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談判思維課程

課程前言
“領(lǐng)導(dǎo)者必須在企業(yè)內(nèi)部樹立這樣一個(gè)深層次的認(rèn)知：每一個(gè)公司成功的核心，都是將談判看作是企業(yè)的核心能力。” “你一直忽視一些事務(wù)的存在，而它們就隱藏在你的眼皮底下，” “我個(gè)人一直對(duì)組織行為學(xué)感興趣.... 談判思維.... 讓我想起了邁克爾波特的競爭力優(yōu)勢(shì)和克萊頓克里斯滕森的創(chuàng)新思維，這不僅僅是建設(shè)性的突破了傳統(tǒng)，還極富神秘性和顛覆性。”- 沃倫 本尼斯
在VUCA時(shí)代，數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的深刻而全面的社會(huì)革命給經(jīng)濟(jì)生活，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營管理，組織和人們的生活帶來了巨大的變革和挑戰(zhàn)，各類傳統(tǒng)的意識(shí)形態(tài)對(duì)社會(huì)和人的統(tǒng)合效應(yīng)大幅度下降，大規(guī)模全體系的個(gè)性化帶來的集體認(rèn)知障礙使人在社會(huì)和組織中呈現(xiàn)出系統(tǒng)性的異化表現(xiàn)，失去價(jià)值和存在感 - 國家與國家，各類組織之間，組織內(nèi)部，人與社會(huì)，人與組織，人與人（家庭和個(gè)人關(guān)系）均出現(xiàn)了各類根本的不協(xié)調(diào)，一方面各種傳統(tǒng)理論，技能和語境無法適應(yīng)當(dāng)下的社會(huì)，另一方面快速出現(xiàn)的各種組織理論，思維范式和語境缺乏與社會(huì)關(guān)系真實(shí)鏈接的具體技能體系，因而導(dǎo)致對(duì)組織和個(gè)人的幫助效果差強(qiáng)人意。
談判思維和相應(yīng)的技能體系就是在這樣的場景下出現(xiàn)的適應(yīng)生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系發(fā)展的一套思維范式和技能體系，它既能夠幫助人作為核心適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科技的超快速發(fā)展，超越系統(tǒng)異化找到價(jià)值和存在感，也可以幫助組織面對(duì)VUCA，以談判思維設(shè)計(jì)組織文化應(yīng)對(duì)變革和內(nèi)外部挑戰(zhàn)（數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和落地，個(gè)性化場景的營銷設(shè)計(jì)，跨部門的敏捷組織文化，多利益相關(guān)者的內(nèi)部協(xié)作溝通）， 更可以幫助個(gè)人轉(zhuǎn)換思維方式，提升技能，以談判思維為基礎(chǔ)去溝通，更好的工作，愉快的處理生活中的挑戰(zhàn)。
談判思維和技能需求無處不在，無論是領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)營管理，銷售、合作，還是日常的工作和生活溝通，都會(huì)涉及到談判技能，在當(dāng)今商業(yè)社會(huì)，談判是職場中人必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動(dòng)中頻繁使用的一種重要能力。在現(xiàn)實(shí)中存在相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或個(gè)人因?yàn)槿狈φ勁心芰?，常常在交易和交際中處于被動(dòng)和不利的局面，甚至有人因此懼怕與人溝通，更不要說使用談判思維和技能面對(duì)工作和生活中的各種挑戰(zhàn)場景。
如何能在VUCA的數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代賦予變革中的組織雙贏談判思維的內(nèi)在核心價(jià)值，建立時(shí)代真正適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的組織文化和價(jià)值體系，打造敏捷必備的思維技能基礎(chǔ)？
如何能在個(gè)性化時(shí)代超越不同立場（角色帶來的不同語境）而專注于真正的利益？
如何能夠通過接納認(rèn)可解決依據(jù)不同立場的沖突和建立信任關(guān)系？
如何能夠以談判思維與對(duì)方或多方依據(jù)各自真正的利益需求創(chuàng)造更好的為合作伙伴提供多維度價(jià)值和選擇方案？
如何能夠提升情商了解自己和他人，處理家庭，親子和工作中因情緒產(chǎn)生的各種沖突？
如何能面對(duì)受過專業(yè)訓(xùn)練的談判高手從容應(yīng)對(duì)，專注價(jià)值創(chuàng)造，同時(shí)訓(xùn)練自己應(yīng)對(duì)商業(yè)挑戰(zhàn)，在價(jià)值分配階段也能識(shí)別并提升談判溝通技能？
如何提升自己的談判領(lǐng)導(dǎo)力， 能在沒有職權(quán)的情況下在復(fù)雜的矩陣型組織內(nèi)部提升影響力進(jìn)行有效的跨部門溝通？管理好銷售團(tuán)隊(duì)，通過合作影響實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績
如何在各種市場營銷活動(dòng)中用雙贏談判思維和技能創(chuàng)造雙贏和多贏？
答案是：從今天就開始學(xué)習(xí)雙贏談判思維和技能體系！

課程收獲
專注通過創(chuàng)造滿足雙方（多方利益）的選擇從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和結(jié)果， 讓教練和引導(dǎo)技能落地；
聚焦生活工作實(shí)質(zhì)目標(biāo)的思維方式和技能，在VUCA時(shí)代使個(gè)人找到存在和價(jià)值，讓組織在數(shù)字轉(zhuǎn)型時(shí)代收獲轉(zhuǎn)型變革的新文化基因，提升灰色復(fù)雜情景下的高執(zhí)行力；
了解自己與談判對(duì)手在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，因人而異掌控談判要領(lǐng)，提升實(shí)用溝通能力；
初步學(xué)習(xí)哈佛雙贏談判的模型框架及相應(yīng)的思維范式，有效地建立基于談判思維的創(chuàng)造價(jià)值優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造各種達(dá)成共識(shí)的可能，時(shí)刻牢記溝通教練和引導(dǎo)的目的是實(shí)現(xiàn)價(jià)值和目標(biāo)；
深刻認(rèn)識(shí)到哪些是在談判中鼓勵(lì)使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練有效的掌握并在實(shí)際工作中應(yīng)用，極強(qiáng)的落地實(shí)用特質(zhì)；
提升個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)能力，在組織，工作和個(gè)人關(guān)系（親密關(guān)系）方面都收獲幫助；
練習(xí)使用各種商務(wù)和生活場景中的具體談判技能；
使用哈佛銷售管理模型發(fā)現(xiàn)和解決阻礙銷售實(shí)現(xiàn)業(yè)績的內(nèi)外部因素，提升銷售業(yè)績。

課程特色
采用形式豐富的授課方法，除精彩講授外，還整合使用引導(dǎo)和教練進(jìn)行案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等互動(dòng)形式，培訓(xùn)過程輕松活潑，在認(rèn)真參與中自然而然地學(xué)習(xí)談判。在第一次談判基礎(chǔ)課程中，你將收獲一次全程深度參與體驗(yàn)的完全不同體驗(yàn)：
一個(gè)談判思維模型的介紹和學(xué)習(xí)
一次全體團(tuán)隊(duì)合作型雙贏談判沙盤實(shí)戰(zhàn)練習(xí)（*經(jīng)典談判案例演練）
二次實(shí)戰(zhàn)談判操作演練
二次行為風(fēng)格與談判風(fēng)格測評(píng)
六個(gè)基礎(chǔ)談判和溝通技能練習(xí)（角色扮演練習(xí)）
一個(gè)實(shí)用談判工具的詳細(xì)介紹
一個(gè)經(jīng)典談判案例的深度分析
全面的教練引導(dǎo)和互動(dòng)參與，發(fā)現(xiàn)解決內(nèi)部系統(tǒng)挑戰(zhàn)，提升銷售支持和業(yè)績的工作坊
談判技巧的實(shí)戰(zhàn)引導(dǎo)演練，教練指導(dǎo)，現(xiàn)場提升

課程對(duì)象
- VUCA時(shí)代正在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)組織領(lǐng)導(dǎo)者，期待文化變革轉(zhuǎn)型，提升組織能力匹配業(yè)務(wù)能力的領(lǐng)導(dǎo)者們；
- 企業(yè)中的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)營管理者，營銷，HR，客戶服務(wù)，內(nèi)部商務(wù)，財(cái)務(wù)..... 對(duì)通過學(xué)習(xí)談判談判思維和溝通技能感興趣，并希望提升領(lǐng)導(dǎo)力幫助組織或不同部門在VUCA的逆境中找到目標(biāo)方向，用新的思維方式和技能協(xié)調(diào)影響組織（不同部門）去發(fā)現(xiàn)解決問題實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo);
- 學(xué)習(xí)了各種教練和引導(dǎo)技能可仍然感覺不知如何落地，很難聚焦客戶目標(biāo)挑戰(zhàn)，溝通過程效率不高，希望與實(shí)際情景更快更好鏈接，高效解決問題的人士；

課程大綱
第一模塊  理清思路，對(duì)雙贏談判思維范式的基本認(rèn)識(shí)：談判思維是VUCA時(shí)代必備的元認(rèn)知
什么是談判（經(jīng)典談判游戲 - 多維度多視角揭示和呈現(xiàn)VUCA時(shí)代的談判思維及技能）
講解雙贏談判思維和范式的來源及發(fā)展，介紹關(guān)鍵人物及代表作
VUCA時(shí)代，數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代的商業(yè)和組織環(huán)境中如何認(rèn)識(shí)談判思維和技能體系
哈佛雙贏談判模型和解決方案營銷（通過經(jīng)典通用談判溝通案例進(jìn)行情景演練，引導(dǎo)出哈佛談判模型）
談判的五個(gè)要件；談判的核心價(jià)值圈；談判中的關(guān)系與溝通， BATNA，承諾
“競爭型談判”（工業(yè)化時(shí)代的談判思維模式）與“合作型談判”的區(qū)別：影響力是談判力的基礎(chǔ)（多維度多視角，個(gè)性化，非權(quán)力的場景下的創(chuàng)新和解決問題的思維與技能體系）
“合作型談判”（雙贏談判）的目標(biāo)： 專注不同場景和關(guān)系的利益和價(jià)值創(chuàng)造過程，以創(chuàng)造滿足利益相關(guān)方的選擇方案為焦點(diǎn)的價(jià)值創(chuàng)造（Integrative）和分配（Distributive）技能；
 “合作型談判”的過程：信任模型 - 建立基于“信任”的人與人，人與組織，部門與部門的關(guān)系，給教練的引導(dǎo)技能一個(gè)聚焦點(diǎn)和結(jié)構(gòu)；了解對(duì)方利益需求和己方利益需求（教練和引導(dǎo)的結(jié)構(gòu)化思維的具象化技能體系），清晰雙贏思維是組織變革的文化基礎(chǔ)和必須技能（組織文化和個(gè)人提升是通過具體的言行技能改變和群體對(duì)話方式而實(shí)現(xiàn)的）；
談判mini心理劇練習(xí)：談判者的個(gè)人特質(zhì)和性格是如何影響談判銷售進(jìn)程的選擇和結(jié)果
心理測評(píng)：5種談判風(fēng)格/策略測試 - *，了解對(duì)手，管理情緒（在實(shí)際場景中學(xué)習(xí)提升情商，實(shí)現(xiàn)清晰后的選擇意識(shí)和能力提升）

第二模塊  銷售談判前準(zhǔn)備 - 解決方案銷售談判的結(jié)構(gòu)：識(shí)人、識(shí)事（價(jià)值利益的結(jié)構(gòu)化分析和創(chuàng)造） （經(jīng)典談判案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練）
清晰場景：你是否了解全部內(nèi)容：談判雙方的深層需要和動(dòng)機(jī)
雙方的利益相關(guān)者分析：了解對(duì)方的內(nèi)部和外部驅(qū)動(dòng)力（Personal & Inter-relationship Dynamics）
全面了解談判對(duì)手：組織架構(gòu)和政治影響圈（Organizational Dynamics）
理清角色和相關(guān)因素：深入了解談判對(duì)手，知己知彼 （談判團(tuán)隊(duì)成員畫像profiling及利益相關(guān)者分析）
談判者的行為風(fēng)格和談判風(fēng)格對(duì)于談判的影響
談判者“信任”的建立和品格：基于給與的行為特質(zhì)，誠信，行為一致性，熟悉了解的重要性
4P *以及“談判風(fēng)格”測評(píng)
談判者在本輪談判中扮演什么角色
談判者的態(tài)度如何（性格，心里偏好及角色）
為關(guān)鍵聯(lián)系人建立聯(lián)系檔案（多利益相關(guān)者結(jié)構(gòu)化分析）
關(guān)于相關(guān)方利益分的結(jié)構(gòu)化分析：談判前做好充分準(zhǔn)備（區(qū)分抽象主張和目標(biāo)具體化）
多維度多層級(jí)探尋對(duì)方的利益，從對(duì)方的角度出發(fā)創(chuàng)造選擇（價(jià)值利益的創(chuàng)造）；
管理己方的價(jià)值鏈和決策鏈，創(chuàng)造性的做大蛋糕，實(shí)現(xiàn)雙贏（價(jià)值利益的創(chuàng)造）；
檢驗(yàn)我們的談判籌碼（利益具體化和結(jié)構(gòu)化 - 價(jià)值交換 - 利益分配）：
談判的籌碼（各方利益的具體化）
了解我們手中用于談判的籌碼有哪些，是否是對(duì)方想要的（以客戶為中心理念的具體化）
準(zhǔn)備好如何讓對(duì)方了解我方籌碼的策略（Must， Want Give）（個(gè)性化時(shí)代的必須技能）
全面了解對(duì)方手中的籌碼（Must， Want，Give）（多維多層次利益價(jià)值探尋和共贏的基礎(chǔ)）
如何創(chuàng)造出新的籌碼和可交換條件（基于雙方利益的交換是談判共贏的基礎(chǔ)）
談判準(zhǔn)備的七大要件
探討如何從關(guān)系（場景，角色）、溝通渠道（及方式 - 教練溝通）、利益（合作共贏的起點(diǎn)，價(jià)值創(chuàng)造的結(jié)構(gòu)化探尋）、正當(dāng)性（標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則）、方案（利益具體化后結(jié)構(gòu)交換，利益分配）、承諾和退路（收尾，談判的循環(huán)和過程化， 結(jié)束也是開始 - 群體對(duì)話，頭腦風(fēng)暴探尋，引導(dǎo)技能）七個(gè)方面，做好談判的準(zhǔn)備工作
準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備：制定全面的談判計(jì)劃書
POC談判模型（結(jié)構(gòu)化清晰場景關(guān)系，理清各方內(nèi)外在利益并具體化，專注于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)選擇方案的交換，結(jié)束也是開始的成長思維）
學(xué)習(xí)制作和使用《談判準(zhǔn)備工作表》
談判溝通的實(shí)際團(tuán)隊(duì)，場地和流程安排

第三模塊  談判思維所需的具體技能體系（實(shí)現(xiàn)價(jià)值利益分析，創(chuàng)造和分配的技能工具） （經(jīng)典談判案例實(shí)戰(zhàn)演練，復(fù)盤及分析）
數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代組織變革中人的必要素質(zhì)能力：雙贏溝通的“黃金三項(xiàng)技能”
清晰認(rèn)知溝通溝通中人性本能的幾種實(shí)質(zhì)障礙（不聽，選擇性的聽和假裝聽）及相應(yīng)的行為
學(xué)習(xí)3F傾聽和ORID思維的具體溝通技能（在VUCA的個(gè)性化復(fù)雜化和快速多變中做出灰度溝通的必備技能和訓(xùn)練）
初步了解學(xué)習(xí)三項(xiàng)黃金技能（Ac，In和Ad） - “接納認(rèn)可，探尋和建議”(通過心理劇微技能，社會(huì)劇變形等方式的情景演練，充分體會(huì)組織變革和商業(yè)談判中的雙贏思維的技能體系的重要）
學(xué)習(xí)和練習(xí)傾聽和深度傾聽，探尋的邏輯順序（開放式，創(chuàng)造選擇，封閉引導(dǎo)和收尾問題）（將雙贏談判思維模式具體化和落地的行為訓(xùn)練）
實(shí)戰(zhàn)演練：運(yùn)用“金魚缸”和“空椅子”等引導(dǎo)教練工具使參與者實(shí)戰(zhàn)演練所學(xué)技能，處理工作和生活中的各種問題和挑戰(zhàn)（體驗(yàn)雙贏談判思維的價(jià)值利益創(chuàng)造和分配在組織內(nèi)外部不同場景中的應(yīng)用，在親密關(guān)系和親子關(guān)系里的呈現(xiàn)）
工作和生活談判中的影響說服技巧
介紹談判常見的七種型態(tài)，以及如何通過說服與議題包裝的藝術(shù)，去擴(kuò)大雙方的利益共同點(diǎn)
簡單談判的議價(jià)技巧：開高得高、開低得低，先開先得（案例演練和拆解）
組織內(nèi)部跨部門溝通談判實(shí)戰(zhàn)演練，復(fù)盤，繼續(xù)深化學(xué)習(xí)談判創(chuàng)造“選擇”的各種方法
實(shí)戰(zhàn)演練（或使用哈佛經(jīng)典談判案例）結(jié)構(gòu)化使用哈佛談判模型和工具 
教練引導(dǎo)參與者進(jìn)行準(zhǔn)備，多輪談判，以及談后復(fù)盤，深入學(xué)習(xí)和練習(xí)談判工具和技能
一對(duì)一談判演練，再次練習(xí) 雙贏談判基本功 - “黃金三項(xiàng)技能”：AC-IN-AD（深度聆聽，多維度探尋，創(chuàng)造性建議反饋）
通過談判實(shí)戰(zhàn)演練和現(xiàn)場教練分析，充分運(yùn)用所學(xué)戰(zhàn)術(shù)和工具

第四模塊：行動(dòng)學(xué)習(xí)引導(dǎo)工作坊（0.5-1天）: 銷售管理體系內(nèi)外部挑戰(zhàn)的問題發(fā)現(xiàn)，解決和管理 - 引導(dǎo)組織參訓(xùn)銷售管理人員面對(duì)內(nèi)外部挑戰(zhàn)，用談判思維，框架和工具各業(yè)務(wù)單元一起共同發(fā)現(xiàn)分析和解決問題，協(xié)調(diào)影響內(nèi)部資源，分析外部挑戰(zhàn)，找到解決路徑和戰(zhàn)略落地的行動(dòng)方向：
在VUCA時(shí)代，數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型時(shí)代的思維背景下清晰銷售系統(tǒng)內(nèi)部管理的挑戰(zhàn)
多維度和視角探索（設(shè)立焦點(diǎn)問題，發(fā)散，收斂，聚焦，多輪次循環(huán)）
在客戶價(jià)值需求的場景下理解問題，對(duì)銷售相關(guān)的問題進(jìn)行充分理解
學(xué)會(huì)結(jié)構(gòu)性的在群體場景下探尋問題，獲得進(jìn)一步深層次問題的探索
群策群力快速獲得阻礙績效實(shí)現(xiàn)的真實(shí)痛點(diǎn)
利用工具進(jìn)行問題重構(gòu)
整理問題并清晰定義問題
學(xué)習(xí)：實(shí)現(xiàn)績效目標(biāo)的問題，困難和障礙（結(jié)構(gòu)化引導(dǎo)工具”花瓣法“）
跨部門影響溝通 系統(tǒng)化解決影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的具體問題
哈佛發(fā)現(xiàn)解決問題模型：
步驟一：確立主題
步驟二：明確目標(biāo)
步驟三：分析現(xiàn)狀
步驟四：明確問題范圍和問題的相關(guān)信息
步驟五：問題相關(guān)因素流程圖
步驟六：發(fā)現(xiàn)“關(guān)鍵因素”
步驟七：制定改善對(duì)策
步驟八：對(duì)策原因分析
2: 系統(tǒng)化解決問題：系統(tǒng)化問題的主題，系統(tǒng)化原因與對(duì)策，系統(tǒng)化改善與追蹤
工具1： *
工具2：書寫式頭腦風(fēng)暴
工具3： 團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
工具4： 制定行動(dòng)計(jì)劃，承諾，SEA
用公司的真實(shí)場景，運(yùn)用所學(xué)模型和方法，分析問題并系統(tǒng)化找出對(duì)策聚焦到具體的、可執(zhí)行的目標(biāo)，為目標(biāo)制定詳細(xì)的行動(dòng)方案，制定解決問題計(jì)劃，制定持續(xù)檢查與改進(jìn)計(jì)劃。（完全鏈接學(xué)員真實(shí)工作場景）
（個(gè)人互動(dòng)參與， 小組討論，大組分享， 教練引導(dǎo)）

談判思維課程