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銀行業(yè)的培訓(xùn)

第一部分 項(xiàng)目方案
（一）項(xiàng)目背景
銀行業(yè)的培訓(xùn)走過風(fēng)風(fēng)雨雨的十幾年，每家銀行都搞了很多的培訓(xùn)，從之前的公開課，到現(xiàn)在的內(nèi)訓(xùn)，但當(dāng)前大家都有一個共識——培訓(xùn)越來越難做了，因?yàn)橥獠颗嘤?xùn)屬于外部輸血，成本高，而且容易產(chǎn)生排異反應(yīng)，如何實(shí)現(xiàn)自我造血，能夠讓銀行自己的內(nèi)訓(xùn)師挑起大梁，成為銀行培訓(xùn)的中流砥柱？這個問題成為銀行培訓(xùn)管理者關(guān)注的問題。
基于以上問題，本公司將圍繞著真正銀行零售員工的零售能力復(fù)制為項(xiàng)目主體，把項(xiàng)目定義為：《基于個金營銷能力復(fù)制的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》，本次培訓(xùn)總體設(shè)計(jì)思路一個核心；兩個基本點(diǎn)；三個方法：
（二）內(nèi)訓(xùn)師育成培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路
分行內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍作為本行個金營銷團(tuán)隊(duì)綜合競爭力提升工作的具體實(shí)施者，同時也是銀行在日常經(jīng)營工作中承上啟下的重要推動力量。內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍的具體崗位職責(zé)和實(shí)際工作體現(xiàn)在如下兩個方面：
首先，內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍需要承擔(dān)個金相關(guān)課程傳授的重任，起到全面提升個金營銷相關(guān)人員綜合能力的作用；其次，內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍將在之后的分支行經(jīng)營工作中承擔(dān)具體的企劃、督導(dǎo)、推動與指導(dǎo)工作，是各分/支行經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)展的重要力量。
本公司根據(jù)對內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和對本次項(xiàng)目的理解，設(shè)計(jì)出的《基于個金營銷能力復(fù)制的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》規(guī)劃總體思路可以概括為“一個中心、兩條主線、三種方法”，詳細(xì)介紹如下：
1．一個中心
一個中心指的是本次內(nèi)訓(xùn)師育成培訓(xùn)規(guī)劃必須圍繞實(shí)現(xiàn)以下前期和后期目標(biāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)。前期是快速提升內(nèi)訓(xùn)師在培訓(xùn)個金營銷相關(guān)人員所需要的知識儲備、課程規(guī)劃、開發(fā)設(shè)計(jì)和授課能力；后期是深化內(nèi)訓(xùn)師制度，不斷地補(bǔ)充優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師加入，強(qiáng)化內(nèi)部競爭機(jī)制，完善內(nèi)部培訓(xùn)課程體系，提高整體內(nèi)訓(xùn)師品質(zhì)。
2．兩條主線
基于本次項(xiàng)目的前期、后期兩大目標(biāo)，本次《基于個金營銷能力復(fù)制的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)有兩個層面，一是圍繞銀行個金相關(guān)營銷人員綜合營銷能力提升來設(shè)計(jì)內(nèi)訓(xùn)師育成計(jì)劃課程體系，這是最基礎(chǔ)的部分；二是圍繞內(nèi)訓(xùn)師自身育成體系來規(guī)劃培訓(xùn)安排，包括內(nèi)訓(xùn)師課程規(guī)劃能力、課程開發(fā)設(shè)計(jì)能力和培訓(xùn)課程授課能力。
基于以上的考慮，本次培訓(xùn)共分為兩條主線：
一是金牌個金營銷綜合能力提升課程開發(fā)；
二是合格內(nèi)訓(xùn)師的育成。
（1）金牌個金營銷綜合能力提升課程開發(fā)：
1）課程開發(fā)的參考要素：
①個金條線相關(guān)人員的勝任力
本課程的開發(fā)首先參照各個金營銷人員所需要的能力，即參照勝任力模型來進(jìn)行培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)，不同的營銷崗位所肩負(fù)的營銷職責(zé)與工作各不相同，但只要將營銷的各個環(huán)節(jié)的重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行梳理，匹配工作人員，即可生成個金營銷人員的勝任力模型，這也是課程開發(fā)的基礎(chǔ)。
②個金營銷新模式：
課程開發(fā)重點(diǎn)參考個金營銷的新模式，實(shí)現(xiàn)個金營銷的結(jié)構(gòu)效益與經(jīng)營效益，畢竟傳統(tǒng)而落后的營銷模式難以滿足多變的市場需求與日益增長的財富新貴的金融需求。
③個金營銷領(lǐng)域當(dāng)前存在的問題：
在課程開發(fā)中，貴行在個金營銷領(lǐng)域存在的重點(diǎn)問題與普遍問題也是課程開發(fā)的重要參考因素，可以這樣說，個金營銷人員的難題，就是我們的課題！
當(dāng)前銀行個金營銷中存在以下幾個問題：
2）課程知識結(jié)構(gòu)：
3）內(nèi)訓(xùn)師課程中對應(yīng)的零售能力模塊
（2）合格內(nèi)訓(xùn)師的育成：
1）內(nèi)訓(xùn)師的定位
①教練：
一堂好的課程不僅僅是讓學(xué)員“知道”更要讓學(xué)員“做到”所以好的內(nèi)訓(xùn)師一定是一位好的教練，而且基于我們銀行內(nèi)訓(xùn)師的特點(diǎn)，我們的內(nèi)訓(xùn)師大多都是服務(wù)營銷高手，有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)水平，能夠讓這些內(nèi)訓(xùn)師成為教練，指導(dǎo)與訓(xùn)練出一大批像他們那樣優(yōu)秀的下屬，才是這個項(xiàng)目的*目標(biāo)。
②指導(dǎo)員：
好的內(nèi)訓(xùn)師不能只單純地具備給予學(xué)員技能的能力，還要具備幫助學(xué)員解心結(jié)的能力，因?yàn)楹眯膽B(tài)是1、好的營銷技巧、專業(yè)的產(chǎn)品知識、卓越的個人形象……是后邊的0，問題是如果好心態(tài)這個1沒有了，全面所有的0加起來，不還是等于一個0嗎？所以，我們的內(nèi)訓(xùn)師要象部隊(duì)的指導(dǎo)員那樣，具備給學(xué)員解心結(jié)的能力。
③班長：
最好的老師是那種可以做到言行一致的老師，再如常言道：火車跑得快，全憑車頭帶。在課程中，我們內(nèi)訓(xùn)師的示范能力遠(yuǎn)比講授能力更重要，特別是如果我們的內(nèi)訓(xùn)師具備到網(wǎng)點(diǎn)個金營銷中做示范的能力，那么培訓(xùn)的效果將不同凡響！
④傳令官：
內(nèi)訓(xùn)師在未來也會成為我們個金營銷條線的中堅(jiān)力量，起到承上啟下的作用，如同傳令官一般。
2）內(nèi)訓(xùn)師的培養(yǎng)過程
內(nèi)訓(xùn)師的培養(yǎng)需要經(jīng)歷三個階段：
第一階段：知道階段
這時內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)大多背誦課程，因?yàn)榇藭r內(nèi)訓(xùn)師對于自己所講授的內(nèi)容并不是特別地熟練。
第二階段：做到階段
這時內(nèi)訓(xùn)師對于自己所講授的課程已經(jīng)比較了解，內(nèi)容已經(jīng)全部掌握，授課比較從容。
第三階段：融會貫通階段
這時的內(nèi)訓(xùn)師對于講授的課程已經(jīng)了然于胸，可以逐步擺脫對于PPT及工具包的依賴，只可給予一定的指導(dǎo)，此時的內(nèi)訓(xùn)師就可以自己開發(fā)出實(shí)用實(shí)戰(zhàn)的課程。
3）三種方法
基于以上一個中心和兩條主線，設(shè)計(jì)出三種方法來實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)，即動腦（能夠完成培訓(xùn)設(shè)計(jì)）、動嘴（能夠?qū)嵤┡嘤?xùn)授課）和動手（能夠?qū)崿F(xiàn)傳、幫、帶式的學(xué)員教練能力）。

課程綱要：
1.  教育心理學(xué)之人性的解析
1.1.  人是怎么回事？
1.1.1.人生的公式
1.1.2.人類的思考模式
1.1.3.人的思想是如何形成的
1.1.4.自我改變的*方式
1.2.  為什么我們不容易被改變？
1.2.1.習(xí)慣對人的影響
1.2.2.改變習(xí)慣的痛苦
1.2.3.人改變的兩大動力
1.2.4.習(xí)慣改變的周期
1.3.  如何改變一個人？
1.3.1.站在對方的角度改變對方
1.3.2.改變對對方意味著快樂
1.3.3.不改變對對方意味著痛苦

2.  銀行零售核心能力
2.1.  客戶分層與客戶服務(wù)
2.1.1.基于客戶資產(chǎn)的分層
2.1.2.不同類型客戶的AUMW值提升邏輯
2.1.3.客戶二次開發(fā)演練
2.2.  廳堂極速營銷
2.2.1.銀行銀行需要廳堂極速營銷
2.2.2.極速營銷的要素
2.2.3.如何極速識別客戶需求
2.2.4.極速營銷的話術(shù)
2.3.  客戶理財需求創(chuàng)造
2.3.1.客戶不理財?shù)耐纯帱c(diǎn)
2.3.2.“洗腦”三步曲
2.3.3.創(chuàng)造客戶理財需求的三句話
2.4.  基于客戶利益與一致性說服的沙龍
2.4.1.一致性說服
2.4.2.如何將產(chǎn)品價值化
2.4.3.基于客戶利益的一致性說服沙龍舉辦技巧

3.  基于培訓(xùn)與訓(xùn)練的能力復(fù)制
3.1.  內(nèi)訓(xùn)師在營銷輔導(dǎo)中的定位
3.1.1.教練
3.1.2.裁判
3.1.3.班長
3.1.4.師父
3.2.  個金服務(wù)營銷能力復(fù)制模型
3.2.1.核心能力的定義
3.2.2.核心能力的復(fù)制轉(zhuǎn)移
3.3.  服務(wù)營銷能力復(fù)制的學(xué)術(shù)工具
3.3.1.三人教學(xué)法
3.3.2.二人小組
3.3.3.營銷路徑化工具化
3.3.4.啟發(fā)式教學(xué)法
3.3.5.現(xiàn)場通關(guān)
3.3.6.工作作業(yè)
3.4.  培訓(xùn)師的自我修養(yǎng)
3.4.1.良好心態(tài)
3.4.2.良好形象
3.4.3.良好表達(dá)
3.5.  培訓(xùn)師的精練課程開發(fā)
3.5.1.課程設(shè)計(jì)流程
3.5.2.開場白設(shè)計(jì)
3.5.3.課程內(nèi)容設(shè)計(jì)
3.5.4.練習(xí)內(nèi)容與作業(yè)設(shè)計(jì)
3.5.5.通關(guān)與工作作業(yè)設(shè)計(jì)
3.6.  培訓(xùn)師的教練技術(shù)
3.6.1.鎖定問題
3.6.2.頭腦風(fēng)暴
3.6.3.魚骨圖/思維導(dǎo)圖
3.6.4.結(jié)論與改良計(jì)劃
3.7.  現(xiàn)場應(yīng)變六項(xiàng)計(jì)策
3.7.1.內(nèi)容錯漏
3.7.2.氣氛沉悶
3.7.3.課堂混亂
3.7.4.學(xué)員質(zhì)疑
3.7.5.遭遇挑釁
3.7.6.高手出場
3.8.  一對一輔導(dǎo)技法
3.8.1.鎖定焦點(diǎn)問題
3.8.2.詢問輔導(dǎo)對象看法
3.8.3.引導(dǎo)對方提出改良建議
3.8.4.鼓勵并設(shè)置匯報節(jié)點(diǎn)結(jié)束

銀行業(yè)的培訓(xùn)