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初級客戶經(jīng)理角色定位

【課程綱要】
一、客戶經(jīng)理角色
-對公客戶經(jīng)理角色
-對公客戶經(jīng)理職責(zé)
-客戶對客戶經(jīng)理的期待
-對公客戶經(jīng)理的匹配與人脈建立
-對公客戶經(jīng)理的養(yǎng)成
-客戶經(jīng)理必備條件

二、產(chǎn)業(yè)分析介紹
-產(chǎn)業(yè)劃分為三大類
-第一產(chǎn)業(yè)指農(nóng)林漁牧農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè),
-第二產(chǎn)業(yè)指加工產(chǎn)業(yè)
-第三產(chǎn)業(yè) 服務(wù)業(yè)
-行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢分析
-產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)

三、我行目標(biāo)市場
-如何尋找目標(biāo)客戶
-從經(jīng)濟(jì)環(huán)境,產(chǎn)業(yè),行業(yè)到企業(yè)
-支行鄰近的重點開發(fā)產(chǎn)業(yè),繪制出產(chǎn)業(yè)地圖
-如何做好客戶定位
-精準(zhǔn)目標(biāo)客群畫像
-討論案例：大數(shù)據(jù)客戶畫像
-如何進(jìn)行客戶分類
-從審批人員的視角評判客戶

四、客群開發(fā)與經(jīng)營
-當(dāng)?shù)卣髽I(yè)服務(wù)平臺
-政府機(jī)構(gòu)合作（稅務(wù)貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
-電商平臺(優(yōu)質(zhì)電商B2B B2C 如:京東)
-物流報關(guān)
討論案例：物流公司商機(jī)
-科技園區(qū)
-產(chǎn)業(yè)園區(qū)
討論案例：新園區(qū)開發(fā)商機(jī)
-行業(yè)協(xié)會
-商會(當(dāng)?shù)厣虝厣a(chǎn)業(yè)發(fā)散)
-供貨鏈客群
討論案例：面包工廠商機(jī)
-產(chǎn)業(yè)鏈客群
討論案例：飼料廠死循環(huán)商機(jī)
-政府機(jī)構(gòu)招標(biāo)采購
-大型公司招標(biāo)采購
討論案例：必聯(lián)網(wǎng)平臺
討論案例：隆道云網(wǎng)站平臺
-商圈客群
討論案例：商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸
別家銀行同業(yè)客戶名單
討論案例：如何利用工具（企查查,天眼查等軟件的使用）
      
五、客戶挖掘開發(fā)營銷步驟
步驟1、鎖定目標(biāo)客群
--如何從客戶名單與對外拓展新客戶的遴選指標(biāo)
步驟2、營銷前的準(zhǔn)備（消費心理分析）
--從目標(biāo)客戶名單做產(chǎn)品需求分析
步驟3、營銷溝通技巧（顧客溝通類型因應(yīng)）
--客戶類型辨識與營銷溝通記錄
步驟4、客戶需求挖掘（摸透企業(yè)財務(wù)模式）
-貸款需求分析(缺多少資金？  b什么時候缺？  c還的起嗎？)
-收入、利潤、現(xiàn)金流的初步測算
步驟5、成功展示產(chǎn)品（產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計）
--客戶需求與產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計
-FAB&E 銷售話術(shù)設(shè)計
步驟6、轉(zhuǎn)異議為成交（異議是成交的信息）
--客戶異議處理技巧與購買信號辨別
-種常見異議的處理場景
1）“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營中可能出現(xiàn)的資金缺口
6）“我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營情況不佳的具體原因
步驟7、促成交易技巧（產(chǎn)品組合與成交話術(shù)）
-四個問題來診斷客戶需求促成交易
1、 狀況型提問
2、 困難型提問
3、 影響型提問
4、 解決型提問
步驟8、持續(xù)追蹤商機(jī)（貸后管理與關(guān)系維護(hù)）

初級客戶經(jīng)理角色定位