《大訂單銷售》
講師：許婷婷 瀏覽次數(shù)：2626
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：許婷婷
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大訂單銷售
【課程背景】
TO B型銷售的公司，為什么感覺成交一個訂單非常困難？為什么總認為大訂單得靠“關系”才能有機會？為什么大訂單銷售很難復制銷售人員？為什么大訂單銷售的企業(yè)總是只有幾個銷售高手？
銷售是一門技術，它需要推銷人員在銷售過程中靈活融通正確的營銷理念，嫻熟運用各種銷售技巧。
如果沒有正確的理念，缺乏精湛的銷售技巧，即使你付出了足夠的努力，也只能望著成功遠去的背影而喟然長嘆。
因此，要想在銷售行業(yè)的“茫茫人海”中脫穎而出，成就自己的夢想，成為一名卓越的推銷明星，就需要不斷培養(yǎng)自己正確的銷售理念、磨煉出色的銷售技能。
企業(yè)要訓練處卓越的銷售團隊，不僅要幫助大家建立積極的銷售信念，克服心魔，還要輔導大家建立好的銷售工具，形成優(yōu)秀的銷售習慣，做好充分的銷售準備。其中最關鍵的是，當銷售人員面對客戶時，如何才能展現(xiàn)出銷售的專業(yè)度，讓客戶在暢談中分享自己的需求。
大訂單銷售可以幫助企業(yè)，不僅建立好的銷售信念，還能從整個大訂單銷售的邏輯上建立完整的銷售系統(tǒng)，讓大家自信地面對客戶，拿下訂單！
【課程收益】
掌握大訂單銷售和小訂單銷售的4大區(qū)別；
掌握大訂單銷售的4個階段；
掌握提問技巧在4個銷售階段中的作用；
掌握與客戶初步接觸的4個技巧；
掌握在需求調(diào)查階段的步驟和提問技巧；
學會區(qū)分隱含需求和明確需求；
學會大訂單銷售的成功信號；
掌握問題漏斗理論，學會自行設計問題；
掌握*提問技巧；
掌握能力證實階段的3大技巧；
掌握晉級承諾的4個技巧；
【課程對象】總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
【課程大綱】
一、 大客戶銷售場景都有哪些挑戰(zhàn)？
1、大客戶銷售的難題：
-客戶信息不好找
-無法分析關鍵人和決策人
-怎么進行初步接觸，產(chǎn)生信任？
-客戶需求不好挖掘
-很難進展到下一步銷售
-提交方案后無疾而終
-銷售工具不完善
二、 小訂單銷售和大訂單銷售有什么區(qū)別？
1、大訂單和小訂單的特點不同
2、大訂單和小訂單的技巧不同
3、大訂單銷售和小訂單銷售的關系準則不同
4、大訂單銷售和小訂單銷售的決策失誤風險不同
三、 銷售的4個階段
1、階段一：初步接觸；
2、階段二：需求調(diào)查；
3、階段三：能力證實；
4、階段四：晉級承諾；
5、銷售會談各個階段那個最重要？
6、在成功銷售中，提問比較多....但是
1) 開放型問題、封閉型問題的使用與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系
四、 如何在初步接觸階段獲得成功？
1、進行初步接觸前的準備；
1) 獨特的價值主張；
2) 決策人和關鍵人分析；
2、傳統(tǒng)開場白&直接陳述可以帶給客戶的利益為開場白
3、怎樣算是成功的初步接觸技巧？
五、 最核心環(huán)節(jié)：需求調(diào)查階段如何成功？
1、隱含需求和明確需求的區(qū)分；
2、大訂單成功的信號是什么？
3、*提問技巧；
1) 什么是背景問題？如何提出背景問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務設計背景問題，小組練習；
2) 什么是難點問題？如何提出難點問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務設計難點問題，小組練習；
3) 什么是暗示問題？如何提出暗示問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務設計暗示問題，小組練習；
4) 什么是需求-效益問題？如何 設計需求-效益問題？根基企業(yè)業(yè)務設計需求-效益問題，小組練習。
4、*提問的順序練習。
六、 如何成功進行能力證實？
1、特征、優(yōu)點、利益的設計和應用；
2、關于有效的能力證實的3個Tips；
3、異議防范和異議處理
七、 如何成功得到客戶晉級承諾？
1、收場白的作用和設計；
2、客戶晉級的流程設計和工具設計；
3、客戶晉級的明顯標識。
八、 整體復盤，回顧，形成下一步的行動計劃
大訂單銷售
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/284365.html
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- 許婷婷
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