保障商業(yè)成功的LTC 流程之銷售管理體系運(yùn)作
講師：陳樹峰 瀏覽次數(shù)：3400
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員· 營銷副總· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：陳樹峰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
LTC銷售管理體系運(yùn)作培訓(xùn)
【課程背景】
強(qiáng)大的營銷體系是一個(gè)企業(yè)存在的重要保障，擁有一支能征慣戰(zhàn)的銷售強(qiáng)軍是很多老板心中的夢想。一個(gè)*的銷售鐵軍應(yīng)該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術(shù)，即使弱勢中也能奪取項(xiàng)目的成功？
一線呼喚炮火的變革，將決策機(jī)構(gòu)建立在離客戶最近的地方，向一線授權(quán)，本質(zhì)是以客戶為中心文化的行為體現(xiàn)，向華為學(xué)習(xí)的企業(yè)正在思考：
· 華為公司在什么樣的假設(shè)下一次次地實(shí)現(xiàn)管理變革并贏得市場？
· 靈活而強(qiáng)大的鐵三角組織如何進(jìn)行有效授權(quán)？如何定義鐵三角組織在企業(yè)中的權(quán)、責(zé)、利？
· 貫穿項(xiàng)目生命周期（銷售+交付）的 LTC 流程如何形成，又如何有效運(yùn)轉(zhuǎn)？
· 前線呼喚飛機(jī)大炮支援是有成本的，如何形成內(nèi)部的結(jié)算與管理體系？
· 如何在組織中落地一線呼喚炮火的作戰(zhàn)體系？
本課程基于 LTC（線索到回款）流程，從兵員素質(zhì)、戰(zhàn)斗素養(yǎng)、軍事裝備、人員激勵(lì)、指揮藝術(shù)等多個(gè)方面，來共同解讀如何構(gòu)建企業(yè)銷售組織的現(xiàn)代強(qiáng)兵。對標(biāo)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)銷售組織成長的三個(gè)階段，目標(biāo)驅(qū)動(dòng)階段、基礎(chǔ)管理階段、流程化組織階段，來揭開銷售組織運(yùn)作的一種模式（鐵三角運(yùn)作）的神秘面紗。
當(dāng)前，企業(yè)之間的競爭越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又善于運(yùn)用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘， 形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。
【課程定位】
本課程致力于通過對業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)一線作戰(zhàn)單元鐵三角組織運(yùn)作的研究，為企業(yè)破解業(yè)
績增長困局，提升客戶滿意度，并提供實(shí)操性的方法論和流程。
【參加對象】
企業(yè) CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人等。
【培訓(xùn)收益】
1. 研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
2. 通過 LTC 流程發(fā)揮團(tuán)隊(duì)價(jià)值創(chuàng)造的作用，充分地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與能力的共享，在流程上實(shí)現(xiàn)跨團(tuán)隊(duì)的集中共享與標(biāo)準(zhǔn)化管理，做到力出一孔和利出一孔。
3. 按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場體系能打硬仗的基層
作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。
4. 通過對市場體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作。
【培訓(xùn)方式】
1. 培訓(xùn)前，與客戶溝通課程提綱和培訓(xùn)個(gè)性需求，根據(jù)溝通結(jié)果調(diào)整課程安排和現(xiàn)場討論話題。
2. 方法工具講授 +學(xué)員現(xiàn)場討論及個(gè)案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議。
3. 培訓(xùn)期間，把脈企業(yè)交付管理流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問題，按照課程點(diǎn)對應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！
【講師資歷】
資深 LTC 專家、資深運(yùn)維管理專家、資深流程變革專家、資深講師、資深咨詢師
專家陳老師（Simon Chen）簡介
? 22 年知名高科技企業(yè)工作經(jīng)歷（18 年華為），豐富的 LTC（含銷售和交付）、問題到解決（ITR）實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、流程建設(shè)實(shí)踐及銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其中 12 年西歐高端客戶交付管理、運(yùn)維管理、銷售管理、流程變革經(jīng)驗(yàn)，是華為 LTC 和 ITR 管理體系變革的重要成員。
? 豐富的 LTC（含銷售和交付）、問題到解決（ITR）、企業(yè)管理、流程變革等授課及咨詢經(jīng)驗(yàn)，客戶涵蓋海外及國內(nèi)。
? 資深講師，流利使用英文和中文（普通話及粵語）授課。
主講課程
《保障商業(yè)成功的 LTC 流程之集成交付管理體系運(yùn)作》
《保障商業(yè)成功的 LTC 流程之營銷體系運(yùn)作》
《基于流程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)：運(yùn)維（問題到解決 ITR）管理體系運(yùn)作》
《基于組織能力的項(xiàng)目管理*實(shí)踐》
《業(yè)務(wù)流程變革和管理》
《項(xiàng)目管理知識(shí)體系 * 課程》
《銷售達(dá)人養(yǎng)成記-標(biāo)桿企業(yè)銷售培訓(xùn)課程》
專業(yè)領(lǐng)域
LTC（含銷售和交付）管理、問題到解決（ITR）、項(xiàng)目管理知識(shí)體系、流程管理等
【課程大綱】（兩天課程）
1、管理體系流程化建設(shè)概述
? 從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值
? 企業(yè)組織運(yùn)作的能力階段
? 業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架
2、從線索到回款的由來
? 什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理
? 從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系
3、業(yè)務(wù)流程與工具
? 從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹
? 業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
? 線索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
? 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
4、角色與職責(zé)
? 業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
? 流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
? 業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角介紹
5、銷售決策
? 業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
? 銷售決策總體方案
? 決策點(diǎn)與決策機(jī)制
6、IT 支撐體系
? IT 支撐體系的關(guān)鍵價(jià)值
? IT 支撐平臺(tái)的功能定位
7、鐵三角是什么
? 什么是鐵三角？
? 鐵三角的能力階段
? 企業(yè)一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)中常見問題與困惑
8、鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
? 營銷業(yè)務(wù)體系框架以及鐵三角價(jià)值呈現(xiàn)
? 提升能力捕捉市場商機(jī)
? 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功
? 鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價(jià)值
9、鐵三角在線索管理中的價(jià)值呈現(xiàn)
? 什么是線索管理
? 如何運(yùn)用鐵三角進(jìn)行商機(jī)捕獲（學(xué)習(xí)美軍特種作戰(zhàn)）
? 在商機(jī)培育中呈現(xiàn)鐵三角價(jià)值
? 商機(jī)轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責(zé)任的變遷
10、鐵三角在銷售項(xiàng)目中的亮點(diǎn)
? 銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（項(xiàng)目鐵三角與部門鐵三角）
? 以項(xiàng)目管理的方法來管理銷售過程
? 經(jīng)營客戶資產(chǎn)，構(gòu)建客戶關(guān)系對項(xiàng)目的支撐
? 構(gòu)建競爭對手管理能力
? 銷售項(xiàng)目的重要工具-任務(wù)大廈介紹
LTC銷售管理體系運(yùn)作培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/289246.html
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