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保險(xiǎn)營(yíng)銷獲客培訓(xùn)

課程大綱
課程導(dǎo)入：獲客的重要性
思考：獲得準(zhǔn)客戶資料重要嗎？為什么？
1．獲客決定了保險(xiǎn)事業(yè)的成功
思考：拿到準(zhǔn)客戶的姓名和聯(lián)系方式算不算獲客？
2．獲客的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
3．獲客需要用到的四大武器

第一講：從醫(yī)院婦產(chǎn)科獲客（少兒保險(xiǎn)客戶）
一、選擇魚塘
思考：要想銷售少兒保險(xiǎn)，還有哪些魚塘可供選擇？
思考：南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外，還有哪些科室適合做魚塘？
二、獲取客戶資料
1．不能用常規(guī)的辦法獲得客戶資料
2．一個(gè)三全其美的辦法
思考：我能夠順利獲得潛在客戶的資料嗎？為什么？
3．獲客失敗
三、杠桿借力
思考：為什么王主任會(huì)非常高興的同意合作？
1．利用母嬰安康險(xiǎn)和母嬰雜志作為杠桿
2．結(jié)果滿意，我要暫停
思考：保單銷售這么好，為什么要暫停？
四、進(jìn)行測(cè)試
1．選擇郵寄雜志的方式
思考：為什么第一個(gè)月要采用郵局郵寄的方式將贈(zèng)品送給客戶？
2．銷售信行銷
思考：為什么在銷售信的結(jié)尾要加上那段話？
3．測(cè)試成功
4．全面啟動(dòng)該方案
五、課程回顧
小組研討：假如把中國(guó)移動(dòng)作為魚塘，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出獲客方式，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。

第二講：從高端小區(qū)里獲客（理財(cái)保險(xiǎn)客戶）
一、選擇魚塘
思考：我為什么選擇貴福隆城作為魚塘？
1．使用銷售信行銷必須解決三個(gè)問(wèn)題
思考：小區(qū)有二類人，你要把信件寄給誰(shuí)？
思考：你認(rèn)為送給客戶什么類型的信件比較好？
思考：你認(rèn)為應(yīng)該怎樣把信件送到客戶手中？
二、獲得客戶資料
思考：如果換作是你，你會(huì)通過(guò)什么方式拿到家庭主婦的詳細(xì)資料？
1．與小區(qū)農(nóng)產(chǎn)品專營(yíng)店合作獲得客戶資料
三、銷售信行銷
1．給每位準(zhǔn)客戶寄出一封銷售信
思考：第一個(gè)案例說(shuō)明了什么問(wèn)題？
思考：第二個(gè)案例告訴了我們什么道理？
思考：為什么要客戶撥打我工作室的電話，還要助理預(yù)約？
2．行銷結(jié)果不太理想
思考：是什么原因?qū)е铝私Y(jié)果不太理想？
3．改進(jìn)銷售信——最超價(jià)值禮品
4．結(jié)果令人滿意
四、如何撰寫銷售信
1．銷售信的五大核心點(diǎn)
案例分析：給私家車主的一封信
五、課程回顧
小組研討：銷售信行銷在第一武器中起到了關(guān)鍵性作用，如果我們把煙草公司的員工作為銷售對(duì)象，我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)銷售信？
第三講：從西文服飾公司獲客（意外保險(xiǎn)客戶）
一、選擇魚塘
1．通過(guò)老鄉(xiāng)獲得上海西文服飾公司的資料
2．通過(guò)杠桿借力的方式撬開(kāi)魚塘大門
思考：我為什么要向西文服飾公司贈(zèng)送國(guó)內(nèi)急難援助卡？
3．營(yíng)銷是為了實(shí)現(xiàn)*夢(mèng)想
思考：為什么要將客戶的*夢(mèng)想分為N個(gè)夢(mèng)想？
二、銷售信行銷
1．給業(yè)務(wù)經(jīng)理們發(fā)送銷售信
2．“收買”小劉做“內(nèi)應(yīng)”。
思考：本次營(yíng)銷成功的原因是什么？
三、課程回顧
小組研討：如果我的合作對(duì)象是這個(gè)魚塘的塘主張主任，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出我們合作的步驟，結(jié)果是否會(huì)比現(xiàn)在更好些呢？

第四講：從QQ群里獲客（任意險(xiǎn)種客戶）
一、從QQ群里挖掘客戶
1．使用QQ群獲得準(zhǔn)客戶資料
思考：微信和QQ都是中國(guó)使用人數(shù)最多的通訊軟件，為什么選擇了QQ群而不是微信群？
二、進(jìn)入羽毛球群
1．修飾自己的QQ空間
2．讓自己成為群里最活躍的人
思考：從加入羽毛球群到成為這個(gè)群的“知名人士”，再到成為這個(gè)群“領(lǐng)袖”人物，我采用了哪些策略？
三、自己創(chuàng)建戶外活動(dòng)群
1．自己建群的好處
2．解決二個(gè)最重要的問(wèn)題
四、QQ群行銷的五大成功法則
思考：為什么在任何情況下，都不能在群里面宣傳或主動(dòng)找群友談保險(xiǎn)？
五、課程回顧
小組研討：要在QQ群里獲得準(zhǔn)客戶有二種方式，一是加入某個(gè)群，另一個(gè)就是自己創(chuàng)建群?，F(xiàn)在要求你來(lái)創(chuàng)建一個(gè)群，你如何使群里的人數(shù)增加并策劃和組織線下活動(dòng)呢？

第五講：老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)（任意險(xiǎn)種客戶）
一、維護(hù)老客戶的重要性
思考：維護(hù)老客戶重要嗎？為什么？
1．二個(gè)數(shù)字說(shuō)明老客戶的重要性
二、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)
思考：什么是真正的價(jià)值？
思考：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？
三、引爆老客戶
1．轉(zhuǎn)介紹需要兩級(jí)推進(jìn)
2．銷售信行銷
思考：為什么我要通過(guò)蓋瑞的故事來(lái)引出我真正的目的？
3．人性復(fù)雜
思考：為什么要通過(guò)故事來(lái)告訴他們這些道理？
4．獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素
四、課程回顧
小組研討：老客戶轉(zhuǎn)介紹是獲客的重要途徑之一，而老客戶的維護(hù)需要通過(guò)售后服務(wù)來(lái)體現(xiàn)，請(qǐng)根據(jù)本案例，針對(duì)自己的老客戶設(shè)計(jì)出售后服務(wù)的流程？

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