互聯網時代下的客戶開發(fā)與商務溝通
講師：鐘老師 瀏覽次數：2566
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：鐘老師
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)與商務溝通
【課程背景】
大多數營銷團隊很難帶出新生代營銷高手，應用當年帶70、80后的方式帶今天的90后，無效！現狀：現在年輕人不好帶??！
行業(yè)競爭已經進入白熱化期，從知名度而言，誰也不會輕易輸給誰。天天送油，客戶越來越油，客戶去哪兒了？缺客戶！
有客戶來了，不知道如何下手溝通。直奔主題，費了半天口舌，客戶留下一句話“我要考慮一下”……轉身，留下無助的小哥哥*姐，不知所措。難成交！
如何應用互聯網智能化時代全新策略與成交方法做市場業(yè)務；如何吸引客戶了解你的團隊和產品，甚至于主動找你聯系“你們是賣XX的嗎？”“你們的XX怎么賣呢？”；當面對客戶說“價格太貴”“我要考慮一下”“我要和家人商量一下”如何高效的實施談判逼單。以上部分是本次課程的主要設計思路。
以營銷謀略吸引客戶，以落地話術手段成交客戶，是本次培訓主要內容。從營銷布局到成交技巧七個步驟，立體性的打造一個全新的情景演繹式成交課程。
【課程對象】營銷團隊、營銷團隊負責人
【課程大綱】
第一章、全程建立信賴感
章節(jié)收益：
A、正確理解為什么客戶對銷售人員熱情度不高，甚至于愛理不理；
B、掌握如何讓客戶盡可能的信任你、喜歡你的具體方法“十九箴言“
C、正確理解客戶為什么拒絕我們？
D、掌握如何設計自己產品賣點與客戶畫像；
E、為什么同樣一句話、同樣一位客戶，由不同的營銷人員去溝通，結果不一樣。正確理解客戶到底購買的是什么？
章節(jié)內容：
一、反思：為什么客戶總是高高在上，一副滿不在乎的樣子不搭理我？
二、反思：客戶不搭理我，不喜歡我的本質是什么？
三、反思：如何才能讓客戶在第一時間搭理我？信任我？喜歡我？
四、正確理解信賴感建立的重要意義
五、全程建立信賴感之“十九箴言”
六、客戶到底購買的是什么？
第二章、市場營銷中客戶開發(fā)（上）
章節(jié)收益：
A、正確理解互聯網智能化時代營銷*定義；
B、掌握制定營銷策略與布局五要素；
C、掌握市場營銷人員應如何應用微信開發(fā)客戶；
D、了解互聯網時代營銷策略，掌握市場營銷人員應如何準備營銷類話聊；
章節(jié)內容：
一、營銷與銷售的區(qū)別
二、營銷策略五要素
三、營銷四落地
四、客戶開發(fā)與維系之微信拓客
五、互聯網企業(yè)與傳統型企業(yè)的區(qū)別
六、互聯網時代營銷策略之互聯網免費模式
七、互聯網時代營銷策略之誘釣組合模式
八、互聯網時代營銷策略之直銷XN模式（經銷商、代理人團隊長）
九、互聯網時代營銷策略之優(yōu)質低價模式
十、互聯網時代營銷策略之連鎖復制模式
第三章、市場營銷中客戶開發(fā)（下）
十一、我們主動找到客戶更容易成交？還是客戶主動找到我們更容易成交？
十二、有沒有一種方法或方式讓客戶主動找到我們？
十三、微信到底是什么？
十四、如何做到讓客戶在第一時間愿意添加我微信？
十五、如何做到讓客戶盡可能的回復我消息？信賴感建立。
十六、如何看待朋友圈刷屏？
十七、如何添加好友？
十八、為什么一定要發(fā)客戶見證？
十九、如何發(fā)送朋友圈與發(fā)送時間。
第四章、挖掘客戶痛點與需求
章節(jié)收益：
A、了解影響業(yè)績的四大要素；
B、理解優(yōu)秀營銷人員的五大特質；
C、了解面對面洽談客戶為什么不能直奔主題；
D、掌握如何設計商務洽談引導藝術；
E、掌握高情商商務洽談博弈技巧；
F、掌握“挖墻腳”思維模型。
章節(jié)內容：
一、影響業(yè)績的四大要素
二、優(yōu)秀營銷人員的五大特質
三、挖掘客戶痛點與需求的引導藝術（角色扮演與訓練）
(一) 引導藝術的作用
(二) 案例分享：醫(yī)生的問句與電話/面談營銷問句
(三) 實戰(zhàn)經驗互動：整理營銷黃金十問句
(四) 電話/面談營銷實戰(zhàn)演練：
四、商務洽談博弈技巧之精準表達與套路（角色扮演與訓練）
(一) 精準表達的重要性
(二) 常用模糊語言與口頭禪
(三) 精準表達數據化與套路
(四) 實戰(zhàn)經驗互動：角色扮演
五、商務洽談博弈技巧之聆聽技巧與套路
六、商務洽談博弈技巧之贊美技巧與套路
七、商務洽談博弈技巧之肯定認同技巧與套路（角色扮演與訓練）
八、另類解讀：了解客戶需求套路
(一) 套路一：貨比三家的客戶溝通話術
(二) 套路二：選擇困難癥的溝通
(三) 套路三：“挖墻腳”技巧（角色扮演與訓練）
第五章、介紹產品或服務
章節(jié)收益：
A、掌握介紹產品或服務的標準思維模型
B、掌握如何介紹產品或服務差異化優(yōu)勢
C、掌握如何與友商比較的思維模型
章節(jié)內容：
一、介紹產品或服務之造夢藝術（角色扮演與訓練）
二、介紹產品或服務策略與要點
三、與競爭對手比較（角色扮演與訓練）
四、實戰(zhàn)演練
第六章、解除客戶抗拒點
章節(jié)收益：
A、正確理解客戶為什么會拒絕我們？
B、掌握面對客戶說“價格太貴”的標準話術；
C、掌握面對客戶說“我要考慮一下”“我要和家人商量”的標準話術。
章節(jié)內容：
一、準客戶的三要素
二、正確理解客戶反對意見
三、掌握解除客戶抗拒點套路（角色扮演與訓練）
(一) 3F基礎套路
(二) 客戶說出抗拒點的成交套路
(三) 客戶說“我要考慮一下”的成交套路
四、電話/面談營銷實戰(zhàn)演練：
第七章、成交
一、成交時段話術
二、帶口營銷
三、成交時段細節(jié)把控
第八章、售后服務與二次銷售
章節(jié)目標：優(yōu)質的售后服務如何建立于二銷和轉介紹基礎上？
章節(jié)收益：
A、正確理解服務與優(yōu)質服務的意義；
B、掌握如何做好線下優(yōu)質服務；
C、掌握如何做好線上優(yōu)質服務；
D、掌握如何巧妙提出二次銷售與轉介紹。
章節(jié)內容：
一、優(yōu)質服務定義與四種服務形態(tài)
二、峰終定律；
三、節(jié)假日“有溫度”的祝福；
四、定向推薦；
五、“新產品”推薦；
六、二銷客戶朋友圈關注；
七、視頻播放
八、態(tài)度決定一切；
講師介紹
鐘老師
【實戰(zhàn)經驗】
中國管理科學研究院 高級培訓師導師
中國青年企業(yè)家協會 營銷顧問
中國高等教育研究會 常務理事
北京大學繼續(xù)教育 課程導師
西南財經大學EMBA課程導師
四川師范大學《公眾演講與魅力表達》課程導師
營銷體系建設和商業(yè)模式解析專家
TTT國際職業(yè)培訓師（認證）培訓師
10年培訓訓練經歷，歷經60多個行業(yè)，服務企業(yè)700多家，共計培訓2000+場實戰(zhàn)培訓，學員人數近30萬
曾陸續(xù)擔任多家企業(yè)公司高層管理干部、企業(yè)顧問
主要研究方向：營銷、領導力、管理、商業(yè)模式
客戶開發(fā)與商務溝通
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/281194.html
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