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銷售運(yùn)營(yíng)管理課程培訓(xùn)

 

【課程背景】

在過(guò)去10年的世界經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上，有一些企業(yè)異軍突起、做大做強(qiáng)、實(shí)現(xiàn)了10倍速以上的成長(zhǎng)，這些企業(yè)包括我熟知的醫(yī)療行業(yè)巨頭輝瑞、GE、強(qiáng)生、諾華、諾和諾德、美敦力，包括互聯(lián)網(wǎng)新秀阿里、百度、美團(tuán)等，也包括制造業(yè)明星華為、丹納赫等。他們的一個(gè)共同特點(diǎn)是運(yùn)用“銷售運(yùn)營(yíng)管理”打造以業(yè)務(wù)為中心的企業(yè)運(yùn)營(yíng)體系。

銷售運(yùn)營(yíng)管理（Commercial Excellence,亦作卓越營(yíng)銷體系）就是圍繞業(yè)務(wù)目標(biāo)，找出影響目標(biāo)的關(guān)鍵影響因素，制定策略，并充分調(diào)動(dòng)人、財(cái)、技術(shù)、組織方式等各種資源，以全力支持業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，以追求最優(yōu)效率和*ROI的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程。本課程分享全球領(lǐng)先企業(yè)如何構(gòu)建這樣一套體系，組織和開(kāi)展商戰(zhàn)謀劃工作，履行運(yùn)營(yíng)使命，保駕護(hù)航每年業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

在本課程中探秘GE、西門(mén)子、丹納赫、華為等世界*企業(yè)及麥肯錫、波士頓等*咨詢公司的銷售運(yùn)營(yíng)管理之道！

世界500強(qiáng)如何制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略？

世界500強(qiáng)如何組織一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍以爭(zhēng)奪市場(chǎng)？

世界500強(qiáng)如何考慮和設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)和獎(jiǎng)金政策？

世界500強(qiáng)如何持續(xù)提升和改進(jìn)業(yè)務(wù)管理水平，以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

世界500強(qiáng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)如何在中國(guó)本土企業(yè)落地實(shí)踐并取得成功？

 

【課程目標(biāo)】

認(rèn)識(shí)銷售運(yùn)營(yíng)管理：含義、價(jià)值、工作職責(zé)、職業(yè)發(fā)展路徑

探討世界500強(qiáng)企業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)管理Commercial Excellence的*實(shí)踐

培養(yǎng)中高層管理人員的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)意識(shí)

培養(yǎng)管理者圍繞市場(chǎng)目標(biāo)調(diào)度和配置資源的能力

傳播銷售運(yùn)營(yíng)管理的思路、方法和工具

 

【課程對(duì)象】

銷售運(yùn)營(yíng)部：銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售運(yùn)營(yíng)BP、銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、主管

業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理

人力資源部：人力資源總監(jiān)、薪酬總監(jiān)、HRBP

企業(yè)老板、總經(jīng)理

 

【課程大綱】

一、 引言：All for business：how to WIN？

a) 史上最牛統(tǒng)帥，如何展開(kāi)他們的市場(chǎng)角逐？羅馬軍隊(duì)、成吉思汗、艾森豪威爾

b) 銷售運(yùn)營(yíng)管理，現(xiàn)代商戰(zhàn)謀略學(xué)——企業(yè)市場(chǎng)成功的“幕后黑手”

二、 認(rèn)識(shí)銷售運(yùn)營(yíng)管理（What）：世界500強(qiáng)領(lǐng)先企業(yè)的一項(xiàng)職能和實(shí)踐

a) 銷售運(yùn)營(yíng)管理內(nèi)涵和外延：Get things done！

b) 典型企業(yè)的銷售運(yùn)營(yíng)管理職能：華為、百度、GE、獵聘

c) 典型企業(yè)的銷售運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐：GE、西門(mén)子、丹納赫、麥肯錫、ZS、翰威特、美世、德勤

三、 銷售運(yùn)營(yíng)管理的作用和意義（Why）

a) 銷售運(yùn)營(yíng)管理在公司運(yùn)營(yíng)中的定位：GE、西門(mén)子、華為

b) 大師對(duì)銷售運(yùn)營(yíng)定位的觀點(diǎn)：拉姆查蘭、卡普蘭、麥肯錫

c) 銷售運(yùn)營(yíng)管理提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力：聚焦、資源配置

四、 4+1管理模式——業(yè)務(wù)管理核心框架

a) 業(yè)務(wù)管理的核心邏輯：4+1管理模式

b) 4+1管理模式的4層含義

c) 4+1管理模式是銷售運(yùn)營(yíng)和銷售管理者的核心職責(zé)

五、 市場(chǎng)目標(biāo)Goal：樹(shù)立市場(chǎng)雄心

a) 市場(chǎng)目標(biāo)管理意義

b) 市場(chǎng)目標(biāo)關(guān)鍵問(wèn)題：容量、細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)、客戶管理；

c) 市場(chǎng)目標(biāo)制定：制定原則、方法、流程；

d) 支撐市場(chǎng)目標(biāo)的市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)構(gòu)建

六、 策略制定Tactic：確定制勝的戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)

a) 策略的含義和特性；

b) 策略管理：從制定到執(zhí)行

c) 策略制定的一般思路和六大原則；

d) 策略制定方法和工具；

e) 策略思維的培養(yǎng)和訓(xùn)練

七、 人員配置Staffing：排兵布陣、選賢任能、調(diào)兵遣將

a) 銷售組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)

b) 人員數(shù)量：小敵之堅(jiān)，大敵之擒

c) 人員質(zhì)量：培訓(xùn)和輔導(dǎo)體系

d) 人員管理Tips

八、 費(fèi)用預(yù)算Financing：三軍未動(dòng)、糧草先行

a) 費(fèi)用管理的基本原則；

b) 費(fèi)用管理注意事項(xiàng)；

c) 費(fèi)用管理案例與練習(xí)；

九、 薪酬激勵(lì)I(lǐng)ncentive：天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往

a) 激勵(lì)與行為：銷售激勵(lì)核心理念

b) 銷售激勵(lì)：銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)四大要素

c) 五定法薪酬體系設(shè)計(jì)

十、 持續(xù)提升——評(píng)估貴公司業(yè)務(wù)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力：銷售運(yùn)營(yíng)管理審計(jì)

十一、 4+1管理模式組織結(jié)構(gòu)支持：將相合，天下定

a) 銷售運(yùn)營(yíng)管理的職責(zé)及邊界

b) 銷售運(yùn)營(yíng)人員的職業(yè)發(fā)展與銷售運(yùn)營(yíng)部門(mén)的組織架構(gòu)

c) 銷售運(yùn)營(yíng)人員能力素質(zhì)模型

d) 銷售運(yùn)營(yíng)人員學(xué)習(xí)、培訓(xùn)體系

十二、 總結(jié)Wrap up，take home

 

銷售運(yùn)營(yíng)管理課程培訓(xùn)