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銷售策略方法訓練

課程大綱：
第一講：探討銷售源動力
物質(zhì)驅(qū)動
任務(wù)驅(qū)動
愿景驅(qū)動

第二講：銷售人員具備的專業(yè)知識和技能討論
銷售人員具備的知識和技能
認識自己知識與技能
請大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識？
其中最重要的是什么知識？
理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己
銷售人員知識，技能與客戶碰撞
問：客戶需要產(chǎn)品的什么？
問：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？
問：產(chǎn)品的優(yōu)點適應(yīng)哪些客戶？
問：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？
問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？

第三講：拜訪前準備
分析客戶
獲得合格的產(chǎn)品與服務(wù)
享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù)
客戶與供應(yīng)商有良好是雙向溝通
供應(yīng)商改進完善自身產(chǎn)品
與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系
分析競品
競品品牌影響力
甲方合作時間
競品產(chǎn)品優(yōu)劣勢
客戶需求分析
初級需求
中級需求
高級需求
客戶欲望分析
個人欲望
組織欲望
突出公司特點
研究顧客，從而研究市場，從而市場定位
市場細分
目標市場的選擇
市場定位
公司營銷策劃
波士頓矩陣 SWOT 分析 安索夫矩陣

第四講：拜訪流程
接近客戶
外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲
握手：掌握分寸問題，先后有序
姿勢：身體平衡
目光接觸：誠懇，心靈之窗
開場白
引起注意的策略
介紹的策略
推薦人的策略
提供利益的策略
好奇的策略
贊揚的策略
產(chǎn)品策略
達成共識的策略
策略演練
將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個
請在15分鐘內(nèi)完成
大家開始演練這些策略
研究準客戶的興趣
研究準客戶的利益獲得合格的產(chǎn)品與服務(wù)
享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù)
客戶與供應(yīng)商有良好是雙向溝通
供應(yīng)商改進完善自身產(chǎn)品
與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系
識別問題
通過提問的技巧確定準客戶的需求
現(xiàn)場演示
異議的處理
項目成交
建立聯(lián)系

第五講：銷售溝通訓練
如何聽？陌生
導入
調(diào)動興趣：什么可以調(diào)動興趣
過渡
傳遞信息：什么信息，價格，優(yōu)惠，還是？
結(jié)論
結(jié)果判斷：成交可能性大小
如何說？過渡
傳遞信息
獲得信息
輸出信息
力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏
引導：試圖向銷售引導的技巧
如何問？結(jié)論
是否是一個有效客戶
是否是一個真實客戶
是否是一個出錢的客戶

銷售策略方法訓練