《集團(tuán)掘金風(fēng)暴之攻堅(jiān)萬(wàn)家企業(yè)場(chǎng)景式泡銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)課程方案》
講師：谷子 瀏覽次數(shù)：2583
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：谷子
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)場(chǎng)景式泡銷(xiāo)能力課程
課程背景
針對(duì)當(dāng)前移動(dòng)市場(chǎng)現(xiàn)狀，運(yùn)營(yíng)商之間的內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)越演越烈，泡銷(xiāo)工作開(kāi)展到各個(gè)企業(yè)中也是一條有效的路徑。進(jìn)萬(wàn)家企業(yè)做企業(yè)內(nèi)部客戶營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)務(wù)之急。因此，谷子老師認(rèn)為：當(dāng)前提升一線營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知、產(chǎn)品勢(shì)能、產(chǎn)品推介話術(shù)、企業(yè)內(nèi)部員工應(yīng)對(duì)話術(shù)、應(yīng)用場(chǎng)景話術(shù)等幾個(gè)方面內(nèi)容提升一線人員的銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)顯得十分重要。本課程將從“5G新品勢(shì)能、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、應(yīng)用場(chǎng)景話術(shù)應(yīng)對(duì)、內(nèi)部員工促談、關(guān)鍵問(wèn)答”等內(nèi)容為切入點(diǎn)，全面幫助移動(dòng)一線人員理清營(yíng)銷(xiāo)思路，助力開(kāi)展萬(wàn)家企業(yè)內(nèi)部員工市場(chǎng)增收。
課程收益
1、 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理或相關(guān)人員深度掌握產(chǎn)品相關(guān)功能及與競(jìng)品差異；
2、 掌握設(shè)計(jì)企業(yè)內(nèi)部員工與移動(dòng)產(chǎn)品匹配的方法；
3、 掌握企業(yè)內(nèi)部IOW創(chuàng)值營(yíng)銷(xiāo)全流程及話術(shù)；
4、 熟練掌握企業(yè)內(nèi)部溝通的關(guān)鍵問(wèn)題FAQ；
5、 掌握不同類(lèi)型員工溝通話術(shù)及應(yīng)對(duì)技巧；
課程對(duì)象
客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、核心廳店人員、代理商人員等
課程大綱
第一單元：思路篇——數(shù)字時(shí)代下，進(jìn)入萬(wàn)企客戶內(nèi)部的攻堅(jiān)思路
1、 算力時(shí)代的到來(lái)，中國(guó)通信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的新競(jìng)爭(zhēng)變化
1) 透過(guò)數(shù)據(jù)看運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)發(fā)展
2) 企業(yè)客戶現(xiàn)狀：急需破解傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)天花板的工具并為員工謀福利
2、 從公司層面看，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)需求變化
1) 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)公司倒逼通信公司“云改數(shù)轉(zhuǎn)”
2) 面向企業(yè)內(nèi)部員工的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系是什么？
3) 透過(guò)競(jìng)對(duì)看我們：DX進(jìn)入部分企業(yè)客戶內(nèi)部的玩法
3、 移動(dòng)公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的破局點(diǎn)
1) 從4G到5G，中國(guó)移動(dòng)生態(tài)朋友圈的構(gòu)建思路
-拓展企業(yè)內(nèi)部員工營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
-不同類(lèi)型企業(yè)內(nèi)部員工類(lèi)型解析
2) 案例分析：友商拓展集團(tuán)內(nèi)部員工業(yè)務(wù)的啟發(fā)
4、 集團(tuán)拓展?fàn)I銷(xiāo)高手必知的“126”要點(diǎn)
1) 一個(gè)重點(diǎn)改變：合作洽談思路變
2) 兩個(gè)基本原則：以企業(yè)內(nèi)部員工需求場(chǎng)景為中心
3) 六個(gè)關(guān)鍵能力：提高談判自信心
第二單元：產(chǎn)品篇——用好全新產(chǎn)品體系，打開(kāi)銷(xiāo)售新路徑
1、 我們眼中的5G 新產(chǎn)品體系
1) 什么是移動(dòng)5G權(quán)益
2) 5大權(quán)益梳理
3) 針對(duì)集團(tuán)員工，我們是賣(mài)套餐還是賣(mài)解決方案
2、 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1) 個(gè)人產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（C-H）
-基本功能
-特色功能
2) 產(chǎn)品包裝：ASMD讓產(chǎn)品開(kāi)口促成交
ASMD玩法
反包法
差價(jià)提質(zhì)法
信用購(gòu)?fù)娣?/div>
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/285865.html
3) 其他省優(yōu)秀案例介紹
4) 特色功能：洽談的新品勢(shì)能
-免費(fèi)
-引流
-送設(shè)備
-KOC激勵(lì)玩法
第三單元：操作篇——全面解析集團(tuán)內(nèi)購(gòu)會(huì)的操盤(pán)玩法
1、 拋磚引玉——會(huì)用IOW洽談集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)的總體思路
-第一步：集團(tuán)內(nèi)部員工搜集與整理
-第二步：商機(jī)的開(kāi)發(fā)與員工溝通
-第三步：業(yè)務(wù)拓展，營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化
2、 投石問(wèn)路——集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)拓展的六步驟
1) 選：選定目標(biāo)集團(tuán)的方法
2) 談：FADBE談判思路
3) 促：促成合作的關(guān)鍵點(diǎn)
4) 收：收集集團(tuán)相關(guān)資料
5) 簽：簽定合作協(xié)議，提前告知福利優(yōu)惠
6) 教：教會(huì)集團(tuán)關(guān)鍵人
3、 商家拓展的“IOW”方法介紹
1) 目標(biāo)集團(tuán)信息獲取
2) 目標(biāo)集團(tuán)商機(jī)挖掘
3) 雙方共贏，形成業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展觸點(diǎn)
4、 目標(biāo)集團(tuán)客戶去哪找？
1) 三邊一圈
2) 社區(qū)周邊
3) 集團(tuán)客戶類(lèi)型
小型：DX翼支付商家、新開(kāi)店、快遞點(diǎn)、美容美發(fā)、小商超、菜場(chǎng)商…..
中型：餐廳、民宿 ……
大型：連鎖商，企業(yè)園區(qū)客戶等……
4) 尋找商家“四借”法
-借人
-借群
-借工具
-借關(guān)系
5) 通過(guò)實(shí)地勘查找商家的方法
6) 通過(guò)平臺(tái)找商家
-美團(tuán)/餓了么
-高德地圖
-搜一搜
7) 用好“窄門(mén)餐眼”這個(gè)工具
8) 《信息跟蹤表》使用說(shuō)明
5、 合作談判的流程與關(guān)鍵點(diǎn)
1) 集團(tuán)客戶拜訪的七大*
2) 集團(tuán)客戶合作的黃金公式
3) 集團(tuán)客戶建立關(guān)系的切入點(diǎn)
-五看
-六問(wèn)
-一引
-二拉
4) 集團(tuán)客戶首次拜訪相關(guān)要求
-目標(biāo)客戶清單和物料準(zhǔn)備
-著裝要求
-營(yíng)服要求
-話術(shù)要求
-其他要求
5) 集團(tuán)客戶拜訪破冰技巧
-欲擒故縱法：先為關(guān)鍵聯(lián)系人種心錨
-信任建立的6個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題回答
6) 優(yōu)選企業(yè)初次洽談的流程及要點(diǎn)
-集團(tuán)客戶談判7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
-與集團(tuán)內(nèi)部員工破冰溝通的重要四句話
-與企業(yè)老板（負(fù)責(zé)人）溝通的重要四句話
-以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)為切入點(diǎn)的溝通話術(shù)
-以降本增效為切入點(diǎn)的溝通話術(shù)
-以聯(lián)合員工福利發(fā)放為切入點(diǎn)的溝通話術(shù)
7) 拜訪中的“看、進(jìn)、講、算”
6、 目標(biāo)商家二次拜訪流程及要點(diǎn)
1) 拜訪前
-集團(tuán)客戶資料二次分析
-確定拜訪集團(tuán)客戶名單
-電話預(yù)約話術(shù)練習(xí)
-出發(fā)前的資料準(zhǔn)備
-談判的六個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
2) 拜訪中
-自我介紹
-表達(dá)來(lái)意
-商機(jī)洽談
-答疑解惑
-促成簽約
3) 拜訪后
-復(fù)盤(pán)總結(jié)
-資料上傳
-輔導(dǎo)激活
4) 拜訪中的小工具
7、 IOW集團(tuán)內(nèi)購(gòu)會(huì)的8個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
1) 網(wǎng)格內(nèi)名單企業(yè)客戶名單確定與營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)
-解讀《內(nèi)購(gòu)會(huì)目標(biāo)客戶收集表》的作用
-目標(biāo)客戶篩選的方法
2) 集團(tuán)內(nèi)部關(guān)鍵人溝通——梅花六角色
-老板
-財(cái)務(wù)
-人事
-技術(shù)
-專(zhuān)員
-一線
3) 集團(tuán)內(nèi)購(gòu)會(huì)的“六定法”
-定人員
-定產(chǎn)品
-定時(shí)間
-定話術(shù)
-定謀略
-定獎(jiǎng)勵(lì)
4) 集團(tuán)內(nèi)購(gòu)會(huì)的活動(dòng)主題與方案制作
-一個(gè)主題
-二類(lèi)產(chǎn)品
-三個(gè)場(chǎng)景
-四種協(xié)同
5) 集團(tuán)內(nèi)購(gòu)會(huì)的開(kāi)展要點(diǎn)把控
-客戶與時(shí)間的確定
-營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確定
-產(chǎn)品提前包裝
-隊(duì)伍與物料準(zhǔn)備
-宣傳預(yù)熱
-集結(jié)宣貫
-現(xiàn)場(chǎng)分工安排
-持續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)安排
6) 集團(tuán)內(nèi)購(gòu)會(huì)開(kāi)展前期準(zhǔn)備工作
-設(shè)計(jì)《營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)透視表》，把控活動(dòng)效果
-與單位集團(tuán)管理對(duì)接人員溝通（事由，時(shí)間，地點(diǎn)，預(yù)熱，領(lǐng)導(dǎo)……）
-券面設(shè)計(jì)，提前發(fā)放
-宣傳預(yù)熱話術(shù)制作
-會(huì)場(chǎng)選擇（會(huì)場(chǎng)條件，會(huì)場(chǎng)布置等）
-邀約目標(biāo)客戶及話術(shù)
-做好單位客戶答疑
-其他事項(xiàng)
7) 集團(tuán)內(nèi)購(gòu)會(huì)開(kāi)展中
-牢記會(huì)議銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)安排的六必做
-員工一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
-問(wèn)查算比加話術(shù)
-現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品陳列與演示
-現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)九步管理法（引流，開(kāi)場(chǎng)，暖場(chǎng)，分類(lèi)談簽，引導(dǎo)，包裝，簽單，裂變代言，復(fù)盤(pán)）
-開(kāi)場(chǎng)游戲設(shè)計(jì)
-現(xiàn)場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì)
-產(chǎn)品引導(dǎo)的話術(shù)
-現(xiàn)場(chǎng)裂變引導(dǎo)話術(shù)
8) 集團(tuán)內(nèi)購(gòu)會(huì)的后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
-由“1人1企”轉(zhuǎn)為“1企1群”
-線上跟蹤營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)作
-3721法則
-線上成交話術(shù)
-后續(xù)建檔立案
-后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)懷
9) 分場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)技巧練習(xí)
-有移動(dòng)業(yè)務(wù)的，引導(dǎo)套餐提質(zhì)，如何說(shuō)？如何做？
-有異網(wǎng)業(yè)務(wù)的，引導(dǎo)辦理移動(dòng)業(yè)務(wù)，如何說(shuō)？如何做？
-移動(dòng)寬帶，異網(wǎng)號(hào)卡，引導(dǎo)辦理移動(dòng)號(hào)卡，如何說(shuō)？如何做？
-移動(dòng)號(hào)卡，異網(wǎng)寬帶的，引導(dǎo)辦理移動(dòng)寬帶，如何說(shuō)？如何做？
-移動(dòng)業(yè)務(wù)，無(wú)信用購(gòu)的，如何說(shuō)？如何做？
-異網(wǎng)業(yè)務(wù)且有異網(wǎng)橙分期，如何說(shuō)？如何做？
企業(yè)場(chǎng)景式泡銷(xiāo)能力課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/285865.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 谷子
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
- 深度挖掘——存量客戶維護(hù)及 卞紅蘭
- 政府機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)策 吳越舟
- 政府體系的客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與綜 吳越舟
- AI時(shí)代企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 張勇
- 營(yíng)銷(xiāo)技巧與溝通談判技巧 胡一夫
- AIGC營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和企宣品宣 張勇
- 當(dāng)紅不讓——決戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)效 修子渝
- 企業(yè)和創(chuàng)始人數(shù)字IP打造 張勇
- AI營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)戰(zhàn) 王子璐
- 后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)效能 修子渝
- 營(yíng)銷(xiāo)策略、管理與銷(xiāo)售技能 吳越舟
- 以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)技巧 胡一夫