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銀行淡旺季場景化營銷

課程收益： 
•深刻了解銀行淡旺季對客戶、網(wǎng)點、自己的戰(zhàn)略意義 
•全面掌握銀行淡旺季過程中的實施要點和關(guān)鍵要素 
•清晰了解工作方向和定位，找準(zhǔn)自己的角色，全身心投入 
•學(xué)習(xí)掌握淡旺季營銷中的營銷技巧和方法并學(xué)以致用 
•掌握系統(tǒng)的營銷工具和方式方法運用到實戰(zhàn)營銷當(dāng)中 

課程時間：1-2天，6小時/天 
參訓(xùn)人數(shù)：24-48人 
課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動

課程大綱：
模塊一、旺季營銷抓產(chǎn)能-策略篇
一、傳統(tǒng)旺季營銷五大弊端
1．人：
1）單兵作戰(zhàn)缺乏全員營銷思維
2）不積極不主動，抓大不要小
2．機：
1）產(chǎn)品賣點提煉不到位，競爭力不足
2）網(wǎng)點只見產(chǎn)品不見人，重營不重人
3．料：
1）網(wǎng)點氛圍不統(tǒng)一，吸引力不足
2）營銷活動單一化，持續(xù)性不強
4.法：
1）未定制網(wǎng)點針對性營銷活動策略
2）未設(shè)計產(chǎn)品有效營銷與宣傳活動
5.環(huán)：
1）市場同質(zhì)化競爭，未對癥下藥
2）銀行品牌形象宣傳節(jié)奏大亂
二、一點一策與一人一策的銀行網(wǎng)點差異性經(jīng)營策略
1．銀行網(wǎng)點的七種分類
2．典型客戶的營銷策略分析
案例：番禺某銀行甘蔗上下游鏈條營銷
案例：廈門某銀行的茶葉客戶上下游鏈條營銷
3.銀行營銷的關(guān)鍵根基--讓客戶離不開你的營銷策略
銀行營銷的*本質(zhì)
銀行營銷的兩句箴言
銀行營銷的三重境界
銀行營銷的四大客群
三、旺季營銷的三個關(guān)鍵思維
1．短期業(yè)績暴增；長期穩(wěn)健經(jīng)營
2．激活存量；拓展增量，提升臨界
3．守住根據(jù)地；撒開游擊戰(zhàn)
4. 旺季營銷的2354原則
明確兩個目標(biāo)
聚焦三大客群
做好五大支撐
抓實四個增量來源

模塊二、旺季營銷抓產(chǎn)能——實戰(zhàn)篇
一、旺季營銷的一點一策——網(wǎng)點內(nèi)部場景
廳堂設(shè)計的關(guān)鍵思維
廳堂設(shè)計的三大要求
廳堂設(shè)計的七大觸點
柜面營銷的實戰(zhàn)技巧
廳堂營銷的三多三聲
識別營銷的黃金十句
二、旺季營銷的一人一策——網(wǎng)點外部場景
一、精心準(zhǔn)備、輕松過關(guān)
1. 克服障礙電話營銷的心態(tài)障礙
2. 電話銷售開場的直拳勾拳討論
二、探詢需求
1. 封閉式、開放式、鏡子式詢問
2. 四層漏斗提問法確定客戶需求
三、賣點提煉、呈現(xiàn)利益
1. 有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧
四、異議應(yīng)對
1. 異議處理五法
五、成交及結(jié)束電話
1. 成交6法
2. 課堂訓(xùn)練：
直接成交法/二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法
六、服務(wù)跟進(jìn)：通話后的跟進(jìn)工作
1. 短信、微信、電子郵件
2. 跟進(jìn)信模板

模塊三：淡季營銷蓄客戶——策略篇
一、營銷轉(zhuǎn)型：新思維、新模式、新打法
1、新常態(tài)下的中國銀行業(yè)
市場競爭發(fā)生深刻變化 
線下主題活動-客群需求-提升業(yè)績
線上創(chuàng)新產(chǎn)品-客群需求-提高利潤
大數(shù)據(jù)分析-客戶畫像-營銷人性
客戶行為發(fā)生深刻變化
客戶金融行為變遷
移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展
盈利方式發(fā)生深刻變化 
銀行利率市場化
產(chǎn)品競爭白熱化
經(jīng)營管理發(fā)生深刻變化 
問題思考：
1、如果你是普通客戶，請問我會去什么樣的銀行辦理業(yè)務(wù)？
2、如果你是貴賓客戶，請問我會去什么樣的銀行辦理業(yè)務(wù)？
案例：平安銀行“銀行的反展，不是上天就是入地”
2、商業(yè)銀行面臨的迫切轉(zhuǎn)型需求
第一模式：原生態(tài)，渠道為王，坐客上門
第二模式：從被動到主動，外拓營銷模式
第三模式：從單兵到團(tuán)隊，聯(lián)動營銷模式
第四模式：從單體到批量，網(wǎng)格化營銷模式
二、銀行淡季精準(zhǔn)營銷策略
1、銀行淡季精準(zhǔn)營銷第一性原理
核心關(guān)鍵人：誘之以利，動之以情。
六大客群：批量營銷，批量維護(hù)
ü 村居
ü 沿街商戶
ü 專業(yè)市場
ü 企事業(yè)機關(guān)單位
ü 社區(qū)居民
ü 存量客戶
驛站：網(wǎng)格站點，以點帶面

模塊四：淡季營銷蓄客戶——實戰(zhàn)篇
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵點
劃定區(qū)域、專人負(fù)責(zé)
制定計劃、實地走訪
逐個排查、登記在冊
借力打力、深入群眾
宣傳營銷、同時進(jìn)行
數(shù)據(jù)統(tǒng)計、定期分析
二、 農(nóng)區(qū)市場操作流程
1、 第一步：做計劃
① 如何選取示范村
② 如何獲取高質(zhì)量的花名冊
③ 一圖五表臺賬建立的方法
④ 如何劃分網(wǎng)格及繪制網(wǎng)格化地圖
⑤ 如何與村書記有效的溝通談判
⑥ 如何開展村小組長動員會
⑦ 如何開展面對面評審
⑧ 物料準(zhǔn)備和場地選取的注意事項
2、 第二步：宣傳發(fā)動
① 線上宣傳
② 電話宣傳
③ 入戶宣傳
④ 戶外宣傳
3、 第三步：信息采集
① 如何與村民溝通獲取有效信息
② 信息采集過程中，不同場景的應(yīng)對策略
③ 如何成功預(yù)約存款，挖轉(zhuǎn)他行存款信息
④ 如何成功實現(xiàn)現(xiàn)場業(yè)務(wù)預(yù)約辦理
4、 第四步：核心關(guān)鍵人外部評審
① 評審工具包的本地化
② 如何正確選擇評議人
③ 如何選擇評議地點、時間
④ 如何評選出優(yōu)質(zhì)農(nóng)戶信息
5、第五步：入戶走訪
6、第六步：資料歸檔
7、第七步：引導(dǎo)成交
8、第八步：客戶管理
9、第九步：客戶裂變
三、 個體工商戶的操作流程
1、第一步：做計劃
① 如何獲取客戶花名冊
② 如何初篩提取高質(zhì)量客戶信息
③ 如何成功邀約高質(zhì)量客戶
④ 如何利用專業(yè)市場網(wǎng)格化地圖
⑤ 活動場地和時間的選擇的注意事項
⑥ 如何最少的人員完成最多的的工作
⑦ 個體工商戶工具包的本地化
2、第二步：宣傳發(fā)動
① 電話宣傳
② 戶外宣傳
③ 微信宣傳
④ 入戶宣傳
3、第三步：信息采集
① 如何成功預(yù)約存款、挖轉(zhuǎn)他行存款信息
② 如何與個體工商戶溝通獲取有效信息
③ 如何填寫個體工商戶版信息采集表
④ 如何開展優(yōu)質(zhì)商戶金融交流會
⑤ 如何對個體工商戶進(jìn)行業(yè)務(wù)引導(dǎo)
⑥ 如何提前促成客戶預(yù)約業(yè)務(wù)辦理
4、第四步：內(nèi)部評審
5、第五步：入戶走訪
6、第六步：資料歸檔
7、第七步：引導(dǎo)成交
8、第八步：客戶管理
9、第九步：客戶裂變
四、 社區(qū)居民操作流程
1、第一步：做計劃
① 如何社區(qū)居民的獲取花名冊
② 如何獲取社區(qū)網(wǎng)格化地圖
③ 如何與社區(qū)委員會和物業(yè)公司溝通
④ 如何成功邀約居民前來
⑤ 時間、場地選取和物料資料的準(zhǔn)備
2、第二步：宣傳發(fā)動
① 線上宣傳
② 戶外宣傳
③ 電話宣傳
3、第三步：信息采集
① 如何與居民溝通獲取有效信息
② 信息采集過程中，不同場景的應(yīng)對策略
③ 如何成功預(yù)約存款，挖轉(zhuǎn)他行存款信息
④ 如何成功實現(xiàn)現(xiàn)場業(yè)務(wù)預(yù)約辦理
4、第四步：內(nèi)部評審
5、第五步：入戶走訪
6、第六步：資料歸檔
7、第七步：引導(dǎo)成交
8、第八步：客戶管理
9、第九步：客戶裂變
五、 企事業(yè)政府單位操作流程
1、第一步：做計劃
① 如何選擇企事業(yè)政府單位
② 如何進(jìn)入企事業(yè)政府單位
③ 如何與企事業(yè)政府單位溝通談判
④ 如何獲取企事業(yè)政府單位的花名冊
⑤ 活動流程安排
⑥ 作業(yè)工具步的本地化
2、第二步：宣傳發(fā)動
① 線上宣傳——借勢
② 戶外宣傳
③ 內(nèi)部宣傳
④ 電話宣傳——如何引導(dǎo)企事業(yè)政府單位人員攜帶證件前來
3、第三步：信息采集
① 如何安排銀行人員與企事業(yè)政府單位人員的座次
② 如何引導(dǎo)企事業(yè)政府單位人員填寫信息采集表
③ 如何添加企事業(yè)政府單位人員微信群
④ 如何營銷企事業(yè)政府單位人員的存款
⑤ 如何挖掘企事業(yè)政府單位人員業(yè)務(wù)需求
4、第四步：內(nèi)部評審
5、第五步：入戶走訪
① 如何引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)事業(yè)政府單位人員提交業(yè)務(wù)需求
6、第六步：資料歸檔
7、第七步：引導(dǎo)成交
8、第八步：客戶管理
9、第九步：客戶裂變

銀行淡旺季場景化營銷