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市場開發(fā)營銷培訓(xùn)

課程大綱：
1 工程市場營銷的特征共性問題與市場開發(fā)
1.1 工程企業(yè)經(jīng)營的共性問題
1.2 工程市場營銷存在的共性問題
1.3 工程企業(yè)的客戶關(guān)系存在九大共性問題
1.4 工程市場營銷對象與特征
1.5 工程市場營銷的業(yè)務(wù)流程視圖
1.6 市場洞察-把握市場找到機(jī)會
1.7工程市場營銷漏斗-從營銷活動到簽訂合同
1.8工程市場銷售漏斗通道

2 大客戶營銷路徑與銷售技巧
2.1 大客戶的六大標(biāo)準(zhǔn)
2.2 大客戶采購的特點(diǎn)
2.3 大客戶銷售的難點(diǎn)
2.4 大客戶銷售的核心理念
2.5 大客戶拜訪
2.5.1 做好準(zhǔn)備?作，充分了解客戶
2.5.2 巧妙運(yùn)?詢問獲取信息
2.5.3 拜訪分析
2.6 大客戶接待
2.6.1 準(zhǔn)備好相關(guān)資料與視頻
2.6.2 接待與座談
2.6.3 送別與跟蹤
2.7 大客戶的職權(quán)特征
2.8 搞定客戶方關(guān)鍵角色--確定公關(guān)路線圖
2.9 跟蹤客戶的策略
2.10 高效約見技巧
2.11 培養(yǎng)客戶的信任與好感
2.12 搞定“決策人物”的策略
2.13 促成項目訂單--尋找合作的切入點(diǎn)
2.14 促成項目訂單--判斷大客戶的購買信號
2.15 促成項目訂單--阻擊競爭對手
2.16 促成項目訂單--排除客戶的購買障礙
2.17 促成項目訂單--推動購買的7種武器
2.18 促成項目訂單--促成交易的五大里程碑

3 區(qū)域市場開發(fā)的營銷與實戰(zhàn)能力提升
3.1 營銷 VS 銷售 VS 品牌
3.2 開發(fā)區(qū)域市場動作分解
3.3 如何挖掘項目線索
3.4 精耕營銷與營銷價值鏈
3.5 精耕營銷的三個轉(zhuǎn)化
3.6 區(qū)域市場精耕營銷的區(qū)域滾動銷售（ARS）戰(zhàn)略
3.7 區(qū)域滾動銷售（ARS）戰(zhàn)略的原則
3.8 區(qū)域市場開發(fā)的焦點(diǎn)
3.9 區(qū)域市場銷售增長的動力源泉
3.10 區(qū)域市場開發(fā)不佳的主要因素
3.11 區(qū)域市場運(yùn)作511法則
3.11.1 區(qū)域市場運(yùn)作五大步驟之一: 市場調(diào)研
3.11.2 區(qū)域市場運(yùn)作五大步驟之二：市場布局
3.11.3 區(qū)域市場運(yùn)作五大步驟之三：市場排兵
3.11.4 區(qū)域市場運(yùn)作五大步驟之四：市場謀勢
3.11.5 區(qū)域市場運(yùn)作五大步驟之五：市場推廣
3.11.6 建立一個完整的客戶數(shù)據(jù)庫
3.11.7 打造一支市場營銷鐵軍
3.12 區(qū)域市場開發(fā)行動計劃與管理要點(diǎn)
3.13 區(qū)域市場的持續(xù)改進(jìn)
3.14 研討：區(qū)域市場開發(fā)應(yīng)關(guān)注破解的**重要難題有哪些？如何破解？

4 案例分享與問題研討
4.1 案例：失之交臂的訂單
4.2 問題研討------廖總失敗的原因是什么？應(yīng)如何應(yīng)對？

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