻煩”；
H、把幽默帶到工作中；
I、不是工作塑造人，而是人塑造工作
四、客戶經(jīng)理本職工作
1、產(chǎn)品營銷；2、方案設(shè)計；3、客戶拓展；4、關(guān)系維護；5、異議處理；6、數(shù)據(jù)分析；7、活動策劃第二
五、客戶經(jīng)理高效溝通洽談技巧
1、說、聽、觀察的技巧訓(xùn)練
2、贊美貫穿始終；
3、有效發(fā)問；
4、溝通洽談四要：同理心建立、優(yōu)惠原則、言辭得當、贊美
5、溝通洽談四不要：太專業(yè)、太多話、太模棱兩可、過度施壓
第三單元 客戶經(jīng)理主動營銷技能提升
一、發(fā)展關(guān)系--主顧開拓、邀約激活
1、列名單
A、列出名單
B、制定接觸計劃：
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計劃的
C、間隔式接觸
D、客戶檔案建立
2、發(fā)送服務(wù)通知短信
A、短信模塊：明確身份、建立信任、解決方案、方案實施
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
B、短信方式：客戶認領(lǐng)、服務(wù)升級、活動告知
3、電話邀約
A、開場白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶情緒防御機制
B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點、以回饋為切入點
C、敲定時間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術(shù)
4、案例學(xué)習(xí)：
A、邀約電話、短信\微信話術(shù)
B、信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶表使用
二、建立信任—客戶關(guān)系經(jīng)營
1、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟
2、常用的客戶關(guān)系維護方法
A、上門；B、超值；C、知識；D、情感；E、顧問式；F、交叉維護法。
3、19招幫你快速建立與客戶的信賴感
三、引導(dǎo)需求—產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、客戶對理財產(chǎn)品的五個心理需求；
2、客戶家庭生命周期及其個人理財產(chǎn)品需求的影響；
3、找出客戶的購買價值觀；
4、影響客戶做出購買決定的五種情感因素；
5、說服客戶三步法。
四、解決問題—銷售促成
1、影響客戶購買理財產(chǎn)品的要素分析；
2、理財產(chǎn)品介紹的七個技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉(zhuǎn)介。
現(xiàn)場演練：銷售場景再現(xiàn)，服務(wù)營銷流程演練
案例分析：不同客戶各銷售環(huán)節(jié)問題及解決方案
第四單元 實戰(zhàn)演練、現(xiàn)場輔導(dǎo)
每個小組的學(xué)員，根據(jù)老師下發(fā)的課題（競賽課題預(yù)演）在小組內(nèi)演練和角色扮演，組內(nèi)其他成員負責點評和糾偏，瞿老師進行各小組間的巡回指導(dǎo)，每個小組派出代表演練場景進行PK，老師與其他小組點評。
實操練習(xí)話題：
1、張女士，公務(wù)員，35歲，年收入12萬元左右，關(guān)系一般，通過*技巧挖掘需求，運用FABE法導(dǎo)入產(chǎn)品，銷售信用貸款，交叉營銷一款我行其他產(chǎn)品。要求一次以上異議處理。
2、李先生，大型企業(yè)銷售總監(jiān)，40歲，朋友介紹認識，通過標準普爾家庭資產(chǎn)配置圖挖掘投資需求，運用FABE法導(dǎo)入產(chǎn)品，銷售基金產(chǎn)品，交叉營銷一款我行其他產(chǎn)品。要求一次以上異議處理。
3、劉奶奶，退休干部，58歲，每月退休金2500元左右，兒子每年給她孝敬錢2萬元左右，除此之外，她有50多萬元的國債及定期存款，每當國債發(fā)行時，常來網(wǎng)點詢問，與你較熟，曾經(jīng)進行過理財推介，未接受，通過挖掘養(yǎng)老需求，運用FABE法導(dǎo)入產(chǎn)品，銷售黃金產(chǎn)品，交叉營銷一款我行其他產(chǎn)品。要求一次以上異議處理。
4、何美人，26歲，代發(fā)薪公司財務(wù)人員，愛打扮，幻想嫁入豪門，通過*技巧挖掘，運FABE法導(dǎo)入產(chǎn)品，銷售基金定投產(chǎn)品，交叉營銷一款我行其他產(chǎn)品。要求一次以上異議處理。
5、胡醫(yī)生，整形醫(yī)生，39歲，經(jīng)常出外診，有額外收入，有基金、保險、美元、黃金投資，穩(wěn)健型客戶，通過標準普爾家庭資產(chǎn)配置圖挖掘，運用FABE法法，銷售基金定投，交叉營銷一款我行其他產(chǎn)品。要求一次以上異議處理。
6、周土豪，拆遷戶，建筑包頭，45歲，文化素養(yǎng)較低，無理財觀念，通過*技巧挖掘，運用FABE法導(dǎo)入產(chǎn)品，銷售短期理財產(chǎn)品，交叉營銷一款我行其他產(chǎn)品。要求一次以上異議處理。
7、顧總，工廠廠長，50歲，通過保險需求診斷挖掘需求，運用FABE法導(dǎo)入產(chǎn)品，銷售養(yǎng)老保險產(chǎn)品，交叉營銷一款我行其他產(chǎn)品。要求一次以上異議處理。
8、劉女士，家庭主婦，37歲，兒子12歲，通過*法挖掘教育需求，運用FABE法導(dǎo)入產(chǎn)品，銷售基金定投，交叉營銷一款我行其他產(chǎn)品。要求一次以上異議處理。
第五單元客戶經(jīng)理營銷活動策劃
一、有效營銷活動成功三要素
1、方案策劃設(shè)計
2、活動組織實施
3、過程控制督導(dǎo)
二、有效營銷活動策劃組織五步驟
1、步驟一：策劃調(diào)研與分析
2、步驟二：明確定位和目標、確定對象
3、步驟三：方案設(shè)計和制作
4、步驟四：活動實施、推進、跟蹤、控制
5、步驟五：評估和總結(jié)
三、有效營銷活動策劃方案設(shè)計與制作
1、制作營銷活動策劃方案的一般原則：意圖明確、目標實現(xiàn)、方便操作、成本*
2、制作營銷活動策劃方案的一般流程：
A、市場調(diào)研、分析形勢：市場環(huán)境、競爭對手、客戶需求、行業(yè)政策
B、設(shè)定目標
C、尋找興奮點
D、預(yù)估成本：固定成本、可變成本
E、起草方案
F、征求意見
G、修改審批
第六單元客戶經(jīng)理營銷沙龍活動組織運作
一、營銷活動沙龍實施之622法則：活動前準備前6步
1、精心策劃
2、宣導(dǎo)包裝
A、主講包裝--專業(yè)、權(quán)威
B、會場包裝--高檔、品味
C、時間包裝--特殊意義
E、對內(nèi)：會議、PPT、微信公眾平臺、短信、易企秀
F、對外：微信公眾平臺、短信、易企秀
【練習(xí)】對內(nèi)宣導(dǎo)、對外宣導(dǎo)方案制定
3、嚴格訓(xùn)練
A、客戶篩選
B、電話邀約或遞送邀請函
4、密集跟蹤—行事歷執(zhí)行手冊
5、客戶回訪—邀約三次確認
6、分工準備—功能小組設(shè)計原理
【練習(xí)】分工練習(xí)
二、活動中執(zhí)行3步
1、客戶入場
2、現(xiàn)場環(huán)節(jié)互動
3、溝通促成
三、活動后落實2步
1、總結(jié)會(現(xiàn)場總結(jié)會、會后追蹤、會后分析)
2、后續(xù)五大跟蹤點
四、常見問題及解決
營銷技巧組織策劃
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/278358.html
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