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銀行業(yè)零售營銷培訓(xùn)

一、培訓(xùn)背景：
銀行業(yè)零售營銷現(xiàn)狀分析：
1、客戶經(jīng)理大多缺少客戶經(jīng)營意識(shí)：
認(rèn)為自己的工作就是賣理財(cái)產(chǎn)品給客戶，缺少客戶立體經(jīng)營能力，導(dǎo)致客戶利用率低下。
2、缺少崗位協(xié)作：
傳統(tǒng)的銀行營銷方式為全員皆兵，柜員/員工/員工自己營銷自己的，這樣就難以形成結(jié)構(gòu)效益，
甚至傷害客戶。
3、強(qiáng)行推銷現(xiàn)象嚴(yán)重：
某位客戶來存定期存款，工作人員立即上前推銷保險(xiǎn)，這樣的推銷模式效果極差，很難得到客戶的認(rèn)可。
4、客戶利用率低：
大多員工還是習(xí)慣性地將一款理財(cái)產(chǎn)品銷售給客戶，一方面沒有滿足客戶全面金融理財(cái)需求的需要，
另一方面還浪費(fèi)了客戶資源，沒有形成銀行的效益*化。
5、說服客戶能力差：
銷售中過于地被動(dòng)，屬于不斷去滿足客戶的所有要求的情況，其實(shí)這樣效果反而更差，優(yōu)秀的員工
需要具備兩項(xiàng)能力，一是取悅客戶的能力，二是說服客戶的能力。

二、為什么要聽這堂課？
 員工并非不想完成銷售任務(wù)，只是苦于沒有銷售方法，管理者不僅要給員工任務(wù)與指標(biāo)，更要給員工完成任務(wù)與指標(biāo)的技巧，方法與信心。
 大多銀行營銷培訓(xùn)講的都是理論，而這堂課程卻是實(shí)實(shí)在在地講銀行精英銷售員常用的方法與話術(shù)！
課程不僅有當(dāng)前比較先進(jìn)的銀行營銷理念，更有具體的銷售技巧與話術(shù)訓(xùn)練，讓學(xué)員做到充實(shí)理論，掌握方法。

三、課程綱要：
第一講 銀行員工的自信心建立
目的：銀行員工的信心，決定了他的行動(dòng)力，行動(dòng)力決定業(yè)績！
1、客戶營銷的恐懼來源
2、克服銷售恐懼的途徑
3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法
4、只要尊嚴(yán)，不要“面子”！
訓(xùn)練：
1、如何保持微笑
2、如何掌控自己，戰(zhàn)勝銷售恐懼
3、如何進(jìn)行自我激勵(lì)并建立銷售熱情

第二講 客戶開發(fā)
目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對(duì)方，銀行員工才能得到銷售機(jī)會(huì)！
1、客戶開發(fā)的有效途徑
2、客戶識(shí)別技巧
3、柜員的客戶識(shí)別與轉(zhuǎn)介技巧
4、一句話鎖定潛在客戶
5、基于客戶利益的開場白
案例：為什么存款的大媽不聽你的保險(xiǎn)介紹？
訓(xùn)練：
1、客戶價(jià)值判別訓(xùn)練
2、客戶開發(fā)話術(shù)全流程訓(xùn)練

第三講 客戶需求分析與需求創(chuàng)造
目的：銀行員工遇到的*問題不是客戶有需求滿足不了，而是客戶根本沒有需求，創(chuàng)造、開發(fā)客戶的需求是銀行員工的一項(xiàng)重要能力！
1、分析與創(chuàng)造客戶需求的重要性
2、客戶所辦理的業(yè)務(wù)與潛在需求
3、可以創(chuàng)造客戶需求的話題
4、*銷售模式——創(chuàng)造客戶需求的模式
5、客戶的信息收集方法
案例：為什么一個(gè)優(yōu)秀的銀行員工不需要介紹產(chǎn)品，客戶都會(huì)強(qiáng)烈地想購買呢？
訓(xùn)練：
1、極速創(chuàng)造客戶理財(cái)需求話術(shù)訓(xùn)練
2、極速了解客戶需求的話術(shù)訓(xùn)練
3、痛苦式銷售法訓(xùn)練

第四講 產(chǎn)品介紹
目的：銀行所銷售的理財(cái)產(chǎn)品基本為虛擬，如何形象化、量化地介紹產(chǎn)品！
1、提問式銷售法
2、關(guān)鍵點(diǎn)介紹法
3、下降式介紹法
4、體驗(yàn)式介紹法
5、交叉銷售法
案例：計(jì)算器的妙用
訓(xùn)練：
1、銀行各理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練
2、交叉營銷方法訓(xùn)練

第五講 異議解除
目的：當(dāng)給客戶介紹完產(chǎn)品，基本所有的客戶都有借口或者異議，我們解決的技巧如下。
1、影響客戶的三種問句
2、解除客戶抗拒的流程
3、合一架構(gòu)法
4、萬能抗拒解除法
5、解除客戶異議的例句
案例：“保險(xiǎn)都是騙人的”
訓(xùn)練：
1、客戶異議的正確理解訓(xùn)練
2、客戶異議解除方法訓(xùn)練
3、因理財(cái)產(chǎn)品引發(fā)的客戶投訴處理訓(xùn)練

第六講 締結(jié)成交
目的：當(dāng)客戶在為下決定而猶豫時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他立即做出投資的決定呢？！
1、客戶意向購買的信號(hào)
2、締結(jié)客戶的三大原則
3、締結(jié)客戶的六大工具
4、虧損型客戶維護(hù)技巧
5、老客戶再次營銷與轉(zhuǎn)介紹技巧
案例：投資基金虧損的百萬富翁

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