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商業(yè)地產(chǎn)招商技能提升課程

【課程收益】
1、理解商業(yè)地產(chǎn)的底層邏輯，提升商業(yè)地產(chǎn)招商核心能力。
2、熟悉商業(yè)地產(chǎn)招商的規(guī)律和流程，擅于應(yīng)用招商策略解決商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商的關(guān)鍵問(wèn)題，提升招商效率。
3、熟練掌握商業(yè)地產(chǎn)租金測(cè)算技巧，從投資客戶(hù)視角剖析商鋪價(jià)值，促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目租售業(yè)績(jī)提升。
4、幫助學(xué)員建立起商業(yè)地產(chǎn)招商談判模型，快速引導(dǎo)客戶(hù)的投資決策。

【授課對(duì)象】
商業(yè)地產(chǎn)招商管理和一線投資顧問(wèn)

【課程大綱】
第一講   商業(yè)地產(chǎn)招商基礎(chǔ)邏輯
一、商業(yè)地產(chǎn)招商源動(dòng)力
1、一切商業(yè)的起點(diǎn)和終點(diǎn)是什么？
2、最期望商業(yè)項(xiàng)目成功的人是誰(shuí)？
3、私利和公利如何完美相容？
分組討論：什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商的源動(dòng)力？
二、商業(yè)地產(chǎn)招商的本質(zhì)
1、本質(zhì)邏輯一：明確招商的首要任務(wù)
2、本質(zhì)邏輯二：解決商家疑惑的重點(diǎn)
3、本質(zhì)邏輯三：突破招商談判的困難
案例解析：構(gòu)建商業(yè)項(xiàng)目新鮮感的重要舉措。
三、商業(yè)地產(chǎn)招商的核心能力
1、能力一：如何選擇商家產(chǎn)品和服務(wù)？
2、能力二：采取何種真正實(shí)用的定價(jià)方法？
3、能力三：如何找準(zhǔn)項(xiàng)目推廣的渠道？
分組討論：衡量招商人員商業(yè)分析能力的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

第二講   商業(yè)地產(chǎn)招商實(shí)務(wù)
一、商業(yè)地產(chǎn)招商一般規(guī)律
1、招商先于建設(shè)
2、招商影響經(jīng)營(yíng)成效和建筑風(fēng)格
3、招商遵循城市區(qū)域商業(yè)生態(tài)
4、招商最關(guān)鍵的因素是確定主力店
5、構(gòu)建主力店與經(jīng)營(yíng)散戶(hù)的商業(yè)生態(tài)
案例解析：如何平衡主力店與經(jīng)營(yíng)散戶(hù)間的利益關(guān)系
二、商業(yè)地產(chǎn)招商流程
1、商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研
2、商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格測(cè)算
3、經(jīng)營(yíng)商家需求分析和資源整合
4、招商各階段性工作內(nèi)容與具體要求
案例解析：商業(yè)地產(chǎn)招商全流程細(xì)化事項(xiàng)及工作重點(diǎn)
三、商業(yè)地產(chǎn)招商策略
1、經(jīng)營(yíng)商家與品牌落位的八個(gè)維度
2、商業(yè)招商客戶(hù)研判及溝通技巧
3、商業(yè)招商人員專(zhuān)業(yè)水平提升訓(xùn)練
案例解析：不同業(yè)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商條件
分組討論：招商實(shí)務(wù)操作環(huán)節(jié)應(yīng)避免的思維模式
四、商業(yè)招商租賃流程的關(guān)鍵性問(wèn)題
1、商業(yè)商鋪?zhàn)赓U流程表
2、商業(yè)開(kāi)業(yè)應(yīng)注意的問(wèn)題
3、商業(yè)業(yè)態(tài)配比與租金應(yīng)注意的問(wèn)題
4、商業(yè)物業(yè)相關(guān)費(fèi)用應(yīng)注意的問(wèn)題
5、商業(yè)機(jī)動(dòng)車(chē)位應(yīng)注意的問(wèn)題
6、規(guī)范商戶(hù)對(duì)租鋪的處置、轉(zhuǎn)讓和分租權(quán)

第三講   商業(yè)招商租金定價(jià)策略
一、商業(yè)地產(chǎn)定價(jià)的底層邏輯
1、商業(yè)地產(chǎn)的現(xiàn)金流是什么？
2、商業(yè)地產(chǎn)租金的本質(zhì)是什么？
二、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)租金測(cè)算
1、基礎(chǔ)租金標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算的三種方法
2、影響租金實(shí)際價(jià)格的三大因素
分組討論：如何確定合理的租金標(biāo)準(zhǔn)。
三、商業(yè)地產(chǎn)租金定價(jià)策略
1、商業(yè)租賃定價(jià)原則和目標(biāo)
2、商業(yè)租賃租金體系定位
3、商業(yè)租賃市場(chǎng)租金評(píng)估工具
4、商業(yè)租金專(zhuān)業(yè)定價(jià)策略
課堂演練：商業(yè)地產(chǎn)商戶(hù)盈虧視角的租金計(jì)算

第四講   商業(yè)招商談判技巧
一、商業(yè)招商談判前的專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備
1、根據(jù)資源評(píng)估的精準(zhǔn)成本預(yù)算
2、根據(jù)資源現(xiàn)狀確定招商租賃方式
3、以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的業(yè)態(tài)選擇與定位
4、準(zhǔn)確確定商業(yè)招商客戶(hù)范圍
5、主力客戶(hù)篩選
案例解析：標(biāo)桿企業(yè)商業(yè)招商客戶(hù)收集、開(kāi)發(fā)和篩選技巧
二、商業(yè)招商四大階段談判技巧
1、接觸摸底階段：準(zhǔn)確掌握商家資源和需求信息
2、價(jià)值鏈接階段：推介，并明確商家進(jìn)駐意向和規(guī)模
3、引導(dǎo)決策階段：排除顧慮，增強(qiáng)商家成交決策信心
4、成交簽約階段：專(zhuān)屬服務(wù)抓商機(jī)，促使商家轉(zhuǎn)介紹
案例解析/課堂演練：商業(yè)招商四大階段談判話術(shù)和案例分析
三、商業(yè)招商談判策略與商家異議應(yīng)對(duì)技巧
1、商業(yè)招商談判中必須關(guān)注的兩個(gè)問(wèn)題
2、應(yīng)對(duì)商家九種談判狀況的策略和方法
3、應(yīng)對(duì)商家異議的四個(gè)基本原則
4、如何避免與商家的“拉鋸式談判”
案例解析：成功降低商業(yè)招商談判時(shí)間的實(shí)操技巧
四、商業(yè)招商談判客戶(hù)逼定技巧
1、招商顧問(wèn)常見(jiàn)客戶(hù)咨詢(xún)的五類(lèi)問(wèn)題
2、招商談判的六個(gè)原則
3、不同性格和不同年齡客戶(hù)的應(yīng)對(duì)措施
4、說(shuō)服客戶(hù)的十個(gè)技巧
5、化解客戶(hù)異議的六個(gè)技巧
6、處理客戶(hù)異議的五個(gè)方法
7、客戶(hù)逼定的七個(gè)技巧
案例解析/課堂演練：商業(yè)招商談判客戶(hù)說(shuō)服和逼定話術(shù)演練
課程回顧和總結(jié)

商業(yè)地產(chǎn)招商技能提升課程