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銷售項目流程培訓

課程收益
幫助學員全面認識和了解大型項目型銷售的核心操作
幫助學員掌握項目型銷售的重要工具：角色，反饋，策略，資源
幫助學員提高對復雜銷售過程中不同環(huán)節(jié)不同角色對象的應對原則和技巧
幫助銷售管理者建立一套完整的項目型銷售流程
 
課程特色及授課方式
課程中每一個小組作為一家獨立的公司，操作一個銷售項目，分階段做出決策。
在每階段點評作業(yè)時，該小組要作出自己的策略說明

培訓對象
中級銷售、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

課程內(nèi)容
一 課程介紹
1 B2B和B2C銷售的不同
2 戰(zhàn)術(shù)和技巧的差別
3 案例對抗規(guī)則介紹
4 推舉小組領導

二 對抗階段一
1 小組討論并呈現(xiàn)
2 講師點評并引入知識點
-項目目標--SSO單一銷售目標
-收集客戶及項目信息--識別變化
-項目形式判斷
-項目銷售四種角色判斷

三 對抗階段二
1 小組討論并呈現(xiàn)
2 講師點評并引入知識點
-建立客戶態(tài)度表達方法：四種態(tài)度
-判斷并標識客戶的支持程度
-全面掃描各種角色
-四角九力—細化角色與應對
3 第一天小結(jié)
首日內(nèi)容簡單回顧

四 對抗階段三
1 小組討論并呈現(xiàn)
2 講師點評并引入知識點
-各種不同角色、不同態(tài)度的應對
-COACH的重要性和處理
-不同項目階段的不同參與度
-結(jié)果與贏—公司贏與個人贏的全面應對

五 對抗階段四
1 小組討論并呈現(xiàn)
2 講師點評并引入知識點
-建立并維護銷售資源池
-明確原則并合理配備資源
-制定并檢查競爭應對方法
-檢查總體策略與行動計劃
課程總結(jié)

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