課程描述INTRODUCTION
培訓講師：楊炯
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
喚醒休眠客戶
第一部分、為何要喚醒休眠客戶（無限潛力池）
一、休眠客戶蘊含無限潛力
二、銀行金融業(yè)內(nèi)外環(huán)境壓力加劇
1、網(wǎng)點變革趨勢
2、外部競爭壓力
3、客戶需求變化
三、銀行網(wǎng)點員工困惑暴漲
1、畏懼心態(tài)，不敢向客戶營銷
2、技能不足，不知如何去營銷
第二部分、如何喚醒與開發(fā)休眠客戶（見證奇跡）
第一單元、休眠客戶產(chǎn)生的原因及如何避免
一、客戶經(jīng)理前期銷售誤導——如何避免？
二、后期客戶維護不力——如何避免？
三、維護休眠顧客五步驟
1、觀察
2、通報
3、收集
4、措施
5、反饋
四、休眠客戶復蘇措施
1、按消耗和提升潛力分層分類
2、不同休眠客戶不同措施
3、制定適合客戶需求的方案
4、提高客戶溝通效率，建立信任橋梁
5、客戶復蘇后的跟進策略
第二單元、喚醒與開發(fā)休眠客戶意識塑造
一、主動聯(lián)系，提醒你的存在
1、主動聯(lián)系是客戶資源保障的重要手段
2、客戶并非不滿意，客戶并非無需求
二、特別優(yōu)惠，吸引你的客戶，讓客戶回頭
1、優(yōu)惠必須是真的特別
2、為什么他是有價值的客戶
三、休眠客戶的交叉銷售——請買你的其他
四、獎勵忠誠，誘惑你的客戶
1、休眠顧客一般都在觀望
2、不斷采取誘惑，繼續(xù)推動潛在客戶的購買欲望。
第三單元、喚醒與開發(fā)休眠客戶實戰(zhàn)技巧一（贏在電話邀約）
一、找到打電話的原動力
二、勇敢邁出第一步
三、信任的建立
1、如何預先降低客戶的防范與負面看法
2、如何提升客戶的信任度
3、信任度的4個階段
四、影響電話溝通的兩大因素
1、兩因素占比分析
2、聲音的管理
3、12種不同場景應對話術(shù)
第四單元、喚醒與開發(fā)休眠客戶實戰(zhàn)技巧二（實戰(zhàn)面談技巧，學了馬上能用）
一、設(shè)定面談目標，精心準備面談
二、接洽開場；
1.通過儲憶系統(tǒng)和性格模式分析識別客戶
2.客戶消費價值、特征、需求進行分析歸類
3.通過客戶言行把握開場寒暄的關(guān)鍵點
4.誤區(qū)分析及正確模式解析
5.有效接洽開場的四種方法
三、KYC——了解你的客戶六種提問方式
四、*——四步找到需求突破口
五、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.BACE法則
2.兩大法寶
六、異議處理
七、促成謝客
喚醒休眠客戶
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/281329.html
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- 楊炯