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銀行商圈全面拓展

 

課程背景：

近年來(lái)，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，開(kāi)發(fā)客戶(hù)搶占市場(chǎng)是決定行內(nèi)各項(xiàng)指標(biāo)完成的重要環(huán)節(jié)，對(duì)于商圈的開(kāi)發(fā)自然也不例外。如何開(kāi)發(fā)并運(yùn)營(yíng)好商圈，就是擺在每一位營(yíng)銷(xiāo)伙伴面前的新挑戰(zhàn)。

 

課程收益：

通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠清晰的了解開(kāi)發(fā)商圈的重要功能和意義，提高開(kāi)發(fā)商圈工作的主觀能動(dòng)性；了解通過(guò)商圈開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)我行全品覆蓋率提升的方法和策略；了解商圈開(kāi)發(fā)的底層邏輯，從而建立更為清晰的執(zhí)行策略及行動(dòng)路徑；掌握商圈開(kāi)發(fā)的方式方法和技能技巧，實(shí)現(xiàn)讓學(xué)員能夠?qū)⒄n程中的工具拿來(lái)就用的效果，最終提升客戶(hù)對(duì)我行的認(rèn)可度、產(chǎn)品的覆蓋度、業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度及對(duì)我行的忠誠(chéng)度，從而全面實(shí)現(xiàn)我行的綜合績(jī)效水平。

 

課程對(duì)象：

銀行分行管理人員、銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀行大堂經(jīng)理、銀行理財(cái)經(jīng)理及相關(guān)需求者

 

課程大綱：

一、我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行商圈的開(kāi)發(fā)

1、商圈開(kāi)發(fā)，就是集客戶(hù)、集需求、集資源、集產(chǎn)能

2、通過(guò)商圈的特性定位，有助于我行各環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行銷(xiāo)售方案的設(shè)計(jì)

3、通過(guò)商圈的開(kāi)發(fā)，對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行補(bǔ)充及儲(chǔ)備

4、通過(guò)商圈的運(yùn)營(yíng)，提高客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)效率

5、形成公私聯(lián)動(dòng)，全面提升客戶(hù)在我行的服務(wù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)我行全品覆蓋率的提升

 

二、商圈全面開(kāi)發(fā)的底層邏輯

1、永遠(yuǎn)要圍繞客戶(hù)的需求出發(fā)

2、我們?nèi)绾巫霾拍苷嬲臐M(mǎn)足客戶(hù)的需求

3、一定要讓對(duì)方覺(jué)得我們提供的金融產(chǎn)品或服務(wù)讓他爽

4、決定獲客成敗的多種因素

（1）你要建立正確的商圈拓展意識(shí)

（2）主動(dòng)，主動(dòng)，再主動(dòng)

例：浦發(fā)銷(xiāo)冠洗個(gè)車(chē)加個(gè)油都能成功的加到潛客的微信

（3）專(zhuān)業(yè)勝任是成功開(kāi)拓市場(chǎng)的核心關(guān)鍵

1）你的名單不是你的客戶(hù)

2）潛客身邊的客戶(hù)經(jīng)理眾多，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)為什么選擇你

3）潛客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì)發(fā)出5大購(gòu)買(mǎi)決策

4）細(xì)數(shù)你能帶給潛在客戶(hù)的核心價(jià)值

5）不斷學(xué)習(xí)不斷精進(jìn)，讓你的客戶(hù)源源不斷

（4）在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中你要傳遞給潛客的5大核心價(jià)值

 

三、商圈全面開(kāi)發(fā)的具體方式方法及注意事項(xiàng)

1、主動(dòng)開(kāi)發(fā)和被動(dòng)開(kāi)發(fā)

(1) 二者的核心區(qū)別

(2) 通過(guò)3P營(yíng)銷(xiāo)理論看二者的不同獲客場(chǎng)景

1、主動(dòng)開(kāi)發(fā)的方法

（1）私域獲客和公域獲客的區(qū)別

1）明確你的私域流量

2）什么才是你的公域流量

（2）私域獲客方法和技巧

1）緣故法

2）客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

-非成交客戶(hù)推介法

-已成交客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

-核心老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

3）學(xué)繪制你的私域流量網(wǎng)格圖

（3）公域獲客方法

1）純陌生的上門(mén)拜訪

2）通過(guò)各類(lèi)關(guān)系建立的半陌生拜訪

3）通過(guò)舉辦沙龍、論壇進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)獲客

4）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的個(gè)人IP打造數(shù)字化獲客法

a、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)

b、社群營(yíng)銷(xiāo)

c、短視頻營(yíng)銷(xiāo)

d、直播營(yíng)銷(xiāo)

e、企業(yè)APP營(yíng)銷(xiāo)

2、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的意義

（1）開(kāi)拓新客戶(hù)的成本是維護(hù)老客戶(hù)的7倍

（2）看似無(wú)用的嘮家常實(shí)際是在進(jìn)行深度的KYC

（3）通過(guò)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹讓我們產(chǎn)生平穩(wěn)績(jī)效

（4）通過(guò)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹讓我們實(shí)現(xiàn)降本增效

3、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的技巧

（1）客戶(hù)為什么要幫你介紹他的親朋好友給你

（2）要不斷地增加你在客戶(hù)心中的價(jià)值和地位

（3）運(yùn)用梯度量表思維階段性實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意度等級(jí)要求

（4）永遠(yuǎn)站在對(duì)方的立場(chǎng)為他著想

（5）永遠(yuǎn)不離嘴的真誠(chéng)贊美

（6）善用你的眼神，此時(shí)無(wú)聲勝有聲

（7）永遠(yuǎn)不要有過(guò)多的要求

（8）永遠(yuǎn)不要想用銷(xiāo)售技巧贏得客戶(hù)，因?yàn)樯底硬辉谀愕拿麊蝺?nèi)

4、7大綜合獲客閉環(huán)，為你的獲客加速

互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+爆品營(yíng)銷(xiāo)+社群營(yíng)銷(xiāo)+短視頻傳播+線(xiàn)上線(xiàn)下論壇沙龍+商圈營(yíng)銷(xiāo)+家庭聚會(huì)

 

四、商圈全面開(kāi)發(fā)的技能技巧

1、開(kāi)發(fā)商圈時(shí)我們首先要搞定誰(shuí)？

2、要讓商圈負(fù)責(zé)人成為我們的內(nèi)線(xiàn)

3、商戶(hù)之間的信任比我們更強(qiáng)大，所以要學(xué)會(huì)借力

4、根據(jù)商戶(hù)最近的關(guān)注點(diǎn)組織你的各類(lèi)活動(dòng)及你的銷(xiāo)售策略方案

 

五、復(fù)盤(pán)、總結(jié)

 

銀行商圈全面拓展