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行長(zhǎng)管理能力課程

課程背景：
在利率市場(chǎng)化的大勢(shì)所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下，中國(guó)零售銀行業(yè)的資金成本在過去三年中水漲船高。未來十年中，這一困局將持續(xù)困擾零售銀行，導(dǎo)致客戶資產(chǎn)收益率由從2015到2020年下降高達(dá)約80個(gè)基點(diǎn)。嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境要求銀行進(jìn)行根本的轉(zhuǎn)型，從交易銀行/財(cái)富管理和消費(fèi)信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得盈利。只有以客戶為導(dǎo)向的、具備差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行，才能成為中國(guó)零售銀行業(yè)下個(gè)十年的贏家。
陳方暉老師經(jīng)合自身多年在建行銀行的從業(yè)經(jīng)歷，并親歷、親自參與了建行零售業(yè)務(wù)的二次轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏、產(chǎn)能飛躍等項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的長(zhǎng)期關(guān)注和和研究，為您拔開重重迷霧，找到未來零售銀行的發(fā)展方向。

適合對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理

課程大綱
第一講：零售銀行發(fā)展的核心模塊
一、 宏觀趨勢(shì)對(duì)零售銀行發(fā)展的影響
1、 利率市場(chǎng)化與資本約束
2、 科技改變一切
3、 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變
4、 零售銀行未來取勝的四大關(guān)鍵
二、 客戶經(jīng)營(yíng)模塊
1、 客戶關(guān)系管理（架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一）
案例：令人抓狂的批薩店員
案例：建行銀行的CRM系統(tǒng)
2、 客戶經(jīng)營(yíng)策略（細(xì)分、需求、提升、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)）
3、市場(chǎng)活動(dòng)策略
三、核心業(yè)務(wù)模塊
1、財(cái)富管理業(yè)務(wù)
案例分析：建行銀行的私人銀行體系
視頻討論：《奪命金》理財(cái)經(jīng)理的不歸路
延伸討論：臺(tái)灣銀行業(yè)財(cái)富管理的發(fā)展之路
2、小微及消費(fèi)金融業(yè)務(wù)
案例：民生銀行小微金融的得與失
案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸
討論：P2P的暴力生長(zhǎng)

第二講：打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)、提升執(zhí)行力
一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)高效溝通的秘訣
1、說的秘訣--破冰、說服、贊美 
2、聽的秘訣
3、觀察的秘訣  
4、如何做好三種溝通
二、團(tuán)隊(duì)分工—合適的人放在合適的位置上
1、性格測(cè)試（洞察、洞見、影響）
2、員工的四種基本類型及性格表現(xiàn)
3、四種基本員工類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧 
4、四種基本員工類型的管理與激勵(lì)
三、網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)的九心九箭
1、激勵(lì)第一，懲罰第二，
2、制定合適的激勵(lì)計(jì)劃，
3、有效的激勵(lì)方式，激勵(lì)實(shí)施  
4、案件研討與分析，
四、打造營(yíng)銷高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1、真正執(zhí)行：如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？
2、結(jié)果定義：如何進(jìn)行目標(biāo)的設(shè)定、分解并承諾？
3、鎖定責(zé)任：如何進(jìn)行職責(zé)的描述與確認(rèn)？
4、跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導(dǎo)？
5、關(guān)鍵考核：如何進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)介、面談與改善？

第三講、組建公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷
一、客戶說“沒需要”的真正含義
1、客戶沒發(fā)現(xiàn)、沒意識(shí)到需求
2、客戶覺得需求不重要、不緊急
3、我們不了解客戶的需求
二、如何高效提升客戶整體貢獻(xiàn)度？
1、了解客戶的需求是實(shí)現(xiàn)交叉銷售的前提
2、刺激→需求→緊張感→購(gòu)買動(dòng)機(jī)→目標(biāo)→行動(dòng)→需要滿足→刺激
3、站在客戶的一方思考
4、客戶體驗(yàn)帶來的反思
5、需求的本質(zhì)就是客戶的期望與現(xiàn)狀之間的差距
6、提供系統(tǒng)、集成產(chǎn)品/服務(wù)提高客戶粘度和忠誠(chéng)度
三、個(gè)金產(chǎn)品和服務(wù)交叉銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、VIP客戶的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷
1、理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品
2、理財(cái)案例：顧問式理財(cái)方案
3、中資銀行與外資銀行的*差距點(diǎn)：VIP客戶信息收集與檔案管理
4、識(shí)別你的潛在客戶（“MAN”法則運(yùn)用）
5、深刻了解你的VIP客戶理財(cái)心理，激發(fā)VIP客戶的潛在需求

第四講：高凈值存量客戶深度挖掘
一、住進(jìn)高凈值客戶心里
1. 了解高凈值客戶的財(cái)富積累歷程
2. 找準(zhǔn)與高凈值客戶相處的方式
1）了解企業(yè) 
2）判斷性格  
3）摸清喜好
4）聆聽發(fā)問 
5）不卑不亢  
6）專業(yè)致勝
3. 走心的經(jīng)營(yíng)之道
1）見證成長(zhǎng)  
2）節(jié)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)  
3）謙卑求教
4）潤(rùn)物無聲  
5）水到渠成
二、高凈值客戶成交經(jīng)典案例解讀
1.《用心服務(wù)成就千萬東方紅》——最高凈值客戶的經(jīng)營(yíng)范例
2.《開門紅的準(zhǔn)備就是客戶的準(zhǔn)備》——分析高凈值客戶的節(jié)點(diǎn)運(yùn)作方法
三、核心產(chǎn)品配置方案及銷售轉(zhuǎn)化
一、核心產(chǎn)品的功能介紹
1. 財(cái)富傳承類產(chǎn)品功能介紹
2. 家庭安全類產(chǎn)品功能介紹
3. 資產(chǎn)分離類產(chǎn)品功能介紹
二、產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化
1. 高凈值客戶盤點(diǎn)
1）建立人脈卡  
2）A/B/C客戶分類
3）篩選A類客戶
2. 客情分析
1）信息掌握的程度 
2）接觸次數(shù)  
3）再次接觸的難易程度
3. 判斷需求確定溝通方向
1）財(cái)富傳承 
2）婚姻財(cái)富管理  
3）資產(chǎn)分離
4. 匹配產(chǎn)品組合
1）保險(xiǎn)主功能的確認(rèn)  
2）保險(xiǎn)關(guān)系人的確認(rèn)  
3）繳費(fèi)金額的確認(rèn)

第五講、 渠道營(yíng)銷——建立關(guān)系深挖存量
目的：揭示關(guān)系營(yíng)銷根本，把握如何與客戶建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。
1、營(yíng)銷管理的11P解析  
2、關(guān)系營(yíng)銷的總體策略
3、客戶關(guān)系診斷與評(píng)估  
4、建立客戶關(guān)系的六個(gè)重要因素
5、建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則
6、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評(píng)分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖
目的：客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。

第六講、渠道營(yíng)銷——開發(fā)新客戶
掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
1、優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的6大障礙
2、小道具的神奇作用
3、中資銀行與外資銀行的**大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理
4、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
5、四種客戶類型判斷方法與技巧
6、四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
7、用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
8、不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的銷售方式？

第七講：發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者營(yíng)銷能力，“身先足以率人”
一：如何提升團(tuán)隊(duì)銷售力
團(tuán)隊(duì)銷售力等于：團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)成本
打造銷售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本
二：團(tuán)隊(duì)打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者
強(qiáng)勢(shì)招聘：將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊(duì)員，喚起準(zhǔn)隊(duì)員對(duì)公司的信心以及欲望，
吸引更多的人入司，給更多的人以機(jī)會(huì)
強(qiáng)勢(shì)培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、
市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實(shí)戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼
實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)
三：進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)聚人，招聘更多“未來的狼”
1、 我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來什么
2、 我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功
3、 團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個(gè)方面
4、 招聘會(huì)與創(chuàng)業(yè)說明會(huì)怎么操辦
5、 如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住

行長(zhǎng)管理能力課程