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銷售成交方法的培訓(xùn)

【課程背景】
《人類簡史》中有這樣一段話：“現(xiàn)代資本主義經(jīng)濟(jì)如果想要存活，就得不斷提高產(chǎn)量，很像是鯊魚，如果不一直游動(dòng)就會(huì)窒息。然而，光是生產(chǎn)還不夠。生產(chǎn)出來之后，還得有人買，否則業(yè)者或投資人都得關(guān)門大吉。為了避免這種災(zāi)難，確保不管什么新產(chǎn)品都有人買賬，就出現(xiàn)了一種新的倫理觀：消費(fèi)主義。”
本課程在介紹各種銷售心理學(xué)效應(yīng)和策略的時(shí)候，將相關(guān)的理論知識(shí)闡述清楚，而且和相關(guān)案例結(jié)合起來，并有針對性地進(jìn)行拓展和延伸，確保構(gòu)建起一個(gè)比較系統(tǒng)的知識(shí)架構(gòu)，使學(xué)員易學(xué)易懂易掌握。

【課程收益】
-了解銷售本身的銷售心理，樹立積極樂觀的心態(tài)
-了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從**根本解決銷售難題
-學(xué)會(huì)挖掘消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而對癥下藥
-掌握多種表達(dá)方式，用結(jié)果證明銷售效果

【課程大綱】
一、 快速建立良好的信任關(guān)系；
-微笑是**的贊美；微笑是建立良好第一印象的鑰匙
-展現(xiàn)自己的專業(yè)形象
-巧妙的向客戶展現(xiàn)自己的能力
-營造舒適的洽談氛圍
-認(rèn)同客戶的對當(dāng)物的情感故事
-真誠的關(guān)心客戶，站在客戶的角度考慮問題
情景演練：如何與客戶建立信任

二、不做準(zhǔn)備不銷售
-聰明人用的都是笨方法。
-服務(wù)客戶的21條黃金法則。
-每一個(gè)銷售從業(yè)人員的四種職業(yè)。

三、打開銷售的關(guān)鍵步驟。
-為什么很多人都排斥銷售員？
-現(xiàn)場互動(dòng)：錯(cuò)誤的銷售方式
-開啟銷售首先化解抵觸情緒。
-銷售的開場要背離銷售本身。
-忘記所有的銷售理論。
-銷售的轉(zhuǎn)換過程。
-閑聊文化（銷售就是閑聊）
案例：在聊天中不知不覺的成交

四、購買動(dòng)機(jī)的秘密。
-挖掘客戶最底層的購買動(dòng)機(jī)。
-案例：百萬珠寶背后的秘密
-提問的*技巧。
-探尋客戶的一切信息。
（QAS)問答贊。
-探尋的邏輯順序。

五、影響成敗的關(guān)鍵：有效溝通
-了解溝通的內(nèi)容、時(shí)機(jī)和目的
-區(qū)別溝通過程中客戶的立場、利益與需求
-針對客戶關(guān)心的利益，提出我們的方案
-如何在溝通中有效處理異議
案例：馬上就要簽約，客戶突然提出異議，怎么辦？

六、排除客戶的異議心理
-引導(dǎo)對方說“是”
案例：七 yes 成交法
-真心想買貨，才會(huì)嫌貨
-想打太極一樣的反駁
-暗盤優(yōu)惠，讓他們感覺與眾不同
-案例：客戶撿了大便宜
-消除客戶對產(chǎn)品的偏見
-案例：奧迪4S店的成功銷售案例
-化解客戶心理的疙瘩
-知曉異議的根源；疑慮加誤解
-主動(dòng)了解客戶的顧慮，化解客戶的異議；
-掌握處理異議的步驟和方式：LSCPA模型
 情景演練：運(yùn)用LSCPA模型處理異議

七、臨門一腳，在于客戶攻防
-減少客戶對風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂
-巧用客戶占便宜的心理
-利用客戶的沖動(dòng)心理
-在“半推半就”中搞定客戶
-善用客戶的逆反心理
-幫助客戶縮小選擇范圍
-鼓勵(lì)客戶下決心
-別突破客戶的心理防線

銷售成交方法的培訓(xùn)