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網(wǎng)格經(jīng)理管理培訓

培訓對象：網(wǎng)格經(jīng)理

培訓目標：
基層單元劃小經(jīng)營以來，作為基層單元的CEO——存在自主權(quán)不夠、團隊凝聚力不足等問題，主要表現(xiàn)在“自主用人 權(quán)、成本自主使用權(quán)、自主考核分配權(quán)、自主投資權(quán)”四方面存在問題，本課程重點針對支局CEO在自營廳、社會渠道、營業(yè)商圈聚類市場內(nèi)如何進行自主經(jīng)營。以效益為本，專注財務收益、成本控制、自主用人和市場運營管理和拓展等方面的自主經(jīng)營能力。

培訓綱要
網(wǎng)格經(jīng)理工作職責和工作要求
1: 做好六大工作
-做好計劃
-開好例會
-帶好隊伍
-管好代理商
-確保服務質(zhì)量
-協(xié)調(diào)好資源
2：運營四大市場
-自營廳管理
-社會渠道管理
-營業(yè)商圈拓展
-鄉(xiāng)鎮(zhèn)聚類市場
3：賦予四項權(quán)力
-績效考核分配權(quán)
-成本支配權(quán)
-成員選擇考評權(quán)
-市場經(jīng)營搶盤權(quán)
-區(qū)域內(nèi)資源盤點（內(nèi)部資源、客戶資源）
-區(qū)域內(nèi)競爭評估
-基于市場特點進行經(jīng)營部署和搶盤
4：工作方式重定位
-工作方式：從指揮到授權(quán)
-工作內(nèi)容：從做業(yè)務到做管理
-實現(xiàn)方式：從野牛型到雁群型
-工作方式：從個性化到組織化
-人際關(guān)系：從情感關(guān)系到事業(yè)關(guān)系
-工作目標：從個人目標到團隊目標
-工作力度：從守成到變革
5：日常工作梳理
-看數(shù)據(jù)
-業(yè)務發(fā)展數(shù)據(jù)
-渠道拓展數(shù)據(jù)
-訪網(wǎng)點
-訪核心代理商、合作廳
-訪便利型網(wǎng)點
-走企業(yè)
-定期走訪在網(wǎng)中小企業(yè)
- 梳理轄區(qū)內(nèi)中小企業(yè)清單
- 制定拜訪計劃，挖掘上報商機
-做培訓
-集中培訓
-日常培訓
-拓渠道
-每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少兩個核心代理商
- 村級“1＋1＋4”規(guī)范便利型網(wǎng)點
-鄉(xiāng)鎮(zhèn)跨界融合渠道
-做分析
-分析周發(fā)展數(shù)據(jù)
-分析月發(fā)展數(shù)據(jù)
-根據(jù)分析及時解決問題做出相應調(diào)整
-管團隊
-渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理及營業(yè)員
-集信息
-客戶需求信息
-競爭對手信息
-渠道運營信息
-拓關(guān)系 明確工作職責和工作要求，包括總體六大工作，管理四類渠道，日常工作流程梳理以及自主經(jīng)營下工作方式轉(zhuǎn)變

六好CEO培育
1：  做好計劃
-營業(yè)部計劃執(zhí)行與落實
-目標分解：將戰(zhàn)略規(guī)劃按時間、責任人層層分解
-責任鎖定：定位角色、明確責任、人人頭上有指標
-行動計劃：將每一個目標和指標轉(zhuǎn)化成具體的行動方案
-業(yè)績跟蹤：每一項指標都要提前跟催與檢查
-結(jié)果考核：嚴格按照業(yè)績考核辦法評估，并與個人薪酬掛鉤
-計劃管理三化工具
-流程邏輯：越有操作性，執(zhí)行越到位（流程化）
-檢查機制：檢查越到位，事情越到位（查核化）
-獎懲標準：獎-心花怒放、罰-膽戰(zhàn)心驚（獎懲化）
2：開好例會
-周例會如何開？
-周單元經(jīng)營總結(jié)和分析（業(yè)績通報（確定差距）、人員情況、日常工作管理）
-各單元管理者自我評價（問題和改進情況）
-確定一周重點工作
-制定下周詳盡工作計劃
-周經(jīng)營例會如何開？
-本周業(yè)績與計劃差距、愿因及改進舉措
-業(yè)務員預警重點通報（榮譽項、考核）
-重點人力輔導
-士氣激勵
-組早會、夕會內(nèi)容征集
-市場活動策劃及推動
-本月經(jīng)營狀況，制定下月目標并分解
3：帶好隊伍
-組團隊——內(nèi)外價值匹配
-對外市場評估
-支局內(nèi)市場競爭潛力
-對內(nèi)人員評估
-區(qū)域攻堅時刻“1 N虛擬團隊”建立與管理
-管理者勝任力模型  
-如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導者——規(guī)范動作
-問題手冊化——讓方法自行復制
-問題引導化——讓下屬自己成長
-如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導者——四種領(lǐng)導風格
-營銷團隊成員不同發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導風格
-四種領(lǐng)導風格——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
4：管好渠道
-關(guān)注渠道運營四大梯隊
-第一梯隊：代理商/競爭對手渠道合作者/品牌手機業(yè)務代表/品牌手機市場渠道經(jīng)理
-第二梯隊：代理商、分銷商、店老板
-第三梯隊：店長、賣場老板
-第四梯隊：店員、品牌促銷員、銷售人員
-人——溝通
-產(chǎn)品——盈利
-激勵政策——分級管理
-客情維護——打好感情牌
-渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系
-打造屬地化行商隊伍
-渠道人員參與
-掃街掃村模式定期開展
-線上協(xié)同屬地化行商作戰(zhàn)模式
5：確保服務質(zhì)量
-規(guī)范服務標準
-定期服務檢測
-加強區(qū)域影響力和NPS提升導入
6：協(xié)調(diào)好資源
-至上明確可試用的資源
-渠道間資源整合和協(xié)調(diào)
-虛擬團隊協(xié)調(diào)與管理 具體從其六大工作出發(fā)，包括做好計劃、開好例會、帶好隊伍、管好代理商、確保服務質(zhì)量、協(xié)調(diào)好資源六大工作如何做，真正培育六好CEO。

網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格區(qū)域市場運營開拓策略
1: 資源下沉——網(wǎng)格區(qū)域運營模式
-人力資源下沉：計件考核激發(fā)活力
-財力資源下沉：可支配費用提升靈活性
-物力資源下沉：以網(wǎng)格區(qū)域銷售為核心的物力支援
-應用系統(tǒng)下沉：信息系統(tǒng)經(jīng)營使用和調(diào)整完善
-業(yè)務信息下沉：高價值客戶信息的二次營銷與維護
-管理工具下沉：一系列標準化工具指導網(wǎng)格區(qū)域經(jīng)理日常工作
2：網(wǎng)格區(qū)域營銷運作的規(guī)則  
-營銷基點：找到產(chǎn)品被接受的基本支撐點
-產(chǎn)品支點：撬動競爭對手的力量
-營銷勢能：推動產(chǎn)品流動的動力
-網(wǎng)格區(qū)域競爭：做小池塘中的大魚  
-渠道點穴：打到“穴位”才能牽一發(fā)動全身
-廣告運作：創(chuàng)造半被動消費狀態(tài)
-品牌運作：創(chuàng)造信任的力量
-執(zhí)行服務：四線調(diào)控
3：網(wǎng)格區(qū)域運營工作三大核心點
-拓展業(yè)務發(fā)展空間，是做好網(wǎng)格區(qū)域工作基礎
-運營：以移動業(yè)務運營和智能終端銷售為主
-渠道：主要抓網(wǎng)點拓展和廳店運營能力提升
-促銷：聯(lián)合代理商多渠道協(xié)同
-強化主動服務意識，是做好網(wǎng)格區(qū)域工作的支撐
-搞好地方關(guān)系，是做好網(wǎng)格區(qū)域工作的保障
4：四類渠道，聯(lián)動運營——網(wǎng)格區(qū)域運營實戰(zhàn)
-網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)實體渠道如何運營？
-網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)直銷渠道如何站在協(xié)同運營？
-網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)電子渠道如何站在新思維角度運營？
-網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)裝維渠道如何站在隨銷角度運營？
-網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)四類渠道協(xié)同運營模式？
案例: 網(wǎng)格區(qū)域化后的營業(yè)廳運營
-進行資源置換，拓展營業(yè)廳的創(chuàng)收渠道
-打造智能終端集散地，規(guī)?；狭?br /> -基于終端拉動放號的店面常態(tài)化炒店
-實施異業(yè)聯(lián)盟
-新媒體服務營銷
研討: 網(wǎng)格區(qū)域化經(jīng)營單元業(yè)務渠道拓展：
-目前網(wǎng)格區(qū)域化經(jīng)營單元內(nèi)業(yè)務渠道有哪些？
-每個渠道業(yè)務業(yè)務承載情況，是否有拓展可能性？
-結(jié)合經(jīng)營單位環(huán)境，哪些資源是能拓展？
-案例：手機咖啡店——蘭州 “社區(qū)店”模式
5：推動網(wǎng)格區(qū)域運營五大力
-情報力——客戶信息、需求信息、競爭信息
-客戶信息內(nèi)容：客戶個人信息、客戶規(guī)模、客戶消費特征
-需求信息內(nèi)容：關(guān)鍵需求、個性需求、融合需求
-競爭對手信息：產(chǎn)品、服務信息、拳頭產(chǎn)品、營銷動態(tài)
-服務力——221模式
-兩個熟悉——產(chǎn)品與服務、營銷策略與或活動
-兩個強化——服務監(jiān)督、服務意識
-一個考核——服務質(zhì)量與績效考核進行關(guān)聯(lián)
-推銷力——市場調(diào)研、準備工作、情緒巔峰、找準需求、塑造產(chǎn)品
-促銷力——100 5原則
-充分預熱：一周左右地毯式預熱，范圍廣
-鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷：激勵舉措、村領(lǐng)導的公關(guān)
-人員分工：小組分工，各負其責
-演出聚人氣：物料擺放，過程購買壓力傳遞
-利潤產(chǎn)品突出：主導優(yōu)惠產(chǎn)品活動吸引客戶
-分銷力——1 N渠道體系
-把握原則，因地制宜建設中心店
-發(fā)揮優(yōu)勢，鼓勵拓展連鎖代理店
-整合渠道，機制創(chuàng)新促進能力提升
-一村一人，人選優(yōu)勢分析 研討網(wǎng)格經(jīng)營單元激勵和考核方法
特別是管理人員如何通過監(jiān)督和輔導，提高業(yè)務流程效率，進而提升整個網(wǎng)格區(qū)域效益。

網(wǎng)格區(qū)域市場運營開拓實戰(zhàn)之——商圈渠道終端營銷與經(jīng)營管理
1：自營廳運營-督導管理
-門店宣傳布局標準化
-營銷口徑話術(shù)標準化
-營銷動線流程標準化
-效益統(tǒng)計標準化
2：社會渠道運營-督導管理
-豐富業(yè)務 提高盈利
-寬帶、終端、業(yè)務、配件承載
-農(nóng)村渠道小型政企客戶維系
-加強網(wǎng)廳業(yè)務電子化分流
-督導流程模式
-發(fā)現(xiàn)問題
-解決問題
-樹立標桿
-提煉共性
-復制推廣
-培訓輔導
-渠道政策
-業(yè)務政策
-系統(tǒng)操作
-銷售技能
3：商圈深耕——資源搶盤
-拓展渠道要素
-市場人氣聚焦地
-充分考慮競爭對手
-考慮市場飽和度
-考慮目標群的人口特征
-考慮區(qū)域經(jīng)濟狀況
-根據(jù)目標商業(yè)區(qū)規(guī)模配合決策連鎖店的大小
-選擇代理商要素
-資金：了解他的過往、開放式提問（你打算在哪搞??？）
-人脈：了解他的過往，過往的經(jīng)歷越是本地化，人脈越廣
-學習能力：看這個人現(xiàn)在用的東西是不是跟上時代的潮流
-企圖心：與老板合作的商圈越大，老板的企圖心就越大，反之，就不需要很大
-商圈化拓展
-炒店模式組織與效果評估
-叫賣模式組織與效果評估
-團隊常態(tài)化競賽模式 具體到具體市場渠道經(jīng)營工作，掌握自營廳、社會渠道、營業(yè)商圈和聚類市場督導運營方法。網(wǎng)格區(qū)域市場運營開拓實戰(zhàn)之——政企聚類市場網(wǎng)格區(qū)域化運營（2課時）-聚類鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場承包運營拓展
-中小學校園、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商超、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)
-市場特點

網(wǎng)格經(jīng)理管理培訓