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綜合營(yíng)銷策略培訓(xùn)

課程背景：
后疫情時(shí)代的到來，到店客戶進(jìn)一步減少，導(dǎo)致新增客戶困難，各家商業(yè)銀行通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型、公私聯(lián)動(dòng)，異業(yè)聯(lián)盟方式進(jìn)行批量獲客。研究機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)表明：批量獲客一年后將有70%的客戶成為睡眠客戶和長(zhǎng)尾客群。業(yè)內(nèi)公認(rèn)發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是老客戶提升的6倍左右?？蛻艚?jīng)理、理財(cái)經(jīng)理手里有大把的客戶資源，不會(huì)綜合營(yíng)銷，使客戶對(duì)銀行產(chǎn)品興趣不高，持有產(chǎn)品單一，粘度不夠。
對(duì)于一個(gè)支行來說，誰掌握了忠誠(chéng)的存量客戶，誰挖掘出存量客戶的價(jià)值，推就找到了致富的金礦，但是如何發(fā)掘存量客戶的潛在價(jià)值，是一個(gè)擺在面前的問題。只有通過綜合營(yíng)銷技巧挖掘沉淀的睡眠客戶，實(shí)現(xiàn)有效活客和提升，才是增長(zhǎng)業(yè)績(jī)的最好手段。
作者經(jīng)合自身30多年的零售業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出適合個(gè)人客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）的存量客戶綜合營(yíng)銷，價(jià)值挖掘營(yíng)銷流程和體系，包含客戶分層，客戶經(jīng)理邀約話術(shù)，存量客戶的綜合營(yíng)銷策略等等，幫助理財(cái)經(jīng)理梳理存量客戶的營(yíng)銷過程、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績(jī)，降低客戶流失率。

課程收益：
參訓(xùn)學(xué)員熟練掌握一整套的標(biāo)準(zhǔn)化的存量客戶綜合營(yíng)銷流程，（此流程涵蓋各個(gè)階段的話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容，有著非常強(qiáng)的針對(duì)性）；
內(nèi)部掘金，價(jià)值深耕，幫助客戶經(jīng)理對(duì)存量客戶進(jìn)行分群分類，客戶梳理，分級(jí)批量維護(hù)，了解客戶真實(shí)需求，精準(zhǔn)營(yíng)銷，最終做到管的好、管得住、出效益，內(nèi)部發(fā)掘他行高端客戶；
通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶配置各種零售負(fù)債及資產(chǎn)產(chǎn)品，通過綜合營(yíng)銷構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

課程對(duì)象：
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、零售客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、零售條線營(yíng)銷人員

課程方式：
教師授課+小組案例分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)討論

課程大綱：
第一講 商業(yè)銀行4.0時(shí)代的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
零售金融直面的“成長(zhǎng)的煩惱”
零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型與經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)的三大特征
分析建設(shè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略對(duì)我們的啟示
分析招商銀行零售轉(zhuǎn)型策略對(duì)我們的啟示
提升客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷的重要意義

第二講 支行如何做好“公私聯(lián)動(dòng)”營(yíng)銷批量獲客
有效使用“公私聯(lián)動(dòng)”批量獲客渠道
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的客戶分類
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的實(shí)踐操作
如何做好代發(fā)工資營(yíng)銷
代發(fā)營(yíng)銷工作的目的
代發(fā)營(yíng)銷工作的邏輯
代發(fā)營(yíng)銷工作的要點(diǎn)
代發(fā)營(yíng)銷常用工作工具
怎樣提升代發(fā)資金的留存率

第三講 客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷策略與客戶分層管理
一、客戶分群管理方式及措施
1. 根據(jù)客戶屬性（年齡、職業(yè)、價(jià)值觀）進(jìn)行分群
2. 解讀不同客戶群的不同特點(diǎn)：
重點(diǎn)分析：商圈商城客群、高端社區(qū)業(yè)主、家庭主婦客戶群、教師客戶群、老年人客戶群五類人群。
3、針對(duì)不同類別客戶群采用不同的營(yíng)銷策略
案例：不同客群線下轉(zhuǎn)化的話術(shù)和策略
二、銀行客戶分層原則和分類管理方法
四層次的客戶分級(jí)管理
維護(hù)方法與技巧
客戶建檔和客戶畫像
三、客戶進(jìn)階綜合營(yíng)銷策略
1. 客戶綜合營(yíng)銷工作流程
2．基于客戶生命周期的經(jīng)營(yíng)策略
3. 新客戶向成長(zhǎng)期進(jìn)階營(yíng)銷過程
4、成長(zhǎng)期向成熟期進(jìn)階營(yíng)銷策略
5、成熟期向維挽期進(jìn)階營(yíng)銷策略

第四講 客戶防流失的有效做法
產(chǎn)品到期的維護(hù)
大額變動(dòng)的維護(hù)
尊享關(guān)懷的維護(hù)

綜合營(yíng)銷策略培訓(xùn)