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網(wǎng)點(diǎn)零售課程

課程背景：
2020年以來(lái)，外部環(huán)境越發(fā)不容樂(lè)觀，2021年進(jìn)入后疫情時(shí)代，以國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)為主的經(jīng)濟(jì)體系逐漸形成，在這樣的金融背景下，金融市場(chǎng)發(fā)展持續(xù)低迷和外部競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銀行轉(zhuǎn)型逐漸走向深水區(qū)。面對(duì)日益緊迫的金融競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，為了打贏這場(chǎng)戰(zhàn)斗，實(shí)現(xiàn)全行零售業(yè)務(wù)突破性發(fā)展。
零售轉(zhuǎn)型不光光是網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型，重要的是依附于網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品均需要轉(zhuǎn)型，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，如何打造銀行的場(chǎng)景模式，讓網(wǎng)點(diǎn)融入場(chǎng)景，在場(chǎng)景中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)也是刻不容緩的話題。本課程就是通過(guò)零售轉(zhuǎn)型來(lái)探討如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新。

課程目標(biāo)：
1、開(kāi)拓思路，零售轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)及思維意識(shí)轉(zhuǎn)型，掌握零售營(yíng)銷(xiāo)的客戶分層分群分級(jí)管理的經(jīng)營(yíng)思路。
2、靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒，網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能和效能。
3、提升綜合零售營(yíng)銷(xiāo)能力，對(duì)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)度及成功率
4、幫助客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新，在場(chǎng)景搭建大的零售營(yíng)銷(xiāo)背景下做思維碰撞，講解場(chǎng)景搭建的業(yè)務(wù)基本模型和創(chuàng)新手法。

課程方式：
講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練;

課程對(duì)象：
銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程大綱：
第一講：?jiǎn)⒑?mdash;—2021后疫情時(shí)代下的零售銀行轉(zhuǎn)型及趨勢(shì)
開(kāi)篇案例：建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷(xiāo)
1、4.0時(shí)代下的銀行趨勢(shì)是什么
2、互聯(lián)網(wǎng)+金融下的典型業(yè)務(wù)模式
3、5G時(shí)代下的智能化銀行發(fā)展
 案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
4、2021國(guó)內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)格局及市場(chǎng)需求變化
5、2021國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策解讀與銀行業(yè)關(guān)聯(lián)
6、營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型的邏輯與結(jié)構(gòu)
1）傳統(tǒng)金融思維到互聯(lián)網(wǎng)思維
2）以客戶經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向
3）業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)營(yíng)指標(biāo)
4）客戶端思維轉(zhuǎn)變
5）營(yíng)銷(xiāo)視覺(jué)轉(zhuǎn)變

第二講：速航——零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)與精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷(xiāo)
第一節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)零售營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型與挖掘重點(diǎn)模型
1、重點(diǎn)一：向增量客戶要效益
客戶需求確認(rèn)-多產(chǎn)品推薦-營(yíng)銷(xiāo)落地-后期服務(wù)
2、重點(diǎn)二：向存量客戶要產(chǎn)能
客戶分群-營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)-存量客戶需求了解-匹配合適產(chǎn)品
3、重點(diǎn)三：向流量客戶要收成
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)-活動(dòng)策劃-激發(fā)客戶需求-成交
第二節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)客群精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)思維
1、產(chǎn)能提升：吸客+活客+激客
2、客戶關(guān)注度/客戶活躍度/客戶價(jià)值度
3、客戶分群管理的核心與經(jīng)營(yíng)
銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營(yíng)模式
客戶管理與維護(hù)的三個(gè)步驟
4、客戶分群經(jīng)營(yíng)——分群經(jīng)營(yíng)的緯度分類(lèi)
主要類(lèi)型客戶群體的特征解讀
客戶管理與精準(zhǔn)客戶畫(huà)像
5、客戶分級(jí)梳理——客戶關(guān)系漏斗模型
客戶經(jīng)營(yíng)工具：《客戶盤(pán)點(diǎn)工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進(jìn)表》
第三節(jié)：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1、中高端客戶需求識(shí)別與維護(hù)
2、中高端客戶防流失重要三招
3、貴賓客戶管理與權(quán)益設(shè)計(jì)
4、做好服務(wù)，做好客戶體驗(yàn)

第三講：續(xù)航——營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
第一節(jié)：零售行業(yè)獲客的三個(gè)時(shí)代
1、流量時(shí)代
2、數(shù)據(jù)時(shí)代
3、場(chǎng)景時(shí)代
4、吸客模式
第二節(jié)：場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)維度與創(chuàng)新
1、場(chǎng)景主題求關(guān)注
2、場(chǎng)景產(chǎn)品利成交
3、場(chǎng)景服務(wù)提升溫
4、場(chǎng)景分客增效率
5、場(chǎng)景鎖客得忠誠(chéng)
第三節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)策略與模式的場(chǎng)景化落地
（一）場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的落地
1、主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施
2、社區(qū)生態(tài)融合
3、政府資源借用
4、商戶聯(lián)盟合作
5、跨界經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
6、公益慈善嫁接
7、社群人脈經(jīng)營(yíng)
（二）場(chǎng)景化客戶資源盤(pán)活四分法
1、分片：網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)與片區(qū)聯(lián)動(dòng)
2、分群：客群儲(chǔ)備與差異營(yíng)銷(xiāo)
3、分層：立體分層與臨界提升
4、分序：產(chǎn)品銷(xiāo)售與查漏補(bǔ)缺
（三）場(chǎng)景品牌文化營(yíng)銷(xiāo)
1、營(yíng)銷(xiāo)信息的體系化傳播
2、品牌的人格化與具象化
3、追求情感認(rèn)同的文化營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)點(diǎn)零售課程