銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)方案
講師：張光祿 瀏覽次數(shù)：2566
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線(xiàn)員工
培訓(xùn)講師：張光祿
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)
培訓(xùn)背景：
一家小小的銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展，在助力國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、塑造銀行自身品牌價(jià)值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務(wù)量、加大實(shí)際交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的實(shí)際經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求，如何能在全球疫情的新常態(tài)下面對(duì)全新的挑戰(zhàn)？如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額？如何提升品牌在客戶(hù)心中的地位？這一切都是擺在每位銀行人面前的一大挑戰(zhàn)。
本方案從原浦發(fā)銀行銷(xiāo)冠、營(yíng)銷(xiāo)中心區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助管理者和營(yíng)銷(xiāo)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)的核心方法和技巧，從而提升全員的業(yè)績(jī)?cè)隽?，同時(shí)給學(xué)員提供一系列的使用營(yíng)銷(xiāo)工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來(lái)即用，一用即會(huì)”的效果，同時(shí)課程還會(huì)考慮到大家的心里健康對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鏊俚挠绊?，設(shè)計(jì)一系列的解決方案，來(lái)更好的解決學(xué)員在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中遇到的心里問(wèn)題，平衡好營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，保障達(dá)成平穩(wěn)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)收益：
通過(guò)本次培訓(xùn)輔導(dǎo)，讓全員得到思想的統(tǒng)一、同時(shí)在精神面貌、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)水平、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力、客戶(hù)線(xiàn)上引流、客戶(hù)批量成交、團(tuán)隊(duì)合作精神、問(wèn)題分析解決能力等方面得到全方位的提升。
培訓(xùn)對(duì)象：
網(wǎng)點(diǎn)全體工作人員
課程大綱：
第一部分 《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂人力模式優(yōu)化——讓你的網(wǎng)點(diǎn)效能沖出重圍業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅》
一、整體金融市場(chǎng)的趨勢(shì)分析
1、從宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看未來(lái)金融市場(chǎng)的未來(lái)
(1) 經(jīng)濟(jì)周期對(duì)整體金融市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響
(2) 我國(guó)城鎮(zhèn)化率不斷攀高對(duì)金融市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響
(3) 十四五后，國(guó)家大戰(zhàn)略下對(duì)整體市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響
2、讓我們一起來(lái)通過(guò)數(shù)據(jù)看當(dāng)下的金融市場(chǎng)
(1)《中國(guó)國(guó)家資產(chǎn)負(fù)債表2020》
(2)《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)半年報(bào)告（2021年上）》
(3)未來(lái)市場(chǎng)對(duì)金融從業(yè)者的要求越來(lái)越高
城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速了從增量向存量的轉(zhuǎn)變
當(dāng)前市場(chǎng)已由原來(lái)的跑馬圈地進(jìn)入了精耕細(xì)作
我們只有變得更專(zhuān)業(yè)才能服務(wù)好我們的客戶(hù)——做一個(gè)更懂客戶(hù)的客戶(hù)經(jīng)理
我們只有讓網(wǎng)點(diǎn)人員效能發(fā)揮到*才能更高效的為客戶(hù)提供服務(wù)
二、客戶(hù)永遠(yuǎn)是你*的資產(chǎn)（網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效的有效產(chǎn)出）
1、當(dāng)下網(wǎng)點(diǎn)人員遇到的難題
(1) 你是否也擁有這些問(wèn)題？
為什么網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)店客戶(hù)數(shù)量越來(lái)越少？
為什么你比別人更努力但業(yè)績(jī)依然不理想？
為什么網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)人人都各執(zhí)其責(zé)但效能依舊不理想？
為什么我的客戶(hù)在我進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候總跟我要返傭？
為什么我天天給客戶(hù)送禮，他還是離我遠(yuǎn)去？
為什么總有人在抱怨“我的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)量不夠，我的客戶(hù)結(jié)構(gòu)不健康？”
(2) 目前的市場(chǎng)情況已經(jīng)發(fā)生了改變
客戶(hù)個(gè)性化需求日益強(qiáng)烈
中高端客戶(hù)爭(zhēng)奪日趨激烈
精細(xì)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力有待提升
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)需要深度協(xié)同
(3) 你沒(méi)有為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
你是獨(dú)一無(wú)二的個(gè)體，想為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，首先讓自己擁有價(jià)值
(4) 你的營(yíng)銷(xiāo)缺乏經(jīng)營(yíng)思維
簡(jiǎn)單粗暴的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境
用企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思維做客戶(hù)經(jīng)營(yíng)你將擁有一個(gè)全新的世界
所有的行為都要為了“提高有效產(chǎn)出”這個(gè)目的而采取行動(dòng)
(5) 你努力的方向出現(xiàn)了問(wèn)題
三大維度塑造核心業(yè)績(jī)公式
例：浦發(fā)銷(xiāo)冠運(yùn)用核心業(yè)績(jī)公式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破，僅僅三個(gè)月時(shí)間便奪得業(yè)績(jī)第一
(6) 重新審視我們的營(yíng)銷(xiāo)方法是否滿(mǎn)足客戶(hù)需求
2、在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的當(dāng)下什么才是你最重要的事兒？
同樣是客戶(hù)經(jīng)理，為什么有人月銷(xiāo)2000萬(wàn)？而有人月銷(xiāo)不到200萬(wàn)？
核心瓶頸突破5步法助你找到你的核心問(wèn)題并且解決它
三、運(yùn)用瓶頸突破理論進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)人員效能突破
1、什么是瓶頸突破理論
(1) TOC的起源
(2) 瓶頸突破理論的基本假設(shè)
① 系統(tǒng)的固有簡(jiǎn)單性
② 系統(tǒng)應(yīng)該是和諧的，不存在沖突
(3) 瓶頸突破讓你的業(yè)績(jī)持續(xù)高速增長(zhǎng)
案例：阿迪達(dá)斯中國(guó)4年凈利潤(rùn)提升400%的核心方法
(4) 瓶頸突破理論靈魂三問(wèn)
(5) 瓶頸突破五步法
(6) 六大圖表形成TOC的引導(dǎo)技術(shù)（GROW模型）
(7) 運(yùn)用六大圖表實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹
2、不要掉進(jìn)部分最優(yōu)的陷阱
(1) 認(rèn)清目標(biāo)和現(xiàn)狀的差距
(2) 對(duì)癥療法不能解決問(wèn)題
(3) 聚集在一起的不好的現(xiàn)象
(4) 尋找不小心犯錯(cuò)的人
(5) 從部分最優(yōu)轉(zhuǎn)向全體最優(yōu)
案例：通過(guò)工行某網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)況分析找出背后真正的歸因
3、讓大家都能接受的對(duì)立消除法
(1) 改變是什么
(2) 面對(duì)改變的六種抵抗心里
(3) 改變與不改變的對(duì)立
(4) 消除對(duì)立的突破口
(5) 簡(jiǎn)單而有效的對(duì)立消除法
現(xiàn)場(chǎng)演練：小組伙伴間相互找出一個(gè)沖突并且解決它
4、從關(guān)聯(lián)邏輯處看大局的現(xiàn)狀把握法
(1) 尋找問(wèn)題根源
(2) 從關(guān)聯(lián)邏輯認(rèn)識(shí)問(wèn)題
(3) 將復(fù)雜的現(xiàn)象簡(jiǎn)單化
(4) 制作現(xiàn)狀圖的方法
(5) 確認(rèn)現(xiàn)狀圖邏輯性的方式
(6) 消除各部門(mén)的核心對(duì)立
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組畫(huà)出基于小組共性問(wèn)題的現(xiàn)況圖，并檢查其邏輯性
5、制造逆轉(zhuǎn)的未來(lái)構(gòu)想法
(1) 反轉(zhuǎn)不好的現(xiàn)象
(2) 創(chuàng)造美好的未來(lái)
(3) 切斷消極的分支
6、集中處理中間目標(biāo)的目標(biāo)達(dá)成法
(1) 想出簡(jiǎn)單跨越障礙的方法
(2) 深度刨析目標(biāo)運(yùn)作公式（目標(biāo)三角形理論）
(3) 隱藏的障礙慢慢浮現(xiàn)出來(lái)
(4) 將精力集中于完成中間目標(biāo)的前提條件
重點(diǎn)分享案例：華日家具僅用一個(gè)季度完成2億營(yíng)收的績(jī)效改善法
7、鍛煉預(yù)判能力的行動(dòng)順序決定法
(1) 邁出第一步的勇氣
(2) 用現(xiàn)狀、需求、行動(dòng)的三個(gè)提問(wèn)方式繪制
8、使用全體最優(yōu)將一切聯(lián)系在一起的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)實(shí)踐法
(1) 擁有崇高的理想
(2) 建立遠(yuǎn)大目標(biāo)圖
(3) 穩(wěn)定才能帶來(lái)成長(zhǎng)
(4) 保證戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)表里一致
(5) 將管理層和基層連在一起的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)圖
(6) 實(shí)現(xiàn)*理想
現(xiàn)場(chǎng)演練：通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)人員績(jī)效貢獻(xiàn)度策略的調(diào)整，突破網(wǎng)點(diǎn)盈利能力
第二部分 《全新互聯(lián)網(wǎng)閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)模式和銷(xiāo)售障礙突破助力銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合績(jī)效提升》
一、三大行為造就業(yè)績(jī)達(dá)成：營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)
二、運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)新閉環(huán)打通網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)之痛
1、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的核心區(qū)別
2、決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素
3、營(yíng)銷(xiāo)中的STV三角形模型
4、一切營(yíng)銷(xiāo)的底層基礎(chǔ)
a、菲利普科特勒提出的營(yíng)銷(xiāo)4P理論
b、阿里巴巴提出的3P理論
5、營(yíng)銷(xiāo)的核心目的
達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的既定指標(biāo)
為潛在客戶(hù)傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值
為自己的銷(xiāo)售動(dòng)作做鋪墊
6、8大營(yíng)銷(xiāo)方法助力你的目標(biāo)達(dá)成
重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的生態(tài)閉環(huán)
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+自媒體直播+爆品營(yíng)銷(xiāo)+門(mén)店?duì)I銷(xiāo)+社群營(yíng)銷(xiāo)+線(xiàn)上線(xiàn)下論壇沙龍+家庭聚會(huì)
7、開(kāi)始制定你的營(yíng)銷(xiāo)策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組嘗試著制定出你的營(yíng)銷(xiāo)策略
三、喚醒你心中的巨人
1、建立正確且清晰的銷(xiāo)售戰(zhàn)略目標(biāo)
(1) 什么才是你的正確目標(biāo)
(2) 如何建立你的正確目標(biāo)
激發(fā)全體員工的工作積極性
帶領(lǐng)全員設(shè)定核心業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)和人生規(guī)劃目標(biāo)，并列出個(gè)人10大目標(biāo)
(3) 不斷突破自我，成為行業(yè)精英
現(xiàn)場(chǎng)演練：重新定義目標(biāo)，并帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定
2、找到當(dāng)前與目標(biāo)之間的差距
3、找到達(dá)成目標(biāo)的核心障礙
帶領(lǐng)全員對(duì)自己當(dāng)下的業(yè)務(wù)現(xiàn)況進(jìn)行羅列，并進(jìn)行深度分析
將崗位工作進(jìn)行重新梳理，設(shè)定出工作效率提升目標(biāo)
4、設(shè)計(jì)突破核心障礙的所有路徑和方法
5、如何讓你的效能*化
(1) 網(wǎng)點(diǎn)效能如何快速提升
(2) 如何發(fā)揮大家的個(gè)體潛能
(3) 如何設(shè)計(jì)好的效能提升方案
現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)效能提升方案的制定
6、銷(xiāo)售瓶頸突圍，加速達(dá)成目標(biāo)
(1) 清晰的市場(chǎng)定位是你銷(xiāo)售的真正開(kāi)始
① 通過(guò)市場(chǎng)分析全面了解市場(chǎng)環(huán)境及需求
② 通過(guò)優(yōu)勢(shì)資源找出你的細(xì)分市場(chǎng)陣地
③ 你選定的市場(chǎng)就是你未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)
(2) 一切的銷(xiāo)售都是基于人的銷(xiāo)售
① 和人打交道，你就要懂人性
② 任何人只愿意和兩類(lèi)人發(fā)出購(gòu)買(mǎi)決定
③ 從過(guò)往的賣(mài)方市場(chǎng)向未來(lái)的買(mǎi)方市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)變
④ 想要完成你的銷(xiāo)售目標(biāo)，就要從了解你的客戶(hù)開(kāi)始
⑤ 現(xiàn)代客戶(hù)既擁有同質(zhì)化的需求，又擁有個(gè)性化的需求
(3) 你的客戶(hù)到底是誰(shuí)？
① 你要找的核心客戶(hù)是誰(shuí)？
② 建立清晰的客戶(hù)畫(huà)像
③ 對(duì)你的客戶(hù)進(jìn)行深度KYC分析
④ 收集一切與客戶(hù)服務(wù)相關(guān)的信息
當(dāng)前除了信用卡及貸款類(lèi)產(chǎn)品外，我們初識(shí)客戶(hù)時(shí)的信息都少得可憐
例：浦發(fā)銷(xiāo)冠通過(guò)了解客戶(hù)的家庭成員信息，為其提供額外的增值服務(wù)獲得客戶(hù)的高度認(rèn)同，并為其進(jìn)行大量的轉(zhuǎn)介紹，最終實(shí)現(xiàn)月度績(jī)效倍增。
⑤ 分析你手中客戶(hù)的真實(shí)潛在需求
客戶(hù)跟你說(shuō)的需求大多數(shù)是表象需求
深挖客戶(hù)的真實(shí)潛在需求，助你制定全方位的產(chǎn)品配置策略
例：北京興業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理通過(guò)深挖客戶(hù)的真是潛在需求，為客戶(hù)制定一套完整的解決方案，在獲得客戶(hù)認(rèn)同的同時(shí)，提高了自己的業(yè)績(jī)達(dá)成率。
⑥ 客戶(hù)一定要進(jìn)行分層管理
(4) 你真的了解你的產(chǎn)品嗎？
① SWOT問(wèn)題分析法運(yùn)用
② 深度分析自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品
③ 深度分析所處市場(chǎng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷(xiāo)售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競(jìng)品
(5) 客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的的5大因素及我們要提前準(zhǔn)備的相應(yīng)策略
(6) 為你的客戶(hù)定制專(zhuān)屬的解決方案
① 永遠(yuǎn)向著為解決客戶(hù)的核心需求出發(fā)
② 提供客觀(guān)中立的解決方案更容易捕獲客戶(hù)的心
③ 你賣(mài)的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的好處
(7) 銷(xiāo)售你的思想過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒(méi)有溝通線(xiàn)
第1層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的問(wèn)題
第2層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決
(8) 解決銷(xiāo)售思想的6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步 建立溝通線(xiàn)
第2步 挖掘需求
第3步 達(dá)成共識(shí)
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達(dá)成銷(xiāo)售
第8步 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶(hù)提供的解決方案
(9) 在時(shí)間面前人人平等
① 我們都在和時(shí)間搶效率
華爾街名言：別談感情太傷錢(qián)
② 6大維度快速過(guò)濾你的目標(biāo)客戶(hù)
購(gòu)買(mǎi)意愿度、是否符合購(gòu)買(mǎi)條件、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)買(mǎi)金額、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間
(10) 強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的直接保障
① 遠(yuǎn)離所有的負(fù)面情緒和負(fù)面磁場(chǎng)
② 盯緊你的目標(biāo)，不要讓外因干擾你的行動(dòng)
③ 找到核心發(fā)力點(diǎn)，記住，處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
④ 量大是支付的核心關(guān)鍵
⑤ 主動(dòng)主動(dòng)再主動(dòng)，行動(dòng)行動(dòng)再行動(dòng)
四、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)定江山
1、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)你做對(duì)了嗎？
(1) 你現(xiàn)在都是怎樣進(jìn)行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的？
(2) 你現(xiàn)在的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)效果達(dá)到理想狀態(tài)了嗎？
(3) 擁有經(jīng)營(yíng)思維，讓你的業(yè)績(jī)翻倍
2、你為什么要做客戶(hù)經(jīng)營(yíng)？
(1) 金融市場(chǎng)正在從原有的增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變
(2) 不做客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，你就沒(méi)有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)表現(xiàn)
(3) 不做客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，你只是在用你的時(shí)間、精力、體能換錢(qián)，終有一天你會(huì)被自己淘汰出局
3、做好客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的*目標(biāo)
(1) 從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)公式中尋求答案
(2) 從事金融業(yè)的核心：只需掌握一個(gè)“信”字
(3) 讓客戶(hù)成為你的朋友，你的粉絲
(4) 通過(guò)差異化服務(wù)提升客戶(hù)資產(chǎn)管理值
(5) 通過(guò)不斷的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行增信，實(shí)現(xiàn)全品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
(6) 通過(guò)多樣化的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)源源不斷地客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
4、開(kāi)始設(shè)計(jì)你的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略
(1) 根據(jù)自己現(xiàn)階段的狀態(tài)和目標(biāo)來(lái)設(shè)計(jì)你的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略
(2) 審視你當(dāng)下的產(chǎn)品及服務(wù)如何能夠滿(mǎn)足不同層級(jí)的客戶(hù)需求
(3) 你的客戶(hù)到底都要什么？
(4) 提升差異化服務(wù)的種類(lèi)和質(zhì)量
(5) 為不同層級(jí)客戶(hù)提供多元化的產(chǎn)品支持
(6) 通過(guò)不同的營(yíng)銷(xiāo)方式滿(mǎn)足不同客群的實(shí)際共性需求
(7) 針對(duì)不同的客戶(hù)群體設(shè)定不同的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略
第三部分 《銀行網(wǎng)點(diǎn)的多場(chǎng)景創(chuàng)建提升客戶(hù)服務(wù)綜合體驗(yàn)及線(xiàn)上引流策略》
一、做好銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須要考慮的三個(gè)必要因素：“勢(shì)、市、事”
1、三個(gè)“勢(shì)、市、事”之間的層次關(guān)系
2、想要扭轉(zhuǎn)乾坤，你必須順勢(shì)而為
(1) 為什么很多人非常努力，但還是達(dá)不到自己想要的結(jié)果
例：雷軍創(chuàng)辦小米成功背后的核心秘訣
(2) 互聯(lián)網(wǎng)全業(yè)態(tài)大發(fā)展的環(huán)境下，個(gè)人IP打造成為又一重要趨勢(shì)
例：招商銀行的個(gè)人IP營(yíng)銷(xiāo)策略
3、市場(chǎng)正在發(fā)生著巨大的變化
(1) 我國(guó)城鎮(zhèn)化率指標(biāo)的變化對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)的整體影響
例：影響銀行業(yè)二十年間營(yíng)銷(xiāo)變化背后的邏輯
(2) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大背景下的銀行營(yíng)銷(xiāo)的策略調(diào)整
例：浦發(fā)銀行運(yùn)用網(wǎng)紅策略?xún)H用2小時(shí)便完成新發(fā)信用卡近20萬(wàn)張
(3) 一切營(yíng)銷(xiāo)行為都是為了達(dá)成特定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而實(shí)施的
例：花旗理財(cái)經(jīng)理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方案的新老對(duì)比
4、如何將這件事高效轉(zhuǎn)化和落地執(zhí)行
個(gè)人IP打造，在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)中具有全新的戰(zhàn)略意義
通過(guò)深度分析營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)公式，看達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)成果的底層邏輯
例：浦發(fā)銀行銷(xiāo)冠運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)公式通過(guò)三個(gè)月的時(shí)間實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逆襲
二、通過(guò)個(gè)人IP打造突破營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)，占領(lǐng)未來(lái)市場(chǎng)高地
1、在當(dāng)前的銀行營(yíng)銷(xiāo)工作中，到底是什么阻礙了你業(yè)績(jī)的快速發(fā)展
講解：瓶頸突破五步法理論在突破銀行營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的重要作用
現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行小組探討，并列出10個(gè)影響業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心原因
2、從銷(xiāo)售流程角度將總結(jié)出的問(wèn)題進(jìn)行分析，并依權(quán)重進(jìn)行重新的邏輯排序
3、通過(guò)個(gè)人IP打造的方式來(lái)逐一對(duì)營(yíng)銷(xiāo)阻礙進(jìn)行突破
4、高效解決客戶(hù)對(duì)品牌、網(wǎng)點(diǎn)、客戶(hù)經(jīng)理的信任問(wèn)題
5、充實(shí)公域流量潛在客戶(hù)數(shù)量，為延展?fàn)I銷(xiāo)做好充足的精準(zhǔn)客戶(hù)儲(chǔ)備
6、夯實(shí)私域流量的關(guān)注度、忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度
三、開(kāi)始制定我們的互聯(lián)網(wǎng)引流營(yíng)銷(xiāo)策略
1、深度思考在互聯(lián)網(wǎng)模式下我們到底要達(dá)成什么樣的目標(biāo)
例：分享頭部主播的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和操作策略（參哥、猴哥、大LOGO）；
從老師帶領(lǐng)某商業(yè)銀行進(jìn)行理財(cái)師大賽的實(shí)施策略看要達(dá)成的核心目標(biāo)
現(xiàn)場(chǎng)演練：以小組為單位共同進(jìn)行個(gè)人IP打造的核心目標(biāo)設(shè)計(jì)，在組內(nèi)達(dá)成共識(shí)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分享
2、分析達(dá)成目標(biāo)所需要的三要素（營(yíng)銷(xiāo)三要素）
(1) 人：營(yíng)銷(xiāo)人員和潛在客戶(hù)
(2) 貨：輸出的內(nèi)容、呈現(xiàn)的形式
(3) 場(chǎng)：傳播的渠道
3、基于自我深度分析下的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略定位
(1) 運(yùn)用量表思維，分析自己當(dāng)下的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)況及手中的可用資源
(2) 對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)進(jìn)行重新定位
(3) 對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)中的潛在客戶(hù)進(jìn)行重新定位
(4) 選擇出適合自己的細(xì)分市場(chǎng)
4、一切從客戶(hù)需求出發(fā)，根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行動(dòng)因分析
(1) 打造個(gè)人IP，先問(wèn)自己，你能給潛在客戶(hù)創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？
(2) 永遠(yuǎn)為客戶(hù)的每一步行為買(mǎi)單
5、個(gè)人IP打造的策略制定
通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的整體目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)三要素、營(yíng)銷(xiāo)定位、客戶(hù)畫(huà)像定位、客戶(hù)分層管理等進(jìn)行綜合考量，并進(jìn)行屬于自己的個(gè)人IP打造策略。
例：重溫田忌賽馬的故事為你的營(yíng)銷(xiāo)策略帶來(lái)全新的思路
你要清晰的知道，你的一切行為都是為了達(dá)成某一特定目標(biāo)而實(shí)施的，這個(gè)世界將人分為三六九等，我們也將客戶(hù)分為不同的等級(jí)，但越是靠下的客戶(hù)等級(jí)，越得不到更多的物質(zhì)供給，更別說(shuō)是精神供給了。所以，你要想清楚，你此生到底要怎樣度過(guò)，你是將運(yùn)用你不斷進(jìn)階的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能去服務(wù)頭部的重點(diǎn)大客戶(hù)，讓他們認(rèn)可你的價(jià)值？還是去通過(guò)幫助眾多的中小微客戶(hù)，去用心的了解他們、幫助他們、成就他們，以此為奮斗目標(biāo)？給別人一個(gè)機(jī)會(huì)，也是給自己的一次救贖（機(jī)會(huì)）。一定要根據(jù)你當(dāng)下的現(xiàn)況和影響力來(lái)設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷(xiāo)策略，你到底要得到什么樣的結(jié)果，服務(wù)什么樣的客戶(hù)，通過(guò)何種方式來(lái)進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。
現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員通過(guò)小組討論形式進(jìn)行策略定制，并將形成共識(shí)的方案進(jìn)行展示
6、個(gè)人IP打造的內(nèi)容策劃你應(yīng)該怎么做？
(1) 建立你自己的核心人設(shè)
(2) 找到一個(gè)細(xì)分/垂直領(lǐng)域
(3) 勇敢的給自己貼上一個(gè)標(biāo)簽
(4) 為你發(fā)布作品的內(nèi)容進(jìn)行整體設(shè)計(jì)
(5) 作品內(nèi)容呈現(xiàn)的兩種方式：軟文類(lèi)和視頻類(lèi)
(6) 撰寫(xiě)出閱讀量、點(diǎn)贊量、完播率高的內(nèi)容創(chuàng)作方法
(7) 優(yōu)秀文案（腳本）寫(xiě)作的撰寫(xiě)技巧
例：老師通過(guò)對(duì)研究院內(nèi)研究院撰寫(xiě)的一篇文章進(jìn)行重新調(diào)整，閱讀量翻了5倍，將此文章拍成視頻進(jìn)行傳播，點(diǎn)贊量、完播率、新增粉絲量都有了大幅的提升
7、落地高效執(zhí)行
(1) 大膽前行，摒棄顧慮
(2) 視頻拍攝所需基礎(chǔ)物料
(3) 視頻拍攝時(shí)的心理調(diào)整
(4) 視頻后期的編排和剪輯
(5) 積累網(wǎng)感，提升駕馭媒體的能力
(6) 不斷嘗試，找到自己的陣地
(7) 持續(xù)不斷的這個(gè)領(lǐng)域的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員將當(dāng)下熱度最高的經(jīng)濟(jì)事件進(jìn)行改編，成為自己的營(yíng)銷(xiāo)文章
帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員將自己修改后的文章進(jìn)行短視頻拍攝和剪輯，并進(jìn)行展示點(diǎn)評(píng)
四、智能化廳堂客戶(hù)體驗(yàn)場(chǎng)景打造
1、重新認(rèn)識(shí)智能化廳堂的戰(zhàn)略意義
(1) 智能化廳堂將成為未來(lái)的主流趨勢(shì)
(2) 智能化廳堂將助力提高客戶(hù)服務(wù)水平
(3) 智能化廳堂將助力提高網(wǎng)點(diǎn)綜合運(yùn)營(yíng)效率
(4) 智能化廳堂的數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)分析助力精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
思考：智能化真的能讓我們擁有更高的效率嗎？
2、智能化廳堂管理能力決定客戶(hù)服務(wù)等級(jí)
(1) 智能化廳堂管理都要管什么？
(2) 智能化廳堂中都會(huì)有哪些參與人員？
(3) 如何衡量客戶(hù)的服務(wù)等級(jí)？
(4) 客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)都是來(lái)干什么的？
例：⑴航空公司一次優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)
⑵某家商業(yè)銀行的一次負(fù)面服務(wù)體驗(yàn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組制定智能化廳堂客戶(hù)服務(wù)等級(jí)評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
3、智能化廳堂營(yíng)銷(xiāo)
(1) 當(dāng)下廳堂營(yíng)銷(xiāo)方案你真的滿(mǎn)意嗎？
(2) 廳堂微沙和常規(guī)沙龍活動(dòng)如何才能更高效？
(3) 找出核心營(yíng)銷(xiāo)突破點(diǎn)
(4) 5大步驟實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突破
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：按小組尋找出當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)瓶頸，并設(shè)計(jì)出解決方案
五、通過(guò)舉辦各類(lèi)會(huì)議及沙龍活動(dòng)加持業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化
1、會(huì)前主題選定
2、會(huì)議的精準(zhǔn)邀約
3、會(huì)議的會(huì)前會(huì)、會(huì)中會(huì)、會(huì)后會(huì)各環(huán)節(jié)的團(tuán)隊(duì)配合
4、會(huì)后的跟進(jìn)與追單
廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/278927.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張光祿
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
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