課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理策略培訓
課程背景
在數字化轉型的時代，當下企業(yè)的業(yè)務面臨諸多挑戰(zhàn)：
-競爭加劇、行業(yè)領軍者更替加速，原有的業(yè)務模式收到了沖擊，產品利潤率下滑、老客戶流失、新客戶打不開局面
-客戶認為我們的價值難以適應他們的快速發(fā)展和滿足他們的訴求，從而找更多的供 應商參與競標，導致我們不得不選擇“價格戰(zhàn)”
-戰(zhàn)略／策略落地的路徑設計不清晰，管理過程中缺乏前瞻意識，銷售管理者們只顧“低 頭拉車，沒有抬頭看路”，習慣碎片化展開工作，導致團隊產出不佳或業(yè)績起伏大
- 銷售管理者們思維僵化，心智模式還停留在以前，總是試錯式成長，給公司和組織帶 來越來越大的負面影響，嚴重制約了公司戰(zhàn)略目標的達成....
作為銷售管理者，如何縱觀全局，審時度勢，做好規(guī)劃？如何帶領團隊實現銷售目標？如何面對競爭運籌帷幄？
課程目標
通過系統(tǒng)、深入的市場分析，探索、設計新的業(yè)務模式，找到最優(yōu)解，突破競爭格局，找到目標達成的*路徑；
厘清業(yè)務思路，找到基于客戶需求和競爭態(tài)勢的核心競爭優(yōu)勢，打造業(yè)務的“護城河”；
系統(tǒng)梳理出目標達成的關鍵任務，并匹配相應資源，有序、有力推進
課程大綱
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時間 |
模塊 |
內容 |
產出 |
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第一天9:00- 12:00 |
導入：*模型介紹 |
• 開場導入 • 案例：銷售管理者常見的管理錯誤 • 銷售管理者典型工作任務 • 銷售計劃的重要性 • *架構圖 • 課程目標及收益 |
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模塊一：市場分析 |
1-增量知識輸入： • 宏觀環(huán)境分析（PEST） • 客戶分析 • 技術和產品分析 • 競爭分析 2-研討：結合銷售管理工作實際場景研討分析 |
u 小組宏觀環(huán)境分析 u 小組目標客戶分析 u 小組技術和產品分析 u 小組競爭分析 |
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模塊二：銷售目標分解及預測 |
1-增量知識輸入： • 銷售目標分解 • 銷售預測 • 銷售目標及銷售預測差距評估 2- 研討：結合銷售目標及預測評估差距 3- 小組解讀及顧問糾偏修正 |
u 小組銷售目標分解 u 小組銷售目標及預測間差距評估 |
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第一天13:30- 17:30 |
模塊三：制定銷售策略-1 |
1-增量知識輸入： • 銷售策略制定邏輯圖 • 目標客戶、客戶關注及采購特點 • 核心資源及核心競爭力設計 2- 研討：結合銷售管理實際場景進行銷售策略- 1的制定 3- 小組解讀及顧問糾偏修正 |
u 小組用戶洞察報告 針對目標客戶核心競爭力設計 |
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第二天9:00- 12:00 |
模塊三：制定銷售策略-2 |
1-增量知識輸入： • 客戶價值設計 • 合理選擇銷售模式 • 客情關系的打造 • 合作生態(tài)設計 2- 研討：結合銷售管理實際場景進行銷售策略- 2的制定 3- 小組解讀及顧問糾偏修正 |
u 小組客戶價值設計 u 小組銷售模式錨定 u 小組客戶關系打造 u 小組合作生態(tài)設計 |
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1-增量知識輸入： • 銷售策略細化，確定關鍵任務，制定重要緊急圖 • 資源配置和使用 • 難點任務的細化與推動 • 銷售計劃執(zhí)行表 2- 研討：銷售計劃設計 3- 小組解讀及顧問糾偏修正 |
u 小組銷售計劃的重要緊急圖 |
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第二天13:30- 17:30 |
模塊四：銷售計劃設計 |
u 小組銷售計劃的資源配置 u 小組難點任務的細化 u 小組銷售計劃執(zhí)行甘特圖 |
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模塊五：銷售階段評估 |
1-增量知識輸入： · 評估模型 · 要素解析2-小組評估 3-顧問聽取并斧正 |
u 小組銷售階段評估圖 |
專家簡介
原IBM資深銷售管理專家 楊京川
實戰(zhàn)經驗
在銷售領域方面擁有近20年的業(yè)務實操和咨詢經驗，曾幫助國內諸多企業(yè)提供專業(yè)銷售咨詢服務-其中在IBM從事14年的銷售管理工作，歷任銷售總監(jiān)、高級總監(jiān)、解決方案渠道銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售負責人等銷售管理崗位-
專業(yè)背景
曾主導和參與了千余個大中型項目的銷售，曾帶領多個營銷團隊實現跨越式的成長，取得輝煌戰(zhàn)績-在銷售管理領域，積累了豐富的實操經驗并提煉出系統(tǒng)化的銷售管理知識體系-從銷售?員到銷售總監(jiān)，再到企業(yè)銷售?管，均有系列的銷售課程-
銷售管理策略培訓
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/285017.html
已開課時間Have start time
- 楊京川
銷售技巧內訓
- 高端品消費的顧客類型分析 劉子滔
- 電視購物品類管理培訓 胡一夫
- 銷售管理實戰(zhàn)技巧 王子璐
- 區(qū)域管理實戰(zhàn)策略 王子璐
- 有效詢問掌握需求 劉子滔
- 珠寶銷售門店企業(yè)活動策劃 胡一夫
- 叫醒你的耳朵做銷售 劉子滔
- B2C行業(yè)銷售技巧 王子璐
- 如何有效提升連帶率 劉子滔
- 激發(fā)占有欲的產品解說 劉子滔
- 市場洞察競爭分析 王子璐
- B2B行業(yè)銷售技巧 王子璐