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顧客心理培訓(xùn)

 【課程收益】
1. 深刻理解客戶的需求和關(guān)注點，有的放矢
2. 系統(tǒng)掌握銷售話術(shù)的核心策略、戰(zhàn)術(shù)
3. 建立科學(xué)的客戶銷售話術(shù)體系
4. 提升個人銷售溝通的技巧
5. 提升高端客戶影響力
6. 提升整體團隊銷售成功概率，快速提升整個團隊的銷售業(yè)績。

【授課對象】
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等

【課程大綱】
第一講 客戶心理學(xué)——需求與動機
第一節(jié) 銷售最關(guān)鍵的要素——動機
第二節(jié) 經(jīng)典心理動機模型——馬斯洛需求層次理論
第三節(jié) 客戶銷售成功要素
1. 滿足客戶理性要求
2. 滿足客戶情緒要求
3. 滿足客戶高層次的精神需求
第四節(jié) 求知和審美的需求

第二講 客戶心理學(xué)——影響力模型
第一節(jié) 人們是如何被“忽悠”的
第二節(jié) 重視人的叛逆心理
1. 喜歡效應(yīng)
2. 驗證效應(yīng)
3. 主導(dǎo)心理
第三節(jié) 影響力要素
1. 互惠效應(yīng)
2. 權(quán)威效應(yīng)
3. 稀缺效應(yīng)
4. 掩飾效應(yīng)
5. 社會效應(yīng)
6. 承諾效應(yīng)
第四節(jié) 客戶眼中的優(yōu)秀銷售什么樣
1. 安全
2. 專業(yè)
3. 愉悅
4. 高深

第三講 銷售的話術(shù)設(shè)計
第一節(jié) 建立客戶關(guān)系的四項基本功
第二節(jié) 初次拜訪客戶的“5P突破法”
1. Prelude，開場
2. Probe，深挖需求
3. Presentation，介紹
4. Personal，拉家常
5. Private，個人訴求
第三節(jié) 資深客戶的溝通技巧
1. 高端領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽什么
2. 高端領(lǐng)導(dǎo)喜歡說什么
第四節(jié) 現(xiàn)場角色扮演：與客戶進行交流

第四講 用故事說話
第一節(jié) 以終為始，緊密圍繞客戶訴求
第二節(jié) 故事和案例的重要作用
第三節(jié) 案例五要素
第四節(jié) 向喬布斯的故事模型
1. 很久很久以前
2. 每天都
3. 突然有一天
4. 然后
5. 由于
6. 最終“過上了幸福的生活”
第五節(jié) FABE，3分鐘關(guān)鍵時刻的呈現(xiàn)策略
第六節(jié) PREP，技術(shù)特點的呈現(xiàn)策略

第五講 用案例和故事化解客戶顧慮，推動成交
第一節(jié) 客戶的常見顧慮
第二節(jié) 理解客戶質(zhì)疑的背后邏輯
第三節(jié) 小事直說，大事慢說
第四節(jié) 化解異議五步法
1. 肯定對方感受
2. 挖掘背后原因
3. 確認理解正確
4. 用案例和故事來說服
5. 推動后續(xù)行動
第五節(jié) 如何應(yīng)對客戶對價格的質(zhì)疑
第六節(jié) 如何應(yīng)對客戶對競爭對手偏好

第六講 銷售人員的能力模型
第一節(jié) 專業(yè)能力
1. 產(chǎn)品知識
2. 行業(yè)知識
3. 競爭對手相關(guān)知識
4. 技術(shù)發(fā)展趨勢
第二節(jié) 社會知識與閱歷
第三節(jié) 內(nèi)在驅(qū)動力
第四節(jié) 情商與性格色彩
第五節(jié) 現(xiàn)場學(xué)員情商測評
第六節(jié) 制定改進計劃
課后作業(yè)：
1，20題考試
2，根據(jù)實際工作制定客戶拜訪話術(shù)
3，根據(jù)實際工作制定異議處理話術(shù)

顧客心理培訓(xùn)