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建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

主要內(nèi)容：
一、建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
1.營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題
1.1營(yíng)銷(xiāo)體系不健全! 自有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍力量薄弱! 營(yíng)銷(xiāo)資源往往掌握在個(gè)人手里! 從而使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)成為個(gè)體行為!而不是企業(yè)整體行為。
1.2營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制不夠合理! 對(duì)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的測(cè)定也缺乏科學(xué)依據(jù)! 要么造成營(yíng)銷(xiāo)人員積極性不高! 要么造成服務(wù)支持部門(mén)人員心理失衡。
2.投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中存在的問(wèn)題
2.1對(duì)工程量清單報(bào)價(jià)認(rèn)識(shí)不足!對(duì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不夠!報(bào)價(jià)比較盲目和隨意。
2.2投機(jī)心理嚴(yán)重或者拿任務(wù)心切! 不計(jì)后果依靠壓低報(bào)價(jià)贏取訂單。
2.3對(duì)招標(biāo)文件和圖紙研究理解不夠深入! 缺乏科學(xué)完整的投標(biāo)評(píng)價(jià)體系。
3.合同管理環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題

二、充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的風(fēng)險(xiǎn)
1.清單計(jì)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)
2.當(dāng)前市場(chǎng)上的主材漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)
3.墊資風(fēng)險(xiǎn)

三、工程銷(xiāo)售技巧
1.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員的定義及優(yōu)秀銷(xiāo)售員應(yīng)具有的品質(zhì)
2.工程客戶(hù)的分類(lèi)：從客戶(hù)屬性類(lèi)別劃分、從采購(gòu)屬性類(lèi)別劃分
3.工程市場(chǎng)公關(guān)的三字要訣：快、準(zhǔn)、狠
4.工程市場(chǎng)的四大利益關(guān)系：經(jīng)濟(jì)物質(zhì)方面利益、情感利益、精神利益、個(gè)人利益與機(jī)構(gòu)利益共贏
5.工程市場(chǎng)操作六大要素：信息要素、人脈要素、技術(shù)方案要素、安全保障要素、性?xún)r(jià)比要素、品牌資質(zhì)要素；

四、政府工程實(shí)操營(yíng)銷(xiāo)技巧
（一） 上層關(guān)系公關(guān)與維護(hù)技巧
1.關(guān)系布局：
關(guān)系應(yīng)用的誤區(qū)： 成事不成人
關(guān)系應(yīng)用的規(guī)則： 圍一敬二看三， 防中梗阻
2.深入接觸： 偷偷的進(jìn)村、 打*的不要
3.獲得認(rèn)同： 長(zhǎng)期關(guān)系建立在欣賞加信任的基礎(chǔ)上
4.穩(wěn)固發(fā)展： 成為領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展的協(xié)助力量
案例分析：
1.領(lǐng)導(dǎo)最看重的利益是什么？
2.領(lǐng)導(dǎo)最擔(dān)心的利益是什么？
（二）招標(biāo)項(xiàng)目操作基本流程
1.招標(biāo)――投（圍） 標(biāo)――議標(biāo)――中標(biāo)――簽約――考察――嚴(yán)守――追款――售后服務(wù)
2.招標(biāo)――投（圍） 標(biāo)――公開(kāi)開(kāi)標(biāo)――初步評(píng)標(biāo)――投標(biāo)書(shū)澄清――**終評(píng)估――作出中標(biāo)決定――通知中標(biāo)人――簽定中標(biāo)合同――施工――收款――售后服務(wù)
3.非招標(biāo)項(xiàng)目基本流程
A.獲得認(rèn)同， 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向（一把手或分管副手）
B.相關(guān)人員調(diào)研和評(píng)測(cè)（網(wǎng)絡(luò)調(diào)研與實(shí)體考查） 調(diào)研結(jié)束
C.向分管辦公室主任報(bào)告審批（如分管主任）
D.審批向項(xiàng)目直接領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告審批（如負(fù)責(zé)處長(zhǎng)）。
E.審批向分管副領(lǐng)導(dǎo)或一把手匯報(bào)（如局長(zhǎng)）
F.審批之后簽訂合同（決策者審批或集體審批）
G.項(xiàng)目實(shí)施與進(jìn)度收款及工程驗(yàn)收
H.尾款收取
I.售后服務(wù)。
（三） 項(xiàng)目公關(guān)須過(guò)的四大關(guān)：領(lǐng)導(dǎo)關(guān)、產(chǎn)品與技術(shù)關(guān)、各級(jí)人情關(guān)、財(cái)務(wù)關(guān)
（四）項(xiàng)目公關(guān)的 6 把利劍：用專(zhuān)業(yè)取信客戶(hù)、用利益打動(dòng)客戶(hù)、用態(tài)度感染客戶(hù)、用情感感動(dòng)客戶(hù)、用行動(dòng)說(shuō)服客戶(hù)、用五心成就客戶(hù)

五、工程市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作與甲乙丙利益方公關(guān)策略
（一）信息收集
1．信息來(lái)源的 3 大重要渠道
2．工程信息收集的 5 大內(nèi)容
A．客戶(hù)背景資料
B．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
C．采購(gòu)項(xiàng)目資料
D．客戶(hù)個(gè)人資料
E．購(gòu)買(mǎi)情況資料
直接重購(gòu)
修正重購(gòu)
全新采購(gòu)
《客戶(hù)基本情況表》
3.信息收集如何解決門(mén)難進(jìn)的問(wèn)題
（二）級(jí)別歸類(lèi)
1.從金額分： 重量級(jí)、 中量級(jí)、 輕量級(jí)
2.從時(shí)間分： 緊急、 較急、 不緊急
3.優(yōu)化排位及相應(yīng)的資源安排
(三)拜訪(fǎng)接觸
1． 接觸客戶(hù)需要具備的兩大形象
A．專(zhuān)業(yè)形象
B．誠(chéng)信形象
2.工程銷(xiāo)售的使人相互接近溝通技巧
3．程銷(xiāo)售拜訪(fǎng)溝通的左右腦博弈模型
4.客戶(hù)常見(jiàn)的六大心里問(wèn)題與被拒絕的七種情況
（四）需求分析
1.工程客戶(hù)的需求要點(diǎn)
《客戶(hù)需求表》
2.不同需求類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略
A.買(mǎi)賣(mài)型客戶(hù)
B.附加價(jià)值型客戶(hù)
C.合作伙伴型客戶(hù)
3. 關(guān)鍵人員的需求要點(diǎn)
《關(guān)鍵人員分析表》
（五）關(guān)系運(yùn)作
關(guān)系運(yùn)作的總原則： 找對(duì)人、 用好人、 說(shuō)對(duì)話(huà)、 辦對(duì)事
（六）方案設(shè)計(jì)與投標(biāo)書(shū)的制定
1.標(biāo)書(shū)制作技巧
2.投標(biāo)流程及分類(lèi)
3.投標(biāo)的相關(guān)技巧
（七）工程談判
1.工程談判的十大注意事項(xiàng)
2.工程談判的報(bào)價(jià)技巧
3.工程談判的各方立場(chǎng)分析與應(yīng)對(duì)方法
(八)合同簽定、 供貨、 售后的注意事項(xiàng)

建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)