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營銷執(zhí)行培訓

【培訓導言】
營銷執(zhí)行是一個老話題，每個企業(yè)的營銷管理方面都多少存在這方面的問題，尤其是在現(xiàn)代社會，在完全的物質(zhì)為導向的前提下，營銷執(zhí)行走偏更是常有的事情。而執(zhí)行是一個系統(tǒng)的工程，而不單單是看基本《致加西亞的信》能解決問題的。
我們做每一件事情都需要通過績效來體現(xiàn)我們的價值，只有通過績效才能找到我們的差距和需要改進的地方。每一位銷售人員除了銷售業(yè)績之外，還需要什么來彰顯我們的價值呢？只有績效。

【培訓對象】
銷售人員，銷售主管/經(jīng)理

【課程特色】
1、拿實戰(zhàn)案例、問題演練；
2、現(xiàn)場點評，給出改進方法；
3、指導執(zhí)行與績效技巧，現(xiàn)場互動。

【培訓技巧】
1、主題講授；
2、案例研討；
3、角色扮演；
4、實操練習；
5、多媒體教學；
6、互動演練等有機結(jié)合
7、實用實效-幽默風趣-氛圍活躍

【學員收獲】
1、理清管理思路，了解績效管理是管理執(zhí)行的有效工具；
2、通過梳理內(nèi)部營銷管理流程，分析流程節(jié)點，把控節(jié)點問題，設(shè)置績效指標；
3、掌握各種績效管理的工具，靈活運用各種工具進行績效考核的設(shè)計，并有效的滲透到實際工作之中；
4、通過實際案例和現(xiàn)場分析，掌握績效管理設(shè)計的步驟，懂得績效管理設(shè)計的方法，根據(jù)公司實際情況進行靈活調(diào)節(jié)，最后導出一套符合實際的績效管理體系；
5、分析不同企業(yè)，不同階段的情況，針對這些情況設(shè)計不同的績效推行實施的方法，讓績效管理更有效的為企業(yè)和工作效益服務(wù)；
6、績效的目的是為了績效改進，通過學習了解各種績效面談的方法和技巧，挖掘績效不良的原因，并通過績效改進指標的設(shè)計，給出員工更清晰的目標，提升企業(yè)的整體效益。

【課程大綱】
第一篇：營銷執(zhí)行力再造
序言：如何再造企業(yè)營銷系統(tǒng)的執(zhí)行力
第一講：企業(yè)營銷系統(tǒng)的執(zhí)行能力層次
第一層次：言行不一
第二層次：說到可以做到
第三層次：說到立即做到
第四層次：看到可以做到
第五層次：看到立即做到
第二講：常見影響營銷系統(tǒng)執(zhí)行的因素
領(lǐng)導關(guān)注和參與的程度
企業(yè)內(nèi)部文化是決定企業(yè)長期執(zhí)行力的基礎(chǔ)因素。
企業(yè)相關(guān)系統(tǒng)的完善程度是企業(yè)長期執(zhí)行力的保證因素。
企業(yè)當期的激勵機制是影響其短期執(zhí)行力的重要因素。
第三講：如何塑造營銷系統(tǒng)執(zhí)行力
思考：不謀全局者不足以謀一域，不謀萬世者不足以謀一時
互動：中國經(jīng)濟建設(shè)現(xiàn)在處于什么階段
互動：中國現(xiàn)在布局的*的經(jīng)濟區(qū)域有多少個？
激活使命
強化目標
構(gòu)建營銷內(nèi)容榮辱觀
做好成本分析和計劃管理
營造營銷團隊氛圍
設(shè)計營銷系統(tǒng)的激勵機制和約束機制
提升領(lǐng)導力水平

第二篇：營銷績效管理
第一講：績效管理的價值
一、“管理“之定義
二、營銷人員還需要績效嗎？考核業(yè)績就行了
三、營銷部門的績效管理應(yīng)從何著手？
四、營銷部門的績效應(yīng)該誰來執(zhí)行？
五、營銷部門的績效由誰來制定？
案例：大連某公司的績效管理與深圳金利來代理商的績效考核
六、營銷部門制定績效管理的先決條件
七、營銷部門選擇績效考核的方式
案例分析：廣西柳工
不同管理者走入績效管理的相同誤區(qū)
第二講：績效管理的流程管理
一、營銷戰(zhàn)略管理
分析：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系
二、績效管理流程
三、管理輔導的步驟
三、何時需要輔導？
四、輔導時工作任務(wù)
五、提供反饋
六、正面反饋
七、反饋中的問題
八、糾正問題員工錯誤的步驟
案例分析：營銷定位是績效管理的風向標
案例分析：不同特征企業(yè)營銷部門的績效管理流程管理辦法
第三講：績效管理溝通技巧
一、溝通部門的工作重點二、與員工達成一致
三、溝通前的準備四、準備指南
五、會談的步驟六、溝通的過程
七、有效溝通的原則八、會談的技能
九、溝通過程體語忌諱十、言詞對溝通的影響
案例分析：沒有溝通就沒有績效！（誰關(guān)注，誰著急）
擅用溝通技巧達成卓越績效！
第四講：如何進行績效診斷
一、內(nèi)部營銷流程診斷
案例分析：渠道銷售；終端銷售；混合式銷售策略等模式的營銷診斷
二、崗位設(shè)置診斷
三、工作流程分析
四、薪酬結(jié)構(gòu)與福利分析
五、績效導入效果預(yù)測
案例分析：某照明企業(yè)績效診斷方法與技巧
提問：營銷部門的績效考核與人力資源部門的關(guān)系
第五講：績效指標的設(shè)計
一、績效考核流程的設(shè)計
二、企業(yè)的不同績效考評的工具選擇
三、戰(zhàn)略執(zhí)行工具——平衡記分卡（bsc）的考核應(yīng)用分析
四、平衡記分卡的四個緯度指標的設(shè)計
五、平衡記分卡的考核卡設(shè)計
六、KPI/KRA的考核應(yīng)用分析
七、KPI/KRA指標設(shè)計
八、績效考核工具的綜合運用
九、指標庫的設(shè)計
十、績效改進指標的設(shè)計與運用
案例分析：廣西柳工的營銷部門指標設(shè)計
第六講：如何有效進行績效考核的推行
一、推行前的動員方式選擇
1)我們公司老板不重視如何動員？
2)老員工太多、老板裙帶關(guān)系太多如何動員？
3)我們公司的員工都是老油條，如何動員？
4)對“英雄式”營銷人員如何動員？
二、績效推行的方法
1)“避重就輕”法；2)“以點帶面”法；
3)“醍醐灌頂”法；4)“泰山壓頂”法；
5)“商鞅變法”法6)“愚公移山”法
三、如何做到績效保持
1)績效制度的設(shè)計
2)績效指標的調(diào)整
3）績效改進程序設(shè)計
4）關(guān)鍵成功因素（CSF）的提煉與轉(zhuǎn)化

營銷執(zhí)行培訓