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房地產營銷破局策略課程

 

【課程背景】

在經歷了三年新冠疫情肆虐、市場洗禮、房地產精準化調控后，房企暴雷事件頻發(fā)，不少房企裁員，項目停工、停產，有的直接躺平，宣布短期無法還債。中國房地產行業(yè)已經從白銀時代、青銅時代進入到黑鐵時代。步入2022年，1-7月銷售數(shù)據顯示，百強房企整體業(yè)績規(guī)模同比下降47.3%；銷售面積同比下滑和48.7%。

房地產儼然到了至暗時刻，從企業(yè)經營的角度，要活下去的核心是現(xiàn)金流，在市場融資越來越困難的情況下，銷售和回款越來越重要并已經成為重中之重，正因為如此，很多房企將2022年定義為營銷年。

進入黑鐵時代，營銷的危與機在哪里？營銷如何破局？總部和其他部門如何更好支持營銷？是繼續(xù)被渠道綁架還是建立自渠團隊？房地產行業(yè)進入“低利潤、低增長、低容錯、高風險”時代后，對營銷究竟有什么要求。一旦出現(xiàn)轉機，市場變暖，我們做好準備沒有？正是基于上述問題，我們開發(fā)了“黑鐵時代下房地產營銷破局十大策略”課程，以期解答上面問題，并通過此次培訓，尋找非常時期的營銷突破口，讓業(yè)績突破，助力房企度過難

 

【課程大綱】

1、營銷破局十大策略 

1.1 以回款和現(xiàn)金流為中心，開源節(jié)流

1.2 提升市場競爭力、增加市場份額

1.3 從金融導向、經驗導向過渡到專業(yè)導向

1.4 貨量盤點、不同性質貨量采用不同銷售策略

1.5 重點項目重點扶持，總部承擔更多營銷職責

1.6 建立自銷、自渠團隊抵抗市場下行風險

1.7 發(fā)動全員營銷，人人都是銷售員

1.8 品牌發(fā)力，助力營銷

1.9 加大到訪量，如何實現(xiàn)線上線下導客

1.10 提升轉化率，案場不放走一個意向客戶

2、非常時期如何控成本、?，F(xiàn)金流安全

2.1 項目實現(xiàn)現(xiàn)金流回正的關鍵步驟

2.2 加快銷售回款的5大舉措

2.3 以銷定編，黑鐵時代營銷架構如何做相應調整

2.4 以銷定投，營銷如何更好控制費用，以銷量定投放

2.5 以銷定產，如何以銷量定貨量，定工程進度

3、提升市場競爭力、增加市場份額

3.1 市場下行營銷核心任務是增加市場份額，不是將蛋糕變大

3.2 提升市場競爭力，增加市場份額

3.3 提升市場競爭力的關鍵指標

3.4 高溢價產品如何提升市場競爭力

3.5 高周轉產品如何提升市場競爭力

4、以專業(yè)力為導向的營銷操盤

4.1 非常時期對營銷專業(yè)力的要求

4.2 營銷專業(yè)力目標：效率和效益

4.3 營銷八大專業(yè)力提升路徑

4.3.1 市場預判力

4.3.2 客戶洞察力

4.3.3 產品打造力

4.3.4 媒體傳播力

4.3.5 案場體驗力

4.3.6 現(xiàn)場銷售力

4.3.7 價格決策力

4.3.8 品牌傳播力

5、針對不同貨量做不同銷售策略

5.1 如何對貨量進行科學盤點，并區(qū)分出優(yōu)質、較好、一般、較差四個等級

5.2 不同類型貨量如何制定其貨量推售時間

5.3 不同類型貨量的價格策略

6、非常時期如何更好支持營銷

6.1 矩陣管理和垂直管理哪個更適合當下？

6.2 重點項目重點扶持，總部高管如何深入一線

6.3 圍繞銷售和現(xiàn)金流，各部門如何更好配合

6.4 定位策劃、工程策劃、報檢策劃、資金策劃、營銷策劃、成本策劃六大策劃如何協(xié)同一體

7、建立自銷、自渠，提升作戰(zhàn)力

7.1 自銷團隊架構及編制設定

7.2 自渠團隊架構及編制設定

7.3 構建自銷團隊的核心要求

7.4 構建自渠團隊的核心要求

7.5 自銷和自渠團隊的成長路徑

8、發(fā)動全員營銷，個個都是銷售員

8.1 全員都可以是銷售員、都是編外經紀人

8.2 發(fā)動全員營銷的幾個關鍵

8.2.1 做好全員推廣

8.2.2 讓全員更好了解項目

8.2.3 ?動用好激勵措施

9、品牌發(fā)力助力營銷

9.1 非常時期品牌的重新定位

9.2 如何建立體系化企業(yè)的品牌觀和品牌戰(zhàn)略觀

9.3 品牌傳播如何貼合購房賣點、痛點

10、加大到訪量，如何實現(xiàn)線上線下導客

10.1 非常時期如何做事件營銷

10.2 如何讓項目價值點更有賣點，能促進客戶到訪沖動

10.3 如何做好線上拓客

10.4 如何在線上判斷客戶意向

11、如何提高案場轉化,不放走一個意向客戶

11.1 到訪量日趨減少情況下，提升案場轉換率成為重點

11.2 剛需、改善、高端、投資客戶的進一步細分

11.3 如何針對不同的客戶，擬定不同的銷售說辭

11.4 如何通過激勵機制提升案場轉換率

 

房地產營銷破局策略課程