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個貸客戶經(jīng)理營銷技巧課程

培訓(xùn)內(nèi)容：
第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下
同業(yè)分析與優(yōu)勢對比
案例：各家行豐富的產(chǎn)品
討論：以上的內(nèi)容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢
工具：SWOT分析法
轉(zhuǎn)型大勢所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶
客戶經(jīng)理四“力”三“心”

第二部分:消費信貸客戶經(jīng)理外拓營銷流程
客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關(guān)系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
外拓營銷六步曲
1、巧預(yù)約
2、精準(zhǔn)備
客戶選擇KYC幾個問題
--基本信息
案例：某國有大型企業(yè)中層管理人員基本信息分析客戶需求
--過去未來
案例：兩家拉面館的經(jīng)營對比
--資產(chǎn)負(fù)債
案例：如何多維度獲取財務(wù)數(shù)據(jù)
--經(jīng)營模式
--資金流
3、巧寒暄
巧寒暄八大切入點
4、善傾聽
5、挖需求
6、課外功
外拓營銷常見問題分析
如何讓你的外拓營銷完美收官

第三部分:消費信貸客戶拓客渠道分析與營銷
精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析
個體經(jīng)營戶
代發(fā)資戶
務(wù)工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論：以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套
我們要解決的問題
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認(rèn)可。
注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計
消費信貸業(yè)務(wù)營銷要點 
1、交叉銷售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷售案例分析
與客戶溝通的營銷策略
1、電話營銷
2、面對面溝通的技巧
3、客戶經(jīng)理傾聽的技巧
深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
互動練習(xí)：分小組進(jìn)行

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