課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 銷售經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 全體員工
培訓(xùn)講師：姜沐梓
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
開門紅營銷的培訓(xùn)
培訓(xùn)對象：
行長、銀行理財（銷售）經(jīng)理團隊及全體員工
課程介紹：
開門紅項目的成功離不開領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……《銀行決戰(zhàn)開門紅營銷技能特訓(xùn)營?》（2天標(biāo)準(zhǔn)版）課程新形勢、新變化、新打法，致力于協(xié)助銀行一線管理者及營銷人員與時俱進、開創(chuàng)開門紅新打法，在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。
課程大綱：
模塊
主要內(nèi)容
導(dǎo)入
開門紅總動員
1.金融行業(yè)競爭格局分析
2.金融業(yè)務(wù)發(fā)展難點分析
3.金融市場新形勢
客戶需求的變化
競爭形勢的變化
營銷方式的變化
4.網(wǎng)點業(yè)績來源及營銷方式變革
廳堂營銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合
流量激發(fā)與存量盤活相結(jié)合
價值營銷加感情營銷
線下營銷結(jié)合線上互動
5.新形勢下銀行開門紅的現(xiàn)狀
銀行離柜率
銀行轉(zhuǎn)型前世今生
模塊一
新形勢下的開門紅管理策略
1.開門紅常見管理挑戰(zhàn)
產(chǎn)能突破重點聚焦偏差
營銷活動客群選擇偏差
營銷氛圍配套偏差
員工技能配套偏差
2.開門紅管理挑戰(zhàn)突破策略
定方向
給方法
管過程
重結(jié)果
3.開紅門管理策略制定的關(guān)鍵因素
營銷動員到位
營銷方案清晰
營銷目標(biāo)分解
營銷動作演練
營銷過程監(jiān)控
營銷活動競賽
營銷獎懲兌現(xiàn)
4.開門紅營銷管理自檢
目標(biāo)清晰、上下一致
有效激勵、考核機制
領(lǐng)導(dǎo)者的榜樣和帶動
客戶資源和各種支持
員工的合理配備
積極的工作氛圍
員工的學(xué)習(xí)及成長
順暢的內(nèi)外溝通
5.開門紅管理節(jié)奏把控
第一階段：年前10到12月
第二階段：元旦到小年夜
第三階段：小年夜到元宵節(jié)
第四階段：元宵節(jié)到三月末
模塊二
開門紅一點一策精準(zhǔn)網(wǎng)點定位
1.網(wǎng)點外部環(huán)境分析
2.網(wǎng)點內(nèi)部環(huán)境分析
3.網(wǎng)點存量客戶分析
4.網(wǎng)點營銷定位分析
5.網(wǎng)點聚焦客群定位
6.擬定行動計劃之：復(fù)盤營銷規(guī)劃未來
模塊三
目標(biāo)制定、分解與活動量管理
1.目標(biāo)的意義和價值
小組研討：目標(biāo)和指標(biāo)是什么？管理上有什么不同？
解析管理目標(biāo)和管理指標(biāo)的不同影響和意義
擬定團隊的營銷目標(biāo)
2.教練對話「清晰目標(biāo)」
3.從目標(biāo)到行動的意義
4.導(dǎo)入：［案例］陽光支行年度營銷任務(wù)下達
定目標(biāo)的步驟
年度目標(biāo)分解的參考因素
［工具參考］年度目標(biāo)分解表
［練習(xí)］陽光支行年度營銷目標(biāo)分解
定目標(biāo)原則——smart原則
檢查自己的目標(biāo)是否符合smart原則
制定月度目標(biāo)達成計劃
［工具參考］月度目標(biāo)計劃表
［練習(xí)］制定自己支行1月份的營銷計劃
5.分任務(wù)
［案例］歐陽的工作清單
［小組討論］歐陽工作清單如何授權(quán)分配
分配工作的標(biāo)準(zhǔn)
分配工作的對象
分配工作時的異議處理
［情景演練］分配任務(wù)遇到員工挑戰(zhàn)
［話術(shù)示范］異議處理要點
分配工作小貼士
6.設(shè)定活動量目標(biāo)的步驟
目標(biāo)分解到客群
目標(biāo)分解到行動策略
目標(biāo)分解到時間
7.如何制定活動量總目標(biāo)
8.從目標(biāo)到過程的診斷、分析
9.行動方案制定：量身定制員工的績效改進計劃
模塊四
旺季營銷的方向與實施技巧
1.開門紅營銷中的機遇
資金回籠的機遇
家庭理財安排的機遇
信息采集機遇
親情營銷機遇
品牌宣傳機遇
節(jié)日營銷機遇
2.營銷氛圍打造氣勢如虹-抓氛圍
對內(nèi)氛圍打造
對外氛圍打造
3.旺季營銷策略
1)存量客戶營銷策略
客戶數(shù)據(jù)分析
客戶歸戶管理
客戶短信、微信、電話溝通技巧
客戶防流失技巧
2)增量客戶獲取
特色客群獲客
廳堂策反客戶
臨時提升客戶
到期轉(zhuǎn)化客戶
他行策反客戶
活動營銷客戶
3)體驗營銷經(jīng)營策劃
4)廳堂促銷活動組織
4.開門紅主題營銷活動策劃
傳統(tǒng)風(fēng)俗型
春節(jié)需求型
互動娛樂型
節(jié)日需求型
節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟
促銷沙龍型
模塊五
聚焦細分客群
1.目標(biāo)客群定位與需求
老年客群定位與新需求
女性客群定位與新需求
親子客群定位與新需求
商貿(mào)客群定位與新需求
代發(fā)客群定位與新需求
外出務(wù)工客群定位與新需求
2.目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑
目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場景分析
目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
3.目標(biāo)客戶群活動經(jīng)營策劃
體驗互動類經(jīng)營策略
知識競賽類經(jīng)營策略
公益收獲類經(jīng)營策略
道共享類經(jīng)營策略
聯(lián)盟類經(jīng)營策略
個性化服務(wù)策略
批量化開發(fā)策略
親情維護營銷策略
模塊六
開門紅客戶營銷心理攻略及自我心態(tài)調(diào)適
1.開門紅客戶營銷心理攻略
面子心理
攀比心理
懶人心理
從眾心理
案例分析：節(jié)慶金融
2、開門紅自我心態(tài)調(diào)適
為何要重視心態(tài)----心態(tài)的重要性
負面心態(tài)會對團隊及自己作造成什么危害？
我們?nèi)绾卧诠ぷ鲘徫簧媳３趾眯膽B(tài)
如何從影響心理到影響行為？
*與情緒智力
七步*
心態(tài)調(diào)試ICF的11項能力
成功日記
總結(jié)
學(xué)習(xí)回顧
梳理我的學(xué)習(xí)構(gòu)建成果
分享學(xué)習(xí)之后的行動計劃
開門紅營銷的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/290943.html
已開課時間Have start time
- 姜韋羽