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銷售人員溝通技能提升課程

【課程背景】
在銷售中，你是否有遇到下面的困擾：
與客戶溝通，我總是get不到他想表達(dá)的內(nèi)容，導(dǎo)致結(jié)果也達(dá)不到客戶的要求；
遇到陌生客戶時，總是翻來覆去的一套話術(shù)，不能直接拉近與客戶的距離；
非銷售場合遇到客戶時語言匱乏，不知道該說些什么；
出現(xiàn)失誤后，只會誠惶誠恐的說“對不起”，不能即刻的挽救損失；
以上不會說、不敢說的問題已經(jīng)成為80%銷售人的困惑，也成為他們的壓力來源，有的人甚至因此錯過銷售成交的機(jī)會；
所以，如何高效表達(dá)已經(jīng)成為銷售人的痛點(diǎn)，是每一個銷售人的必備技能。本課程結(jié)合多場景及多個溝通萬能方式，徹底幫你擺脫表達(dá)困境，變身高效銷售溝通達(dá)人，提高成交率！

【課程收獲】
十大具體溝通場景的萬能公式；
多個銷售溝通場景的具體解決方案；
核心知識點(diǎn)現(xiàn)場轉(zhuǎn)化；用場景練習(xí)強(qiáng)化核心技能；
覆蓋適用自己的銷售前期、中期和后期的銷售溝通思路。

【課程內(nèi)容】
第一模塊【銷售高手的起點(diǎn)是傾聽】
一、結(jié)構(gòu)化傾聽：怎樣聽懂客戶的真實(shí)意圖
傾聽是一切溝通的起點(diǎn)，借助有傾聽獲取正確的信息，溝通才能有效進(jìn)行下去。
1、明確銷售溝通目的是為了解決問題
2、傾聽的目標(biāo)：精準(zhǔn)、信任、給出回應(yīng)
3、結(jié)構(gòu)化傾聽三步法
4、結(jié)構(gòu)化傾聽有效實(shí)戰(zhàn)聯(lián)系方法
二、三步確認(rèn)法：怎樣讓對方相信我聽懂了
避免因理解錯誤而造成的誤解和低效，有效確認(rèn)贏得信任。
1、有效確認(rèn)的三個動作
2、反向傾訴
3、建立信任的黃金傾聽
三、積極回應(yīng)：怎樣針對性地反饋？
走出僵局、拿回主動權(quán)，永遠(yuǎn)保持開放又積極的溝通氛圍。
1、給對方肯定的積極回應(yīng)法
2、艱難回應(yīng)的三種場景方法
3、積極回應(yīng)四步法

第二模塊【銷售中三大通用溝通能力】
一、開放性：怎樣與客戶達(dá)成共識
讓溝通良性閉關(guān)，不搶不急有效的制造溝通的開放性。
1、喬哈里窗溝通盲點(diǎn)去除
2、意見性激勵
3、開放性溝通的收尾技巧
二、目標(biāo)感：怎樣達(dá)成銷售目標(biāo)？
讓溝通不僅停留在語言，用有效的技巧轉(zhuǎn)化成方案。
1、目標(biāo)感標(biāo)準(zhǔn)句式
2、未來視角溝通推進(jìn)目標(biāo)
三、建設(shè)性：怎樣把與客戶的溝通導(dǎo)向行動？
轉(zhuǎn)化成行為的溝通才具備*意義，講溝通轉(zhuǎn)化成行動的必備方法論
1、如何借助表達(dá)把語言導(dǎo)向行動
2、建設(shè)性語言公式
3、建設(shè)性語言禁忌

第三模塊【提高成交率的溝通技能】
一、如何讓陌生客戶卸下防御姿態(tài)-破冰
留下好印象又不會場面搞砸，讓對方記住并認(rèn)同你的破冰方法。
1、建立良好的第一印象
2、贏得掌控感的破冰技巧
3、破冰三步法走進(jìn)對方內(nèi)心
二、迅速拉近客戶距離的技巧-贊美
拍馬屁和贊美的區(qū)別是你是否能夠找到有效獲取行動和差異化的方法。
1、夸獎和贊美的不同表達(dá)
2、有效贊美獲取行動轉(zhuǎn)化的三步法
三、不同行為特質(zhì)的客戶溝通技巧
每個人都有自己獨(dú)特的行為特質(zhì)，銷售人員掌握辨別客戶行為特質(zhì)的類型，進(jìn)行有區(qū)別的溝通，才能夠精準(zhǔn)的提升銷售成交率。
1、認(rèn)知四種行為特質(zhì)
2、如何辨別客戶屬于哪種類型的行為特質(zhì)
3、不同類型的客戶溝通方式

第四模塊【那些關(guān)鍵的銷售溝通】                
一、促成交-怎樣說服客戶？
讓自己的話語有分量，不斷調(diào)整局面創(chuàng)造新局面實(shí)現(xiàn)說服。
1、擊穿心理閾值的有效方法
2、說服的本質(zhì)不是改變
3、說服的有效路徑
二、出現(xiàn)失誤怎樣進(jìn)行道歉？
面對失誤，一味的說“對不起”只會讓事情越來越復(fù)雜；如何不消耗自己的心里能量，不糾結(jié)不拖延的解決問題是表達(dá)一個重要課題。
1、道歉=關(guān)閉過去+開啟未來
2、道歉的禁忌
3、如何應(yīng)對對方的不原諒
4、面對他人道歉時的*處理方式

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