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藥品保健品動(dòng)銷(xiāo)課程

課程背景：
對(duì)于處方藥來(lái)說(shuō)，在醫(yī)藥分家大趨勢(shì)之下，藥房零售渠道成為一個(gè)越來(lái)越重要的銷(xiāo)售渠道。對(duì)于OTC和保健產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，藥房渠道一直是最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)有一定難度，但鋪貨之后的動(dòng)銷(xiāo)則更難，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后是否產(chǎn)生良性動(dòng)銷(xiāo)對(duì)品牌和藥房來(lái)說(shuō)都是起步關(guān)鍵，而所有品牌都在不貴余力搶占門(mén)店的消費(fèi)者流量資源。門(mén)店產(chǎn)生良性動(dòng)銷(xiāo)之后，才有合作升級(jí)的可能，才有品牌升級(jí)的可能。不論是品牌方的業(yè)務(wù)代表，還是代理商的業(yè)務(wù)員，亦或是第三方促銷(xiāo)員，都必須經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售技巧的嚴(yán)格訓(xùn)練，才能勝任醫(yī)藥產(chǎn)品的駐店促銷(xiāo)工作。
門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)的組織和銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)，是一套組合拳。動(dòng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)動(dòng)作，也是需要專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的。否則就是光有規(guī)定，沒(méi)有結(jié)果。
1、如何解決慢病會(huì)員邀約到場(chǎng)率低的問(wèn)題？
2、如何組織一場(chǎng)轉(zhuǎn)化率高、又有利于遠(yuǎn)期品牌發(fā)展的患者教育？
3、在信息爆炸的時(shí)代，患者缺少信任，推薦轉(zhuǎn)化成率低怎么辦？
4、藥店店員配合度低、熱情難保持怎么辦？
5、如何有效管理和輔導(dǎo)駐店促銷(xiāo)人員，如何跟進(jìn)激勵(lì)動(dòng)銷(xiāo)專(zhuān)員？
本課程將從門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化流程和動(dòng)作進(jìn)行梳理，提升動(dòng)銷(xiāo)管理質(zhì)量和動(dòng)銷(xiāo)效率，培育駐店動(dòng)銷(xiāo)*。

課程收益：
掌握科學(xué)有效的駐店促銷(xiāo)流程
學(xué)會(huì)如何在建議信任的基礎(chǔ)上，快速高效推薦產(chǎn)品，“有產(chǎn)出又不傷客”
獲取店長(zhǎng)、店員支持，多種有效激勵(lì)方式和方法。
快節(jié)奏展開(kāi)對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，達(dá)致品牌方的期望
萃取駐店促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的場(chǎng)景和成文結(jié)構(gòu)，有利于成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制推廣。
異議處理的三大步驟，投訴處理的三大心法和五種技巧。

課程對(duì)象：處方藥、OTC、保健產(chǎn)品、器械領(lǐng)域的一線(xiàn)代表、促銷(xiāo)員；零售終端店員

課程大綱
第一講：門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)的認(rèn)知與管理
一、正確認(rèn)識(shí)駐店促銷(xiāo)的作用
——駐店促銷(xiāo)是一套科學(xué)合理流程的組合拳
——終端促銷(xiāo)是品牌方對(duì)零售端的服務(wù)資源
1、 終端促銷(xiāo)有利于品牌宣傳和消費(fèi)者觸達(dá)
2、 產(chǎn)生動(dòng)銷(xiāo)有利于后續(xù)談判
3、 終端營(yíng)銷(xiāo)有利于市場(chǎng)信息捕促
——產(chǎn)品推薦需要專(zhuān)業(yè)的技巧來(lái)提升成功率
案例分享：中智中藥飲片門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)方案分享
二、一線(xiàn)管理者動(dòng)銷(xiāo)管理的七個(gè)工具
第一步：精選優(yōu)質(zhì)門(mén)店
工具：客戶(hù)九宮格、門(mén)店選擇維度清單
第二步：打造標(biāo)桿
工具：二八原則
第三步：任務(wù)分解到動(dòng)作
第四步：監(jiān)控復(fù)盤(pán)，萃取經(jīng)驗(yàn)
第五步：指令清晰具體
第六步：展開(kāi)有效激勵(lì)
第七步：優(yōu)化行為（不定期進(jìn)行考核演練）

第二講：門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)前期，不打無(wú)準(zhǔn)備的戰(zhàn)
一、駐店促銷(xiāo)的準(zhǔn)備
1、 設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)
2、 拆解行為指標(biāo)
工具：目標(biāo)拆分和任務(wù)分解
3、 準(zhǔn)備物料（了解*醫(yī)藥政策）
二、員工輔導(dǎo)
1、 快捷的貼柜技巧
六只羊的貼柜培訓(xùn)技巧：喜羊羊、慢羊羊、懶羊羊、沸羊羊、智羊羊、美羊羊
練習(xí)：店員培訓(xùn)技巧練習(xí)
2、 店教會(huì)準(zhǔn)備
現(xiàn)場(chǎng)演練與行動(dòng)跟蹤
3、 患者邀約技巧（話(huà)術(shù)）
工具：患者邀約話(huà)術(shù)、記錄表
案例分享：惠氏骨密度檢測(cè)邀約案例分享

第三講：門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)成果，贏(yíng)在執(zhí)行細(xì)節(jié)
一、讓陳列替你說(shuō)話(huà)
1、 POP的重要性與書(shū)寫(xiě)簡(jiǎn)訓(xùn)
2、 陳列的原則和陳列方法
——陳列對(duì)藥品銷(xiāo)量也存巨大影響
1）陳列的五大原則：多點(diǎn)陳列、堆頭陳列、異形陳列、關(guān)聯(lián)陳列、*視線(xiàn)位陳列
2）藥品POSM的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)：意想不到的位置、擦邊球傳遞信息、促銷(xiāo)文字內(nèi)容對(duì)銷(xiāo)量的影響、POP的排版設(shè)計(jì)
4）門(mén)店陳列調(diào)整的三大方法：尋找自由陳列區(qū)、觀(guān)察其他門(mén)店、嘗試移動(dòng)
案例分享：湯臣健康快車(chē)與奪寶奇兵項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享
二、患教支持和銷(xiāo)售推薦技巧的進(jìn)化（從FAB到八極拳）
1、 患者的慢病檢測(cè)和結(jié)果跟蹤
1）對(duì)患者進(jìn)行慢病檢測(cè)的引導(dǎo)話(huà)術(shù)
2）針對(duì)檢測(cè)結(jié)果的教育話(huà)術(shù)
2、 不同患者的產(chǎn)品推薦流程
3、 常用FAB話(huà)術(shù)
1）FAB的含義（Feature\\Advantage\\Benefit）
2）產(chǎn)品推薦問(wèn)題：利益/好處的缺失或不徹底
3）FAB的變式和應(yīng)用：FB\\BFAB\\FABE
練習(xí)：產(chǎn)品FAB的擬寫(xiě)分享點(diǎn)評(píng)
4、 “八極拳”快捷銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
——新時(shí)代應(yīng)用FAB的障礙是信任的缺失和節(jié)奏太慢
——進(jìn)行產(chǎn)品推薦的前提是建立信任
八極拳之一：先提問(wèn)（黃金三問(wèn)提升專(zhuān)業(yè)感）
入極拳之二：給選擇（獲取信任）
八極拳之三：打比喻（右腦說(shuō)服）
八極拳之四：描藍(lán)圖
八極拳之五：描黑圖
八極拳之六：他人信息（攀比心理）
八極拳之七：價(jià)值對(duì)比（框架效應(yīng)）
八極拳之八：推二減一
練習(xí)：使用“八極拳”快速成交
5、 患者異議的處理
1）緩沖——處理異議要先處理情緒
2）澄清——明確對(duì)方究竟在意什么
3）確認(rèn)滿(mǎn)意——給出解釋或解決方案
練習(xí)：推薦產(chǎn)品和異議處理演練
三、爭(zhēng)取店員配合的激勵(lì)（一個(gè)人與一群人）
1、 針對(duì)店員的可能激勵(lì)因素
工具：馬斯洛需求層次理論——重新分析激勵(lì)因素
店員可能激勵(lì)因素：物質(zhì)/獎(jiǎng)金、情感/關(guān)懷、成就/榮譽(yù)、被尊重
——避免使用有限激勵(lì)資源（物質(zhì)），更多使用無(wú)限激勵(lì)資源（物質(zhì)以外）
2、 藥店店員激勵(lì)的*方式
1）給出工作目標(biāo)和背景
2）從心理學(xué)實(shí)驗(yàn)找最有效的激勵(lì)方式（逐漸降低、按勞激勵(lì)、階梯遞增、隨機(jī)）
3）肯定表?yè)P(yáng)要具體
小組討論：動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)的店員激勵(lì)方案

第四講：駐店促銷(xiāo)復(fù)盤(pán)，讓經(jīng)驗(yàn)可萃取復(fù)制
一、建檔整理業(yè)績(jī)回顧
1、 從哪些方面做業(yè)績(jī)回顧
1）行動(dòng)不足點(diǎn)
2）市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
3）制定行動(dòng)計(jì)劃
2、 對(duì)用藥患者進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)
工具：建檔管理表格
工具：患者回訪(fǎng)具體步驟和話(huà)術(shù)
二、投訴和危機(jī)處理
分享工作坊：分享一個(gè)你成功處理的投訴處理案例
1、 投訴處理的三大心法
原則一：風(fēng)擺荷葉—情緒優(yōu)先
原則二：柔中有剛—明確底線(xiàn)
原則三：動(dòng)若脫兔—快速處理
2、 投訴處理的三步法
第一步：先緩沖情緒
第二步：連續(xù)提問(wèn)進(jìn)入理性思考
第三步：提出建議，完滿(mǎn)解決
小組討論練習(xí)：常見(jiàn)投訴案例處理
3、 投訴處理的五大技巧
1）換位思考
2）轉(zhuǎn)移責(zé)任（適當(dāng)強(qiáng)調(diào)客觀(guān)原因）
3）一黑一白
4）以靜制動(dòng)
練習(xí)：如何讓這些話(huà)更美麗
5）何時(shí)進(jìn)入危機(jī)處理
三、經(jīng)驗(yàn)必須經(jīng)過(guò)萃取才能復(fù)制推廣
1、 如何萃取駐店促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)——訪(fǎng)談法和觀(guān)察法
案例分享：以嶺駐店促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)萃取分享
2、 經(jīng)驗(yàn)萃取成書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)格式
1）簡(jiǎn)潔易記的口訣（三字、成語(yǔ)、五言）
2）去掉細(xì)節(jié)的做法描述
3）參考案例呈現(xiàn)

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