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解決方案銷售的培訓(xùn)

課程對(duì)象
分公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷人員

課程大綱:
一、方案式銷售模式分析
1、經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷售分析
2、方案式銷售五步法的應(yīng)用
3、方案式銷售思維轉(zhuǎn)型
二、方案式銷售第一步：發(fā)現(xiàn)客戶商機(jī)
1、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用
模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入
圖表：MAN原則的順序判別
2、如何接觸目標(biāo)客戶
如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入
情景案例：在拜訪的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
插入探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
3、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道
商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖
三、方案式銷售第二步：明確商機(jī)
1、明確商機(jī)的步驟
a、商機(jī)的驗(yàn)證
b、精準(zhǔn)商機(jī)的把握
c、商機(jī)的評(píng)估
1) 是否真實(shí)
2) 錢+時(shí)間+人=真實(shí)
3) 能否參與
4) 參與優(yōu)勢(shì)
5) 是否值得
案例：上海自貿(mào)區(qū)
案例：云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品
2、客戶需求的三層級(jí)
案例：乍得共和國(guó)之旅
a、了解客戶需求
資料收集
信息收集
顯性呈現(xiàn)
判斷需求
b、挖掘客戶需求
辨別顯性和隱性需求的不同
發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因
案例：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)
c、創(chuàng)造客戶需求
案例：船運(yùn)企業(yè)的買回賣去
3、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法
案例：某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例
a、行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法
情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析
b、集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析
4、如何挖掘潛在客戶的需求——*法
案例：三個(gè)街邊小販銷售法詳解
5、需求挖掘提問(wèn)技巧分解
第一步—詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù)
第二步—問(wèn)題詢問(wèn)的技巧和話術(shù)
第三步—*法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題
案例：15萬(wàn)美金與100萬(wàn)美金的暗示效應(yīng)
暗示問(wèn)題的玄機(jī)：痛苦加大法
第四步—需求滿足詢問(wèn)
6、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)*法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉
四、方案式銷售第三步：方案設(shè)計(jì)策略
1、客戶采購(gòu)決策分析
a、采購(gòu)角色分析
角色身份
角色態(tài)度
b、適應(yīng)能力分析
c、交往關(guān)系分析
d、職位和影響力
e、組織關(guān)系富圖
f、各類決策流程
2、產(chǎn)品差異化分析
a、確定差異化目標(biāo)
三項(xiàng)價(jià)值+二項(xiàng)成本
b、客戶價(jià)值全景圖
c、價(jià)值影響滿意度和忠誠(chéng)度
d、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素
產(chǎn)品：交易收獲
關(guān)系：交易感知
服務(wù)：交易享受
渠道：交易接觸
價(jià)格：交易付出
e、方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”
五大增值戰(zhàn)術(shù)
四大降本戰(zhàn)術(shù)
f、攻守25式
點(diǎn)面之爭(zhēng)
價(jià)值之爭(zhēng)
方式之爭(zhēng)
體現(xiàn)之爭(zhēng)
3、競(jìng)爭(zhēng)策略分析
a、矛與盾
b、進(jìn)攻手段：正面
案例：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻
c、進(jìn)攻手段：側(cè)面
案例：國(guó)際知名咨詢公司過(guò)招，某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回。
d、進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割
案例：和某咨詢公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割
e、防守手段：堅(jiān)守陣地
案例：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻
f、防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)
案例：未來(lái)值得期待
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
a、產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化
b、產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式
五、方案式銷售第四步：合同簽訂
1、方案書的結(jié)構(gòu)思路
a、需求分析
滿足不同需求部門的同樣需求
b、價(jià)值創(chuàng)新
滿足指標(biāo)的價(jià)值分析
c、方案說(shuō)明
金字塔原理的充分利用
案例：組織一次燒烤活動(dòng)
2、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判
a、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)
b、商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)
視頻：周先生的賣房之旅
案例：佛寺前的手鐲
案例：瑞麗的那翡翠
六、方案式銷售第五步：實(shí)施再贏
1、客戶決策心理分析
視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)
客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)
2、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
乒乓對(duì)話：應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
3、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
同樣的話的八種表達(dá)方式
情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
4、締結(jié)成交
如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)
締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)
模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練
5、售后維系
如何促進(jìn)二次開(kāi)發(fā)，提高使用量
功能維系、情感維系及技術(shù)維系
行動(dòng)策略與NBA

解決方案銷售的培訓(xùn)